沙爹王是香港一家很有名氣也很有人氣的餐廳，在寸土寸金的尖沙咀、旺角、佐敦等地均有鋪面。幾乎每天的高峰階段，都會出現(xiàn)顧客排長龍等待就餐的壯觀場面。其旗下的每家餐廳裝修均是以“海盜”為主題，非常富有特色，同時，菜也道道“正點”。而筆者在此想要與諸位一起探究的，則是其別具特色的促銷之道?！　?


　　競爭激烈，用促銷來鎖定客戶



　　每次吃完飯買單的時候，“有打折嗎？”“沒有！”這樣的對話相信諸位都不太會覺得陌生吧。更有甚者，一些店以不開具發(fā)票等手段，來作為給予優(yōu)惠的“交換條件”；實在是不怎么聰明的做法。而在香港，后面的情形倒是不會出現(xiàn)，但菜單上面的明碼標(biāo)價，也自是沒道理隨便更改的。然而，顧客想要優(yōu)惠，商家也想要留住顧客呀！放眼現(xiàn)如今的市場環(huán)境，競爭十分激烈，除開一些新面世（也是新面市）的高科技產(chǎn)品，依賴于其科技含量，可能在一段時間里面做到“奇貨可居”；在很多情況下，不同企業(yè)、不同品牌之間的產(chǎn)品其實差別甚小，同質(zhì)化的現(xiàn)象特別嚴(yán)重。



　　香港素有“美食天堂”之稱，食肆林立，餐館眾多。這意味著消費者面臨著無盡的選擇，和餐飲業(yè)異常激烈的競爭。就拿旺角一地來說，每次從地鐵站出去都覺得特別地?fù)頂D。人頭攢動當(dāng)中，有在附近工作的，有來此逛街“血拼”的，有來此聚會游玩的…… 而且總少不了見到的，是每棟高樓底下高舉著木牌的人們。他們受雇于不同的餐館，在此招徠顧客，而木牌上邊寫著的便自然是各家餐館的名字。其實，這跟內(nèi)地很多城市經(jīng)常見到的手里拿著紙質(zhì)的宣傳材料（如畫冊、傳單之類的）的也差不多，但是旺角這地兒人這么多,如果不舉起來，豈不是就要被“埋沒”了嗎！而且特別常見的布局是，一棟樓，從二樓開始往上連著好多層都是餐館，在單位面積內(nèi)的過于密集的分布，更加重了競爭激烈的程度。



　　在這種情況之下，餐廳的裝修、菜品的味道、周到的服務(wù)固然是必不可缺。但就是樣樣皆做得挺好，又怎么樣呢？對于消費者來說，換家餐廳吃飯、換個口味，是多么普通平常的一件事情呀！而沙爹王的聰明，就在于不僅僅滿足于招徠新顧客，還努力致力于維持同現(xiàn)有顧客之間的關(guān)系。一方面透過“,S唔,S香港人??？绍圌陀xc只,S食沙爹”、“沙爹王最衰就,S起錯名，譕人以z櫓?S食沙爹”這樣極具生活化、情景化的營銷From EMKT.com.cn傳播，來改變潛在顧客對其可能存在的偏見與誤解，并有力地突出了自己的特點：沙爹王的菜樣樣地道（不只是吃沙爹）！一方面積極透過制度化、模式化的銷售促銷，來回報顧客的光顧，并鼓勵他們繼續(xù)光顧?！　?


　　打破條條框框，無條件、無限制，只要滿就送



　　沙爹王具體的做法是，每消費滿20元港幣，贈送價值2元的優(yōu)惠券一張。滿40就贈送4塊，滿60就贈送6塊…… 以此類推。而每消費滿150元，在優(yōu)惠券以外，再額外贈送“沙爹王”的辣椒醬一小瓶——用精致的布袋包裝，不管送禮還是自用，都很適宜。自然，也是滿300送兩罐，滿600送四罐如此類推。



　　看到這里，你可能會講，“這有什么！很多公司不都進(jìn)行消費返券嗎！而通常會有‘每次消費僅限使用一張優(yōu)惠券’、‘該優(yōu)惠不可與其他優(yōu)惠同時享用’等等，如果消費100塊贈送5張價值2元的優(yōu)惠券，今后不是得再去5次，才可以將他們?nèi)拷o消費掉！而每次的折扣卻僅僅是區(qū)區(qū)2塊！這對我沒什么吸引力！”但剛巧，沙爹王還就沒這樣子的規(guī)矩，在他們的優(yōu)惠券上明確標(biāo)注著的是，“每次消費所能夠使用的優(yōu)惠券數(shù)量不限”；而且，這種優(yōu)惠券還可以在沙爹王和江戶前餐廳的門店當(dāng)中共用！至于“該優(yōu)惠不可與其他優(yōu)惠同時享用”這一條，前面就已經(jīng)說過了，是不存在的。



　　打個比方，第一次光臨沙爹王，消費203元，那么所享受到的折扣將是，203/20=10（取較小的相鄰整數(shù)）再乘以2，也就是20元的贈券。以及203/150=1（取較小的相鄰整數(shù)）瓶的辣椒醬。第二次光臨沙爹王，消費160元，如果使用全部20元的贈券，那么扣除贈券面值實際消費140元，可繼續(xù)獲贈140/20=7再乘以2，也就是14元的贈券；而如果不使用贈券的話，則可獲贈8張贈券，以及一瓶辣椒醬…… 換言之，沙爹王的這種折扣是循環(huán)往復(fù)、“周而復(fù)生”的，而并沒有太多的限制。



　　撇開贈品來看，這種優(yōu)惠模式的本質(zhì)其實就是，“餐飲價格全面九折”，但所產(chǎn)生的實際效用卻完全不是這樣：首先，因為有贈券，它們會不斷地提醒消顧客，“不要忘記了再去光顧沙爹王噢！”然后，贈券的背面印有沙爹王所有的餐廳地址，方便顧客上門，哪怕是不熟悉路線，亦不會因為饑餓與“將就”，草草去到別的店。再則，顧客可能因為自己沒有機(jī)會消費，而將贈券轉(zhuǎn)送給身邊的人，這相當(dāng)于為餐廳做個免費的廣告……



　　而每消費滿150元所贈送的辣椒醬，由于是沙爹王自家品牌，更可以讓顧客經(jīng)久回味、分享沙爹王的味道。這樣一來，真可謂是“一劍N雕”，自然是比“餐飲價格全面九折，每消費滿150元贈送辣椒油一瓶”高明了不少！　　



　　常態(tài)化促銷，天天低價



　　特別需要提出的是，沙爹王的價格，純粹地是“大陸水平”。也就是說，即使是沒有“打九折”，價格也算公道，不存在以返券為噱頭而故意抬高標(biāo)價的嫌疑。這亦與沃爾瑪?shù)奶焯斓蛢r（EDLP）策略“神似”：定價低于業(yè)內(nèi)的競爭對手，而這并不是空洞的口號，不是一朝一夕的降價促銷，也不是劍走偏鋒、不顧死活的惡意削價，而是實實在在、始終如一地讓利于顧客。而能夠做到如此，必是依靠嚴(yán)格的成本控制，在商品的選擇、采購、運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)牢牢把關(guān)，才得以實現(xiàn)的。

　

　　反思與啟發(fā)：具體問題具體分析，讓促銷助力市場競爭



　　沙爹王的例子，無疑讓我們見識到了銷售促銷的“神奇”之處。然而值得關(guān)注的是，具體的促銷方式與力度是依據(jù)行業(yè)、企業(yè)本身的情況不同而不同的，而絕對不可以照搬照用。



　　就拿筆者早前曾參與過的一項針對香港連鎖手機(jī)零售店顧客行為模式的調(diào)查來說，當(dāng)中有一個環(huán)節(jié)，是邀請過去12月內(nèi)曾在百老匯、豐澤（大型電器連鎖零售，經(jīng)營手機(jī)及手機(jī)以外的很多類型電子產(chǎn)品）與衛(wèi)訊（專業(yè)的連鎖手機(jī)零售店，主要經(jīng)營包括手機(jī)和上網(wǎng)本在內(nèi)的“流動通訊產(chǎn)品”）購買過價值2000港幣以上手機(jī)的顧客召開座談會。按理說，百老匯、豐澤的牌子更響，派頭更大，顧客的忠誠度應(yīng)當(dāng)會相對較高，并更加樂意向周圍人介紹自己購物的零售店才對。而結(jié)果卻恰恰出乎大家的意料。



　　在被問及“你下次購買手機(jī)是否會在相同的零售店”，百老匯、豐澤顧客的普遍回答是，“我會比較不同零售店（主要是百老匯、豐澤）的價格和贈品，再做決定，很難講一定會是一樣”；而超過半數(shù)的衛(wèi)訊顧客則肯定地表示，因為衛(wèi)訊能夠為他們提供更為專業(yè)、更為貼心的售后服務(wù)，會再次“幫襯”（光顧）。而對于“若推出購物（主要是購買手機(jī)）返券計劃，會否贈送給旁人”這個問題，百老匯、豐澤的顧客幾乎無一例外地回答“不會”。原因很簡單，他們更加傾向于使用贈券來購買除手機(jī)以外的其他電子產(chǎn)品，如果轉(zhuǎn)贈的話，相當(dāng)于損失掉等額的現(xiàn)金。而衛(wèi)訊的顧客則多數(shù)表示，會贈送給其他人。



　　這就提示了我們，“深挖坑”的衛(wèi)訊相比較“廣積糧”的百老匯、豐澤來說，雖然存在著顧客基數(shù)相對較小的固有缺陷，但不容忽視的優(yōu)勢是，顧客的忠誠度相對較高，也就更加可能透過“顧客推薦計劃”（推出“心意卡”服務(wù)，即購物返券，并鼓勵顧客之間相互贈券，受贈方和轉(zhuǎn)贈方共享積分）來擴(kuò)大市場，積累口碑與財富。



　　反過來看，沙爹王的贈券模式如此成功，亦是深深根植于餐飲業(yè)本來的特征的：飯要大家一起吃才香；而即使轉(zhuǎn)贈優(yōu)惠券，價值也不會太大，不會說送了別人自己“心疼”。



　　因此，在管理銷售促銷的過程當(dāng)中，絕對不可以出現(xiàn)“策劃拍大腦”、“執(zhí)行拍大腿”、“效果拍鍵盤”這樣的情況。而必須要想清楚，自己所經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)的特點、消費者的真實的需求，以及行業(yè)內(nèi)其他競爭對手的情況。記?。合M促銷，同企業(yè)與商家所面臨的其他任何抉擇一樣，說容易就容易，說難也難；而其中的奧妙，自然就在于對此三者（也就是消費者、競爭對手、以及自身）的把握上了！愿沙爹王的例子能為諸位帶來一些啟示。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：