一、風流人物的影響力

□哈佛經(jīng)理影響力的社會心理依據(jù)
影響力一般指一個人在人際交往中，影響和改變他人的心理與行為的能力。哈佛經(jīng)理的影響力，就是哈佛經(jīng)理在領導活動中，有效地影響和改變被領導者的心理與行為，使之納入群體活動目標軌道的能力。也就是哈佛經(jīng)理的狀況和行為在被領導者身上產(chǎn)生的心理效應。任何領導活動都是在哈佛經(jīng)理與被領導者的相互作用中進行的。在哈佛經(jīng)理與被領導者的關系中，哈佛經(jīng)理起主導作用。哈佛經(jīng)理如果不能影響或改變被領導者的心理和行為，就很難實現(xiàn)領導功能，群體目標也很難達到。
哈佛經(jīng)理之所以能發(fā)揮其影響力，除了社會分工的需要，哈佛經(jīng)理的自身素之外，很重要的是在社會個體中存在著對領導的心理需要，這些心理的總和，構成了實現(xiàn)領導影響力的社會心理基礎。

1.對特定群體的歸屬心理
歸屬是人的一種高級需要，人在社會生活中，總是渴望自己歸屬于一定的群體，成為某一群體中的一員并得到群體成員的關心與愛護。事實上，無論什么人，都必然歸屬于一定的社會群體。這是因為在群體中，個人的才能能夠得到發(fā)展和表現(xiàn)，同時，群體的其他成員才能以不同方式來滿足個體的物質(zhì)和精神需要。從社會物質(zhì)生產(chǎn)和社會生活來說，這是社會的分工和協(xié)作。
2.對杰出人物的崇拜心理
心理學與社會學研究表明，人類對于建立了功勛的哈佛經(jīng)理會有一種自發(fā)的崇拜心理。原始社會氏族或部落的領導，一般都是漁獵的能手或戰(zhàn)爭中的英雄而被人們擁戴的。并且人們往往以自己的群體有這樣的杰出人物當哈佛經(jīng)理而自豪。
3.對行為表率的模仿心理
模仿是在沒有外界控制的條件下，個體受到他人行為的刺激影響，使自己的行為與之相似或相同。模仿是人的一種本能傾向，這種傾向在群體行為中尤其顯著，它可以促進社會的整合和發(fā)展。模仿的行為，總是自己所傾向的，所希望到達的行為。通過模仿，能使自己適應環(huán)境，得到好處，或產(chǎn)生一種滿意感。模仿達到內(nèi)在的更深層次時，被稱為認同。這時，模仿者已經(jīng)能夠認識到被模仿的那種行為的意義和價值，產(chǎn)生一種喜愛的情緒體驗。對于行為表率的模仿、既有有意識的，也有無意識或下意識的。
4.對權威的遵從心理
遵從是人的一種心理傾向。社會通過每個個體的特殊心理需要，使其接受社會所必須的行為模式，產(chǎn)生社會遵從。遵從包括對人的遵從和對規(guī)范的遵從。遵從不同于模仿，不是被動的，消極的；遵從也不同于依從，不是不愿意而勉強去做，而是構成一定的文化模式，是為了維持社會團體所訂立的標準，個人自覺自愿地普遍進行的行為方式，是習以為常的，自然的?？突讶说谋灸芰袨?8種傾向，遵從即其中之一。遵從總的說是一種適應性的必然現(xiàn)象。遵從往往是同一文化環(huán)境中的人的相似性行為方式。社會單位越小，其成員的相似性就越大，個人對群體就越信任?；蛘咴接X得是一個可靠的信息來源，他就越可能遵從，遵從還出于其對偏離的恐懼。在產(chǎn)生遵從的過程中，群體意見的一致性是很重要的因素。群體的內(nèi)聚性越大，導致的遵從性越大。群體成員的群體精神越強，遵從性越大。群體有明確的有價值目標，較之沒有明確目標，或目標價值不大，遵從性要大得多。較大的群體、群體的專長、個體自信心的缺乏，都是遵從性的因素。
以上說的是哈佛經(jīng)理影響力的社會心理條件，離開這種社會心理定勢和社會效應，哈佛經(jīng)理就無法實現(xiàn)其影響力。而哈佛經(jīng)理影響力本身作為一個多因素的綜合結構，是一個很復雜的系統(tǒng)。大致地說哈佛經(jīng)理的影響力構成因素可以劃分為權力因素和非權力因素兩大因素群，權力因素包括傳統(tǒng)因素、職位因素、資歷因素等，非權力因素包括品格因素、能力因素、知識因素、感情因素等。根據(jù)這兩個因素群在哈佛經(jīng)理影響力系統(tǒng)中的作用不同，可以把哈佛經(jīng)理影響力劃分為權力性影響力和非權力性影響力。

□ 哈佛經(jīng)理的權力性影響力
任何一個哈佛經(jīng)理都需要有職有權，這是保證領導有效性的必要條件。領導作為權力擁有者，他要憑借手中權力產(chǎn)生控制力，影響力是對工作群體的成員產(chǎn)生一種約束力量，這種力量是一個工作群體發(fā)揮作用的基本保證。因為，任何一個工作群體都需要有統(tǒng)一的目標、統(tǒng)一的意志、統(tǒng)一的紀律，而要做到這一點，就需要哈佛經(jīng)理運用自己的合法權力。
哈佛經(jīng)理的權力作為一種合法權力，一般是通過正式的授與而獲得的，這可以是自上而下的授與，也可由其他形式的委托而產(chǎn)生的。它的法律依據(jù)可以是國家的法律、法令和主管部門的決議、命令等，也可以是參照上述幾方面的精神而作出的規(guī)定。這種合法權力不同于可行不可行的私人之間的協(xié)約。它體現(xiàn)著個人與國家、集體的關系，是官方正式規(guī)定的，對接受權力者具有 不可違抗的約束力。合法權力經(jīng)常是由哈佛經(jīng)理的職權來體現(xiàn)的，在一個工作群體中 ，可以有經(jīng)理、廠長、生產(chǎn)科長、車間主任等，他們要履行所在崗位的職責，就必須被賦予一定的權力。這種權力是他們推行決策，指揮部屬行動的依據(jù)。
權力性影響力，指的是由組織賦予的在哈佛經(jīng)理實行之前就獲得了的要被領導者服從的影響力，其核心是權力，是一種強制性的影響力。這種影響力帶有強迫性，不可抗拒性，以外部壓力的形式來發(fā)生作用。在它的作用下，被影響者的心理與行為主要表現(xiàn)為被動，服從。因此，這種影響力對人的心理和行為的激勵作用有限的。
構成權力性影響力的主要成分有：傳統(tǒng)因素、職位因素、資歷因素。
1.傳統(tǒng)因素
幾千年來的社會生活，使人們對哈佛經(jīng)理形成了這樣一種概念：哈佛經(jīng)理不同于普通人，他們有權、有才干、比普通人強。這些觀念逐步成為某種形式的社會規(guī)范，產(chǎn)生了對哈佛經(jīng)理的服從感。
哈佛經(jīng)理的服從感表現(xiàn)在兩個方面：一是哈佛經(jīng)理自己對上級的服從感，另一是哈佛經(jīng)理要求下屬對自己也要有服從感。
哈佛經(jīng)理服從感，也可能會表現(xiàn)為對個別權威人士的服從。這種服從往往是無條件的服從。對權威人士的服從也可以分為兩種情況，一種是由于欽佩權威而產(chǎn)生的服從感，另一種因為害怕權威而產(chǎn)生的服從感。
一般說來，哈佛經(jīng)理的服從感也有一個從不自覺被迫向自覺過渡的問題，但有些方面，哈佛經(jīng)理開始可能只有被迫的服從感，但被迫的服從形成了習慣以后，就會變成自覺的服從。 哈佛經(jīng)理追求權威和服從感，有著積極和消極的兩種意義。哈佛經(jīng)理如果沒有權威，下屬對他沒有服從感，即下級不服從、“不聽話”，哈佛經(jīng)理的工作就難以順利開展。但是哈佛經(jīng)理如果一味地追求權威，將會發(fā)展為要求下級對自己的個人迷信和個人崇拜，這就使事物走向了反面。
我們提倡哈佛經(jīng)理要有組織紀律性，在服從感這個問題上能成為下級的表率。我們反的是盲目的服從，同時反對哈佛經(jīng)理一味追求個人權威與下屬對自己的服從感，至于追求別人對自己的個人迷信與個人崇拜，那更是大錯特錯。
2.職位因素
哈佛經(jīng)理在工作群體中的職位會使被領導者產(chǎn)生敬畏感。哈佛經(jīng)理職位越高、權力越大，別人對他的敬畏感也越甚，他的影響力也越大。
哈佛經(jīng)理職位因素的影響力表現(xiàn)在影響的強度與范圍兩個方面。一般說來，哈佛經(jīng)理的職位越高，其影響范圍愈大。同樣一件事，低層哈佛經(jīng)理與高層哈佛經(jīng)理處理起來的影響范圍大不一樣。比如，一位經(jīng)理協(xié)調(diào)本公司餐廳的食品供應，影響就很小，只有這個公司里的人才知道。如果一個城市的市長去協(xié)調(diào)食品供應，這件事的影響力與影響范圍就大多了。由此可見，高職位哈佛經(jīng)理的一舉一動牽涉面廣，即使一件小事情，但只要這位高職位哈佛經(jīng)理親自來處理，相對來說就變成了大事情，問題一旦解決，員工會廣為傳誦，同時也顯示了哈佛經(jīng)理的意志與魄力。
不同職位哈佛經(jīng)理工作中的失誤，其影響范圍也不一樣，對于基層哈佛經(jīng)理來說，工作上稍有失誤，其影響力是很有限的，僅限于局部工作受損失。對于中高層哈佛經(jīng)理來說，工作上稍有失誤，所造成的影響范圍大，其后果是十分嚴重的。
職位因素造成的影響力，與哈佛經(jīng)理本人的素質(zhì)沒有直接的關系，它是社會組織賦予哈佛經(jīng)理的力量。
3.資歷因素
哈佛經(jīng)理的資格與經(jīng)歷也是產(chǎn)生影響力的因素，資歷是一種歷史的產(chǎn)物，它反映了一個人的生活閱歷和經(jīng)驗，人們對一資歷較深的哈佛經(jīng)理會產(chǎn)生一種敬重感例如，某工作群體將要來一位新的總裁，當這位總裁還沒有到來之前，員工就在議論這位新任總裁的資歷。如果他是一位某大公司的前任總裁，那么，員工很快就會產(chǎn)生一種敬重感。反之，如果他是一位剛從學校畢業(yè)的大學生，員工就會產(chǎn)生“此人很嫩、恐怕不行”的想法，不會對這位新任哈佛經(jīng)理產(chǎn)生敬重感。
顯然，資歷因素在一 定的程度上會影響領導的有效性。一個能得到員工敬重經(jīng)理，他的言行容易在人們的心靈上占有重要的位置，這位哈佛經(jīng)理的話就有人聽；反之，不能得到員工敬重的哈佛經(jīng)理，他的話就沒人聽。這就是資歷因素所以能夠構成影響力的原因，由于資歷主要與一個人過去所任的職務有關，因而它產(chǎn)生的影響力的性質(zhì)屬于強制性影響力范圍，存在于哈佛經(jīng)理實現(xiàn)領導行動之前。
當然，我們不能把資歷因素看得絕對化了。資歷因素雖然是有助于領導有效性的條件，但能否真正獲得員工的敬重，還要看哈佛經(jīng)理在實際領導活動中的表現(xiàn)。一個資歷深，但實際業(yè)績很差的哈佛經(jīng)理，會使員工大失所望，仍然會失去員工的敬重。反之，一個資歷淺，但業(yè)績中表現(xiàn)非常佳的哈佛經(jīng)理，最終會得到員工的依賴與敬重。

□ 哈佛經(jīng)理的非權力性影響力
非權力性影響力，指的就是哈佛經(jīng)理的品質(zhì)、作風、知識、能力、業(yè)績以及行為榜樣等非權力因素對被領導者造成的影響力。這種影響力更多地屬于自然性影響力，其產(chǎn)生的基礎要比權力性影響力廣泛得多。這種影響力表面上并沒有合法權力那種明顯的約束力，但在實際上它常常能發(fā)揮權力性影響力所不能發(fā)揮的約束作用。
構成非權力性影響力的要素是：品格因素、能力因素、知識因素、感情因素。 1.品格因素
這是指哈佛經(jīng)理的道德品質(zhì)、人格、作風等，它反映在哈佛經(jīng)理的一切言行之中。優(yōu)秀的品格會給哈佛經(jīng)理帶來巨大的影響力，使人產(chǎn)生敬愛感，而且能吸引人，促使人去模仿。無論多么出色的哈佛經(jīng)理，倘若在品格上出了問題，那他的影響力就會蕩然無存。我們反對哈佛經(jīng)理以權謀私，就是這個道理。哈佛經(jīng)理如果在公開場合講得頭頭是道，而在私下卻大開后門，搞不正之風，那么，下屬對這樣哈佛經(jīng)理往往只是表面服從，而內(nèi)心是反感的。下屬最討厭的是言行不一，表里不一的哈佛經(jīng)理。為此，哈佛經(jīng)理要十分注意培養(yǎng)自己的優(yōu)良品格。下屬對于哈佛經(jīng)理缺乏某些素質(zhì)因素，如能力、知識、經(jīng)驗等是可以原諒的，但如果哈佛經(jīng)理缺乏品格因素，那是不可原諒的。
2.能力因素
一個有才能的領導會給工作群體帶來成功的希望，使人們對他產(chǎn)生一種敬佩感。敬佩感是一種心理磁石，它會吸引人們自覺去接受影響。
一般說來，人的才能應該同他的職務相稱，這叫“人與事”的最佳匹配。但生活中的確存在一些位高才低的無能哈佛經(jīng)理。他們身居高位，但是名實不符，這種哈佛經(jīng)理處理事務慢慢騰騰，往往不能按時完成計劃；由于缺乏判斷能力，他們還會經(jīng)常做出錯誤的決定，這種哈佛經(jīng)理主持的工作群體，與其他工作群體在工作上無法協(xié)調(diào)這樣，勢必妨礙工作群體各項業(yè)務的工作的開展。所以，我們要善于識別職位與能力不相適應的哈佛經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)有真才實學的哈佛經(jīng)理。
進行提拔或晉級的安排時，我們必須依照哈佛經(jīng)理能力和貢獻大小的標準來進行，以便使各級哈佛經(jīng)理都能夠名實相符。如果讓一個哈佛經(jīng)理去擔任他完全力不從心的職位，這對他本人來說也是一件苦惱的事。因為在這樣的職位上顯示不出他的才能，就得不到下屬的敬佩，最終會失去下屬的信任。
3.知識因素
知識是一個人最寶貴的財富，知識本身就是一種力量，是科學所賦予的力量。一個哈佛經(jīng)理如果具有某種知識專長，他便會對別人產(chǎn)生更大的影響力。哈佛經(jīng)理所擁有的這種權力，即所謂的“專長權力”。一個工作群體的哈佛經(jīng)理除了具有行政領導權外，還必須掌握豐富的業(yè)務知識，這樣才能正確地處理各類問題，使下屬對此感到滿意，那么他在下屬中便產(chǎn)生了影響力。這種影響力是超于職權之外的?？傊?，哈佛經(jīng)理在合法權力之外，充分發(fā)揮“專長權力”的作用，可以大大提高工作效果。一個沒有專長權力的哈佛經(jīng)理由于缺乏業(yè)務知識，可能在許多問題上一籌莫展。因此，哈佛經(jīng)理必須提高自己的業(yè)務知識能力。
4.感情因素
感情是人對客觀事物(包括人)好惡傾向的內(nèi)在反映，人與人之間建立了良好的感情關系，便能產(chǎn)生親切感。在有了親切感的人與人之間，相互的吸引力就大，彼此的影響力就大。哈佛經(jīng)理平時待人和藹可親，時時體貼關懷下屬，與員工的關系十分融洽。他的影響力往往比較大。如果哈佛經(jīng)理與下屬關系比較緊張，那么就會造成雙方的心理距離。心理距離是一種心理排斥力、對抗力，超過一定限度就會產(chǎn)生負的影響力。
一個工作群體的哈佛經(jīng)理要將他們的決策變成職工的自覺行動，單憑合法權力是不夠的，因為，即使哈佛經(jīng)理是有“專長權力”、職位權力，而沒有感情的影響力，仍然不能最大限度地發(fā)揮哈佛經(jīng)理的作用。哈佛經(jīng)理要想使下屬心悅誠服，為其所用，要使下屬不僅工作上聽從哈佛經(jīng)理的指揮，更要在感情上能與哈佛經(jīng)理心心相印，憂樂與共，為此必須發(fā)揮感情的影響。
哈佛經(jīng)理要在下屬中發(fā)揮感情的影響力，就必須克服官僚主義的領導作風，改進工作方法，起碼做到從感情入手、動之以情、曉之以理，以取得彼此感情上的溝通.

□ 人格性影響力
以上談的是非權力性影響力的構成要素，這些構成要素往往表現(xiàn)為靜態(tài)的(如人格等)，有時卻表現(xiàn)為動態(tài)的(如榜樣行為等)。根據(jù)非權力性影響力的構成是以靜態(tài)因素還是動態(tài)因素占主導，可把其劃分為人格性影響力和榜樣行為影響力。傳統(tǒng)觀點認為，非權力影響力即通常所說的人格性影響力(包括人格魅力等)，這是有失偏頗的。所謂人格性影響力就是在領導工作中，哈佛經(jīng)理通過自己的品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和知識素質(zhì)在被領導者的身上產(chǎn)生的心理和行為的一種力量。在人格性影響力的內(nèi)部要素中品德素質(zhì)是人格性影響力的基礎。哈佛經(jīng)理良好的道德、品行、作風對下屬人員起潛移默化的作用。哈佛經(jīng)理的心理素質(zhì)，其中其是情感和能力是人格性影響力的關鍵。一個哈佛經(jīng)理只有具備豐富的情感，對作滿腔熱忱、對員工關懷備至，才具有強大的人格魅力，同時具備多種能力才有可能指揮下屬，勝任工作。知識素質(zhì)是哈佛經(jīng)理人格性影響力的能源。在實際工作中，知識淵博、業(yè)務素質(zhì)高，在某些方面有專長的人，自然會形成一種凝聚力，加重其工作分量。這樣，員工就會自然地信服，從而提高了自己的人格影響力。

□ 榜樣行為影響力
除了人格影響力外，榜樣行為影響力也是一種非常值得重視的一種非權力響力。什么是榜樣行為影響力呢?它指的是在領導工作中，哈佛經(jīng)理通過自己的行為給下屬提供一種可值得學習和效仿的模式，使之在被領導者身上產(chǎn)生同樣的心理和行為的一種力量。社會心理學認為，被領導者可以通過耳聞目睹，了解、收集哈佛經(jīng)理發(fā)出的種種信息，通過內(nèi)心感受和體驗，內(nèi)化為自己的主觀意識、態(tài)度，引起思想感情的變化，再由個體的主觀意識、態(tài)度、情感外化為受意志控制的實踐行動，哈佛經(jīng)理的榜樣行為所指向的目標發(fā)展。這樣的領導工作會產(chǎn)生巨大的心理感召力量，可以使領導工作深入人心。
人格影響力和榜樣行為影響力作為非權力性影響力的兩個方面。它們的作用有范圍大小、強度深淺之別。一般來說，榜樣行為影響力是自發(fā)實現(xiàn)的，影響程度和范圍相對較小。人格性影響力則是自覺實現(xiàn)的，影響的程度深、范圍廣，不僅調(diào)適個體的心態(tài)，改變個體的行為，而且對人群也可以起到一定的整合作用。人格特征的形成是哈佛經(jīng)理在社會化過程中，以行為實踐為媒介而逐漸習得的。并且，人格性影響力的產(chǎn)生也是通過哈佛經(jīng)理行表現(xiàn)出來并對被領導者施行導向作用的。正是在這個意義上，我們可以說，榜樣行為影響力是人格性影響力的前提和基礎、源泉，而人格性影響則是榜樣行為影響力的發(fā)展與升華，是一種更為高級的非權力影響力的形式。
綜上所述，非權力影響力不僅取決于哈佛經(jīng)理個人的人格特征，而且也取決于哈佛經(jīng)理個人的行為。它應是指哈佛經(jīng)理個人在領導活動中由行為和人格特征在被領導者身上產(chǎn)生的心理和行為效應。非權力影響力不是人格性影響力的獨立物，而是榜樣行為影響力和人格性影響力的統(tǒng)一體。

□ 權力性影響力與非權力性影響力的區(qū)別與聯(lián)系

權力性影響力是“權”的體現(xiàn)，它的核心是“權”，屬于硬件影響力。權力性影響力由干部的職位、權力和資歷組成，它具有如下特點：①職權是法定的權力，這種影響力帶有一定的強制性；②職權是由外界賦予的，因而，這種影響力是外來因素；③職權的大小、變更既帶有法定性，又帶有領導體制的規(guī)定性，因此，權力性影響力既受組織的調(diào)控，又受社會各種機制的制約。

非權力性影響是哈佛經(jīng)理的行為和素養(yǎng)的體現(xiàn)。它的核心是“威”，是軟件影響力。它具有如下特點：①這種影響力是哈佛經(jīng)理自身的行為和素養(yǎng)自然地引起被領導者的敬佩感、信賴感和服從感；②行為和素養(yǎng)是由主體本身所具有的，這種影響力是內(nèi)在因素起作用引發(fā)的；③哈佛經(jīng)理的非權力影響力完全由哈佛經(jīng)理個人根據(jù)工作需要，以及自身狀況與工作需要的適應程度進行自我調(diào)試。

權力性影響力與非權力性影響力，盡管各有其特點，但兩者又是相互聯(lián)系、相互影響的。

首先，領導影響力，是權力性影響力與非權力性影響力的有機統(tǒng)一。權力性影響力是領導影響力的前提要素。哈佛經(jīng)理必須手中有實權，方能支配下級，實現(xiàn)領導功能。
非權力性影響力是領導影響力的基礎要素。要使下屬自覺地、真正地服從，僅僅依靠職權是不行的。當哈佛經(jīng)理盛氣凌人、頤指氣使、武斷專橫、濫施淫威時，下屬只是口服心不服，暫時敷衍屈從，心底卻暗生怨恨之意。這種影響力，是表面的、虛假的，對人的影響是暫時的，極其有限的，有時甚至是事與愿違的。一位哈佛經(jīng)理，只有具備某種專門知識和才干，而且品德高尚、作風正派、處處以身作則、為人表率、堅持原則、秉公執(zhí)政、辦事公道、在工作中做出許多成績，他的領導活動就容易為下屬所接受，他的為人就能得到下級的欽佩，下級就越容易接受他的影響力，并且從心理上歸屬于他。這種歸屬和接受不是強制性的，而是由衷的、自覺的、心甘情愿的。崇高的威信是哈佛經(jīng)理的內(nèi)在魅力，它像磁石吸鐵一樣，吸引著他的部下。因此，非權力性影響力是構成領導影響力的最堅實的基礎。

其次，兩種影響力相互影響，其中，非權力性影響力制約著權力性影響力。威信的高低可以導致實際權力大小的變化。學者亨利•艾伯斯認為：經(jīng)理的權力可能遠遠超過經(jīng)理所具備的個人的職業(yè)上的才能會使下屬樂意接受組織上的職責。這就是說，哈佛經(jīng)理擁有的非權力性影響力可以大大加強他的權力性影響力。職權取決于職位，而威信主要與哈佛經(jīng)理個體行為與素養(yǎng)密切相關。從另一個角度講，唯有權力性影響力而無非權力性影響力，權力性影響力也難以發(fā)揮功效，權力最終也會喪失。
權力性影響力也對非權力性影響力產(chǎn)生一定影響。一般說來，被領導者對哈佛經(jīng) 理總有一種服從感、敬畏感。如果哈佛經(jīng)理有一定的職權和資歷，就會對非權力性影響力起到增力作用。
非權力性影響力在領導影響力中的地位：非權力性影響力較之權力性影響力具有更大的作用。非權力性影響力才是在領導影響力中起決定作用的力量，是領導影響力的關鍵所在。
既然非權力性影響力在領導影響力中的地位如此重要，那么，哈佛經(jīng)理務必重視這一問題。一個明智的哈佛經(jīng)理不應注意權力的大小，而應注重自身行為和素養(yǎng)的提高，才能在工作中充分發(fā)揮自己的領導影響力。

二、哈佛經(jīng)理魅力法則

品格魅力法則

造就哈佛經(jīng)理的，決不僅僅是超凡出眾的洞察力，更主要的是他們的品格。

哈佛經(jīng)理的品格是決定領導人才自身價值高低的一個重要方面，也是哈佛經(jīng)理魅力的重要源泉。夏爾•戴高樂就曾說：“那些具有品格的人會放射出磁石般的力量，對于追隨他們的人來說，他們是最終目標的象征，是希望的象征。”那么品格是怎樣產(chǎn)生作用的呢?

從理論上講，領導作為一種指揮和控制行為，實際上就是哈佛經(jīng)理對被領導者產(chǎn)生影響的過程。一個成功的領導關鍵就在于他具有超過一般人的影響力，更有效地影響或改變被領導者的心理和行為。正是從這個意義上講，有的學者就干脆將領導定義為“有效的影響力”。那么影響力又是從何而來的呢?影響力來自于兩個方面：即強制性影響(如傳統(tǒng)因素、權力因素、資歷因素等)和自然性影響。自然性影響又稱非權力性影響，品格就是產(chǎn)生這種影響的主要來源。一個團體的領導能否獲得其成員的真心擁護，在很大程度上取決他的品格修養(yǎng)。哈佛經(jīng)理的品格通過兩種途徑產(chǎn)生作用：即認同和模仿。
認同是指在群體活動中，個體大都有一種強烈的從感情上要將自己認同于另一個體，特別是認同于哈佛經(jīng)理的品格特質(zhì)的心理趨勢；模仿則是指品格對于被領導者產(chǎn)生刺激從而引起被領導者再現(xiàn)某一榜樣的一種社會心理行為。
由此我們可以看出哈佛經(jīng)理的品格具有兩方面的作用： 一方面，良好的品格可以使人登上權力頂峰。因為只有良好的品格才能引起公眾的認同感，從而賦予他們相應的權力。如華盛頓就以其完美的品格贏得了新生美國的信任，他當上了第一任總統(tǒng)。1788年，出席制憲會議的一位代表皮爾斯•巴特勒在談到總統(tǒng)權限的規(guī)定時說：“代表中有許多人矚目選舉華盛頓將軍擔任總統(tǒng)，而且根據(jù)他們對華盛頓品格的看法而決定他們應當給予總統(tǒng)多大的權力。”良好的品格造就優(yōu)秀的哈佛經(jīng)理，惡劣的品行則是成功的羈絆。比如在美國四年一度的大選中，在眾多的候選人激烈角逐的情況下，政治家唇槍舌劍、你死我活、貶低對方的品格以作負面宣傳。而大眾傳媒和選民們的注意力有時往往并不是在競選人辯論的政治社會問題上，而是在競選人本人的品格形象上。惡劣的品行顯然是難以承受對手的攻擊和輿論的聲討的。
另一方面，良好的品格有助于有效領導的實現(xiàn)，由于模仿和認同兩種心理趨勢，良好的品格便可加強群體或組織的整體性，甚至使領導和被領導者休戚與共、榮辱相依，從而加快組織目標實現(xiàn)的進程。如果品格低劣，即使大權在握，也不能實施有效領導。正因為品格具有如此重要性，因此一些國家就公民成為候選人所必須具備的品德條件作了不同規(guī)定。如卡塔爾就規(guī)定，沒有犯過道德罪或已經(jīng)依法恢復了名譽的人才具有當選的資格；冰島則規(guī)定，品行良好的人才有被選舉權。
領導人的品格具有多層次的內(nèi)容，我們可以從兩個大方面來加以考察，即道德品質(zhì)和個性品格。

1.道德品質(zhì)

關于政治家是否應具有良好的道德品質(zhì)，長期以來存在著不同看法。16世紀意大利政治學家馬基雅維利在他的《君主論》一書中，就將自己在政治上輕視道德的主張發(fā)揮得淋漓盡致。他認為：一個君主如果需要保持自己的地位，就必須知道怎樣做不道德的事情。君主必須依靠擄掠、勒索、敲詐和使用他人財物，必須懂得怎樣善于使用野獸和人類所持有的斗爭方法；君主應當效法狐貍和獅子，當于己不利時，絕不能夠、也不應當遵守信義。所以一個君主必須有一種精神準備，隨時順應命運的風向和事物變幻情況而轉變。
法國大革命時期，雅各賓派的領袖之一丹東，享有“革命家”的盛名，人們難以忘懷外敵入侵時，丹東在議會中發(fā)出的“大膽、大膽、再大膽，法國就得救了”那挽救民族于危亡的口號，但丹東卻極端地鄙視道德，他曾經(jīng)不加掩飾地說：“沒有任何道德比每天夜間我和我老婆的情誼更牢靠的了。”正是這位有“革命家”盛名的道德鄙視者，放浪無形，利用職權營私舞弊，大發(fā)國難財。
本世紀美國總統(tǒng)尼克松在他的《領導者》一書中也對道德表示了某種程度的輕視：“美德不是偉人領袖高于其他人的因素。”此外甚至有人認為道德與權力是矛盾對抗的。美國人多諾萬曾尖銳地指出：“任何一個能使自己被提名并獲得當選總統(tǒng)的人，在道德上都不夠資格成為一位總統(tǒng)。”
實際上，這些對道德的蔑視的認識都基于一個不正確的出發(fā)點，即將權力等同于權術。權術往往是不擇手段的，在不科學的權力機制下，它可能起作用，正如伏爾泰所言：“國家的繁榮昌盛僅僅系于一個人的品格，這就是君主國的命運。”然而越是在科學的、制度化的民主權力機制下，這些認識顯然越是行不通的。一個哈佛經(jīng)理的道德品質(zhì)往往會成為他最終成敗的關鍵。關于丹東，羅伯斯庇爾就曾認為“他的手和心一樣黑，象他那樣一個毫道德可言的人是不可能成為自由事業(yè)的捍衛(wèi)者的。”最終丹東被革命送上了斷頭臺；尼克松最終也因“水門事件”而顏面丟盡。

因此，只有道德上被人認可，才能通向權力之巔；只有道德上被人認可，才能行使有效的領導。

2.個性品格

“性格”來源于希臘語的“雕刻、銘記”，從某種意義上講，性格就是生活在人身上打下的烙印。每個人在成長中都會形成他的獨特性格，但我們可以把管理者的性格分成以下四種模式：

(1)活躍積極型。這種性格的管理者極為活躍，并樂此不疲，絲毫無不適之感。他們自尊心極強，比較會適應環(huán)境，看起來很重視高效率，也能靈活、適當?shù)剡\用自己的風格。他們明白自己一段時間之內(nèi)在朝比較明確的個人目標邁進，朝著他自己未來的形象在成長。這種人重視充分動用理智，用大腦來移動雙腳。 (2)活躍消極型。投入較多精力，而收獲卻很少。這種活躍帶有強制性，好象是在補償某事或因逃避焦慮而一頭扎進工作堆里，他好象雄心勃勃、努力進取、權欲熏心。他對他周圍的環(huán)境咄咄逼人，對此他時常感到難以控制。他的自我形象模糊不清，時斷時續(xù)。生活就是一場奪取政權并維持政權的艱難斗爭。這場斗爭由于至善主義的良心的譴責而時常受阻。

(3)被動積極型。這種人心胸開闊，謙讓順從，不由自主，一生都在尋求對自己恭順、合作，而不是固執(zhí)己見的感情回報。這種人有助于磨平政治堅硬的棱角。但由于依賴性強，他們希望和歡樂又那么脆弱，常常會令人失望。
(4)被動消極型。由于覺得自己無用，這種人往往自卑，而他們的工作態(tài)度則對此有所補償。他們的性格傾向是借口強調(diào)一些抽象的原則以及程序的安排來從事務的紛爭是非和變幻無常中脫身、逃避。
性格是產(chǎn)生魅力的主要來源。

知識素養(yǎng)法則

在一部以獨裁者巴蒂斯塔統(tǒng)治下的古巴為背景的電影中，有這樣一個令人難忘的場面，暴君巴蒂斯塔對雇傭軍官說：“少校，只要你說出最喜歡的武器是什么，我馬上給你弄來”。軍官回答道：“才智”。是的，每個人都希望自己具有非凡的才智，而才智則又來源于個人的知識素養(yǎng)。對于一個領導人來說，知識素養(yǎng)就更為重要，因為在實施領導行為的過程中，知識素養(yǎng)決定著哈佛經(jīng)理的思想觀念和思維方式，而思想觀念和思維方式又決定著行為方式。只有具備了廣博的知識，哈佛經(jīng)理才能具備或提高自己觀察分析、斷然決策、組織交往等諸多方面的能力。所以說，知識素養(yǎng)是領導人才的成才基礎。

當今時代，瞬息萬變，知識素養(yǎng)的重要性就更加突出了。這是因為：首先，這是一個知識急劇爆炸的時代，僅20世紀60-70年代10年間，人類的發(fā)明創(chuàng)造已超過了2000年的總和；其次，知識轉化為直接生產(chǎn)力的過程大大縮短；第三，新興學科大批涌現(xiàn)，知識的陳舊率大大加快，哈佛經(jīng)理只有不斷提高知識素養(yǎng)，才能跟上時代的步伐。知識素養(yǎng)還包括知識結構的合理化。如果把知識比作營養(yǎng)的話，營養(yǎng)本身是不能保證身體健康的，只有通過合理的營養(yǎng)結構才能達到健康的目的。沒有合理的知識結構，即使學識再深也無濟于事，甚至是危險的。比如古羅馬的皇帝尼祿，此人很有才學，甚至是個出色的詩人。但他卻以荒淫無道而傳名于世。在當今，一個領導人合理的知識結構必須包括以下幾方面的知識：即社會生活知識，政治理論知識，經(jīng)濟理論知識，管理專業(yè)知識和成才創(chuàng)建知識等等。

一個人的知識素養(yǎng)往往可以通過他受教育的程度來加以衡量的。有人查閱了當今國際人物的有關資料，發(fā)現(xiàn)當今社會活動家，包括政治、外交、經(jīng)濟、軍事、學術、文化社會等各界的領導人中，受過大學教育的約占719%，中專占51%，中學25%，自學成才或學歷不清楚者僅占24%。而且還發(fā)現(xiàn)往往職務越高，受教育的程度也就越高。

在美國企業(yè)界，高級主管人員本世紀以來文化程度的變化是巨大的。1900年僅有283%的人擁有大學學歷，68%的人擁有科學學位或工程學位。而到1964年，有大學學歷者上升到743%，33%的人擁有科學學位。到了80年代，全美500家最大的公司中，竟有半數(shù)以上的公司總經(jīng)理都具有高級學位，其中包括企業(yè)管理碩士學位、法學學位和哲學博士學位等。而沒有受過高等教育者則不到3%。

根據(jù)美國布魯金斯學會的報告指出：受過大學教育的人在羅斯福政府的最高行政官員中占88%，在約翰遜政府里則增加到了99%，則在這些人中，68%的人曾獲高級學位，17%的是名符其實的碩士，11%的是名符其實的博士。據(jù)該學會報告，40%以上的最高聯(lián)邦行政官員都在美國東部名牌大學或斯坦福、芝加哥、密執(zhí)大學或加州伯克利分校受過教育。尤以耶魯、哈佛和普林斯頓大學的人為最多，隨著時間的推移，這種傾向在逐漸增長。此外在美國軍界，如今96%以上的軍官都達到了大學文化程度，其中，90%以上的人獲有學士學位甚至碩士、博士學位這與過去軍人給人留下的一介武夫的形象是天差地別的。

總之，時代召喚著具有高知識素養(yǎng)的哈佛經(jīng)理。曾以《未來世界》、《第三次浪潮》兩書而聞名全球的未來學家阿爾溫•托夫勒在他的《權力變移》一書中充分論述了知識對于權力的作用。他認為，將來高質(zhì)量的權力來自于知識的應用，知識是用途最廣的社會控制的根本來源。知識實際上是一切事務的放大器，是未來權力變移的核心。他指出：“知識的控制，是明天世界上的每一個人類機構爭奪的關鍵所在”。

1.聰明與愚昧的帝王
翻開世界歷史，便不難發(fā)現(xiàn)無論是血親繼承、王權專利、武力橫行的時代，還是在民主選舉、權力制衡的體制下，知識素養(yǎng)對領導人的成功是何等重要，往往是廣博的知識創(chuàng)造卓越的領導人。.
亞歷山大大帝是最有說服力的例子。他13歲時，父親腓力國王為了將未來的君主培養(yǎng)成博學多才的人，特意聘請了當時希臘最有學問的賢哲亞里士多德來做兒子的老師。在隨后的三年中，師徒兩人朝夕相處，形影不離。亞歷山大同師尊討論哲學、政治學、倫理學等諸多方面的學問。亞里士多德還特意為弟子編纂了一部特版的《伊利亞特》，亞歷山大十分喜愛這部時時激勵自己的著作，他常把它連同自己的短劍一起放在枕頭下面。亞歷山大十分尊崇老師，因為他教會了自己怎樣去做高貴的人。在亞里士多德的努力下，亞歷山大成了那個時代少有的學識淵博的君主。后來他率軍橫掃亞歐大陸，在無數(shù)次的遠征中，鞍馬勞頓之余他仍不忘記讀書，他還特地命令人返回希臘為他運來許多書籍，這些書涉及面廣，包羅百科。淵博的知識賦予了亞歷山大非凡的魅力和獨特的領導才能。有一次波斯使臣來到馬其頓，而波斯國是亞歷山大一心想征服的龐大帝國，可他理性地掩飾了自己的野心，并以友善的態(tài)度和有節(jié)制的提問使來訪的使臣們心悅臣服。最后有位使臣嘆道：“這個孩子才是偉大的君主，而我們的國王只不過是徒有錢財而已。”在后來的征服中，他的才智不僅表現(xiàn)在他的戰(zhàn)無不勝上，還表現(xiàn)在他一邊征服、一邊興起了許多的城市、并把這些城市變成了軍事、政治和經(jīng)濟中心，亞歷山大港(埃及)便是其中之一。這些城市后來在人類文明的發(fā)展史上起著舉足輕重的作用。更為杰出的是，亞歷山大還能擺脫那個時代的狹隘，提出了各民族合作平等的思想。亞歷山大帝聲名留傳百世，是他那淵博的學識塑造了他的偉大。 戎日王(606-647)是古印度7世紀時最負盛名的君主，在武功上，他功勛卓著，據(jù)唐玄奘在《大唐西域記》中所載：“他總率甲兵，講習戰(zhàn)士，象軍五千，王軍二萬，步軍五萬。自西徂東，征伐不臣……于六年中，臣王印度。”當時的印度小邦林立，戎日王最終成了北印度的君主。在內(nèi)政上，他日理萬機，政必親躬、勤勉不已。玄奘說他：“每以一日分作三時，一時理務治政，二時營福修善、孜孜不倦、竭日不足矣。”他的政績主要有三個方面：一是實行宗教寬容，他本人信仰印度教，但容許其境內(nèi)各種宗教派別自由發(fā)展，并且特別尊重當時擁有大批信徒的佛教，他封賞僧人土地、村莊、布施寺院，在恒河兩岸建起了數(shù)千座塔，

這種宗教寬容政策有力地維系了龐大帝國的穩(wěn)固。二是大興福利、接濟貧窮，他曾將五年國庫所節(jié)余的錢財都施舍俱盡；三是大興文化事業(yè)，產(chǎn)生了以波納為代表的一代文豪。戎日王何以能夠將國家治理得內(nèi)平外齊而成為印度歷史上最負盛名的君主之一呢?從某種意義上講，這是與他那廣博的知識素養(yǎng)所分不開的。戎日王是位十分博學的人，他通曉很多方面的知識，更為突出的是他還擅長賦詩作劇。他一生著述甚豐，從他留下的作品中，無處不閃爍著炫目的智慧之光。比如在《瓔珞記》中，他提出了“眾神聯(lián)合、與世共存、造福人類”，表達了他對統(tǒng)一的美好追求和向往?！洱埾灿洝芬粍〉闹魅斯俏粐酰瑸榱私饩人说男悦?，他犧牲了剛剛得到的愛情，并獻出了自己的軀體。這部劇贊美了自我犧牲的崇高品德，也表現(xiàn)了作者本人強烈的人道主義理性精神。正因為具有廣博的知識素養(yǎng)，戎日王才能政教和平，仁慈廣被，才能成為那分崩離析時代中的閃光人物。

當然，歷史上也有不少反例。一些君主因為無知而缺乏分析判斷能力，最終大權旁落、受制于人；因為無知，他們遇事缺乏信心，優(yōu)柔寡斷；因為無知，他們還缺少自制力，意氣用事，拋棄政事，隨意享樂；因為無知，他們執(zhí)迷不悟，頑固不化，給國家民族造成了巨大損失。比如17世紀下半葉在位的西班牙國王查理二世就是一個極度愚昧的家伙。伏爾泰在他的名著《路易十四時代》中這樣描述他：“當法國人包圍蒙斯(屬西班牙)時，他還以為這個要塞屬于英國國王，他既不知道佛蘭德爾在哪里，也不了解佛蘭德爾的什么東西歸他所有。”他的生命很短，39歲去世時，他竟迷信到叫人挖開他父親和妻子的墳墓，親吻他們的遺骸，因為他相信這樣就能延緩他的死亡。

2.一流學者，一流元首
專長的學者也留下了成功領導的范例，從另一個側面證明了知識素養(yǎng)的重要性。
西奧多•羅斯福除了是美國第二十六任總統(tǒng)外，還是位歷史學家、作家。他畢業(yè)于著名的哈佛大學，特別喜愛讀書和寫作，并且有過目不忘的能力。他一生出版了近40本書，第一本《1812年海戰(zhàn)史》還是他上大學四年級時所寫，其它主要的作品還有《牧場主的生活和狩獵事跡》、《穿過巴西荒野》、《美國歷史中的英雄故事》等。這位總統(tǒng)具有典型的哈佛氣質(zhì)，他有巨大的活力和感染力，每當他走進一間房子時，人們總感到有股“電流”。據(jù)1970年的民意測驗表明，這位總統(tǒng)排在美國歷史上幾位最偉大總統(tǒng)中的第五位。
威爾遜則是美國歷史上第一位戴過博士帽的總統(tǒng)。他從普林斯頓法學院畢業(yè)，后因對做律師感到厭煩，就到丁•霍普金斯大學研究政治學，并于1885年獲得博士學位。此后他在布賴恩--莫爾學院、韋斯利學院和普林斯頓大學講學，46歲時就任普林斯頓大學的校長。他著述甚豐，并以教學改革聞名。作為一名學者，他一登上總統(tǒng)寶座就顯示出了他的改革和理想主義精神。他深刻地洞察了當時美國社會中的一切弊端固疾，作出了種種驚人舉動。他促使國會通過了《新關稅法案》，改變自南北戰(zhàn)爭以來的保護關稅政策；他簽署了《聯(lián)邦儲備法案》，從而把金融和貨幣發(fā)行系統(tǒng)置于聯(lián)邦政府的控制之下；他還促使國會通過了一系列關于伸張社會正義方面的立法。這些立法涉及范圍甚廣，是以前歷屆政府立法所不能企及的，這充分表出了威爾遜學者治國的眼光和魄力。在對外關系上，他因在一戰(zhàn)后極力倡導建立國際聯(lián)盟，最終獲得諾貝爾和平獎。
19世紀英國也有一位有名的學者首相，即迪士累利。迪士累利學識相當淵博，而且是位知名的作家。1837年，他當選為梅斯通的保守黨議員，在議會里，他領導著“青年英國”集團，該集團是由一部分托利黨人所組成的，他們反映了土地貴族對工業(yè)壟斷資產(chǎn)階級勢力不斷上升的不滿情緒。在政治斗爭中，迪士累利充分利用了自己淵深學識和寫作專長。1844--1847年間他出版了三部曲：《年輕一代》、《兩個國家》和《新十字軍征戰(zhàn)》，他通過文學語言清楚地闡明了“青年英國”的政治觀點，引起了極大的反響。這三部小說實際上又成了政治宣言書。1848年，迪士累利正式當選為保守黨的領袖，并于20年后登上了首相寶座，從此開始了他功績卓著的執(zhí)政生涯。迪士累利既是一位成功的統(tǒng)治家，又是一位成功的作家，他的小說實際上成了政治傳單，把他的思想傳播給了廣大讀者，從而與他的政治活動相得益彰，而這是一般人所難以比擬的。
3.里根政府內(nèi)閣閣員學歷表

第一屆里根(1981-1984)內(nèi)閣中共有19名內(nèi)閣級官員，他們都具有很高的學歷，其中10位受過名牌大學教育，另有兩人是從西點軍校畢業(yè)。68%的閣員有高級學位，包括3個博士學位、5個法學位、5個碩士學位，詳見下表：

表1.1.1里根政府內(nèi)閣閣員學歷

□ 雄辯致勝法則

良好的口才是哈佛經(jīng)理必備的素質(zhì)之一。良好的口才是在努力成為一個領導或在實施領導行為的過程中，更恰當、更合理地向公眾宣揚自己的主張、從而達到說服人的目的強有力的工具。美國前總統(tǒng)里根決定恢復生產(chǎn)新式的B-1轟炸機時，曾引起了許多美國人的反對。在一次記者招待會上，他面對一幫反對他這一決定的人說道：“我怎么不知道B-1是一種飛機呢?我只知道B-1是人體不可缺少的維生素。我想，我們的武裝部隊也一定需要這種不可缺少的東西。”這個形象貼切的雙關語，使他最終說服了眾多的反對者。

良好的口才又是一把利劍，它可以在雄辯中戰(zhàn)勝對手。西塞羅(公元前106-43年)是古羅馬最負盛名的雄辯家，他常運用自己的三寸之舌將政敵致于死地。公元前63年，他任執(zhí)政官時期，喀提林那準備發(fā)動貴族叛亂，西塞羅就在元老院連接發(fā)表了四次反喀提林那的著名演說，使后者大失下屬支持，從而最終失敗，西塞羅也因此贏得了“祖國之父”的盛譽。

良好的口才既能說服公眾又能戰(zhàn)勝對手，所以它常?？梢允构鸾?jīng)理擺脫困境。里根就任總統(tǒng)后在對加拿大的第一次訪問期間，當舉行反美游行示威的人群不時地打斷這位總統(tǒng)的演說時，里根面帶笑容地對陪同他的加拿大總理皮埃爾•特魯多說：“這種事情在美國時有發(fā)生，我想這些人一定是特意從美國到貴國來的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。”這種隨機應變的解嘲使賓主雙方都擺脫了極其尷尬的局面。然而最有名的還是尼克松那個挽救自己政治生命的“切克爾斯狗的故事”。美國前總統(tǒng)尼克松口才素養(yǎng)十分優(yōu)秀。1952年，尼克松被提名為艾森豪威爾的副總統(tǒng)候選人。然而在競選期間，報紙突然報道尼克松曾受一小批加利福尼亞商人的賄賂，輿論頓時嘩然，甚至連共和黨、民主黨的領導人都一致認為尼克松擔任副總統(tǒng)是不合適的，艾森豪威爾也打算拋棄這一名聲不好的伙伴。可尼克松決心為自己辯護。于是尼克松夫婦、兩個女兒和一只身上有黑白斑點的小狗坐在書房里的畫面出現(xiàn)在電視屏幕上。尼克松在這輕松的氛圍中開始向公眾演說。他說他個人并沒有花不屬于他的錢，他一生只接受過一次饋贈，就是別人送給他女兒的這條小狗，他誠懇地為自己辯解道：“在選舉之后，我們的確得到一件禮物，一位住在得克薩斯的人聽到我們的兩個孩子希望有一條狗，信不信由你，我們進行這次競選旅行的前一天，得到巴爾的摩市聯(lián)合火車站的通知，說他們那里有一件寄給我們的包裹。我們?nèi)×税?，你知道這是什么嗎?它是一條西班牙長毛垂耳小狗，身上有黑白班點，它裝在一個板條箱中，從得克薩斯遠道而來。我們6歲的小女兒特里西亞把這只狗叫做切克爾斯。你們知道，孩子們是喜歡這只小狗的。正好此刻我要講這件事，不管他們對此說些什么，我們一定要養(yǎng)這只狗的”。尼克松沒有高談闊論，而是象道家常一樣，這些看似平常的話出自一個老謀深算的政治家之口，它不僅為尼克松自己洗清了污點，還以一個忠誠、充滿愛心的形象感染了無數(shù)選民，從而最終獲得成功。
相反，笨拙的口才不僅損害著哈佛經(jīng)理自身的形象，有時還損害著國家的形象。勃列日涅夫就是如此，有人評價他是“一個沒有受過良好教育、知識貧乏的人”。他口才不好，只要手頭沒有講稿，往往一句話都講不出來。70年代末，有一次他在維也納與美國總統(tǒng)卡特私下會晤時就曾鬧出大笑語。事先翻譯為他準備了一份特別文件，它是根據(jù)設想中卡特會問什么問題而準備的，屆時勃列日涅夫就可根據(jù)對方的提問而逐一回答。結果在會晤中，勃列日涅夫照念講稿，而對卡特的回答領會不了。他念一段后甚至轉過頭來問翻譯：“我還要往下念嗎?”
正因為口才素養(yǎng)具有不可估量的價值，所以古今著名領導人都十分重視此道。日本前首相田中角榮青年時期口才素質(zhì)并不好。在一次競選日本眾議員的演講集會上，他一上臺會場上就響起了喝倒采聲；當他作自我介紹時，聽眾中甚至有人高聲提出選民們不是來聽他講經(jīng)歷的。田中蒼白的臉幾乎要哭出來，一時語無倫次，不知所云。此后他就刻意磨煉自己，最后終成大器。
富蘭克林•羅斯福也十分重視演講，他有時修改講稿多達12稿。到第12稿時，第一稿中的話可能一句也不剩了。每當發(fā)表重要演說前，羅斯?？偸窍劝褞酌纸衼恚缓蟠舐暲首x，以征求意見，而且在演說時，他對如何停頓、采用什么語調(diào)等細枝末節(jié)都十分重視。
邱吉爾步入政壇初期，即他在擔任下院議員的最初幾年中，他感到自己應付議會的辯論是十分吃力的。有一次，他演說到一半，突然忘掉了下文，于是只好中斷了演講。這次不光彩的記錄使他此后十分重視自己的演說，他深信掌握演說藝術是領導者的必要因素。在此后的任職期間，他所有主要演說都事先寫好稿子，而且仔細推敲，牢記在心。努力使他成了杰出的演說家。人們難忘二戰(zhàn)中英國在遭到法西斯德國重創(chuàng)的危機時刻，邱吉爾通過電臺發(fā)表的那篇鼓舞人心的演說。
人們甚至將它看作是不列顛的精神支柱。正如美國作家威廉•曼徹斯特所說：“英倫三島在最困難的時期，大約只剩下了三種東西：皇家空軍的勇氣，邱吉爾的聲音和莎翁的一句遺言。”(那句遺言說：“我們英國從來不曾跪倒在征服者的腳下，將來也不會。”)

林肯將雄辯作為致勝的武器。林肯是舉世公認的演講家、雄辯家。有人這樣評價他的口才：“作為一個嚴密的觀察家和無法反駁的說理者，少有人能與他并駕齊驅，他從不攻擊旁人的人格和動機，而是采取說理斗爭。”林肯的口才得益于艱苦的錘煉，他曾備了兩本拜倫詩集，一本放在辦公室，一本放在家中長期頌讀，年長日久，兩本書都被翻破了。

林肯在政治上崛起的時代正是美國南北雙方在奴隸制問題上斗爭最激烈的年代，林肯順應歷史潮流，堅決反對奴隸制，而他最強有力的武器就是他那卓越的口才。1858年6月，伊利諾斯州共和黨代表大會提名林肯為國會參議員候選人，與民主黨人道格拉斯競選。林肯在接受提名時發(fā)表了著名的《裂開的房子》演說，震動了全國。當他站在州眾議院大廳時，他那抑揚頓挫的聲音便滔滔不絕起來：“一幢裂開的房子是站不住的。我相信這個政府不能永遠保持半奴隸、半自由的狀態(tài)。我不期望聯(lián)邦解散，我不期望房子崩塌，但我的確希望它停止分裂。它或者將完全變成這樣，或者將完全變成另外的東西。”
這番話是如此淺顯易懂，即使兩個農(nóng)民在雨天的早晨修筑籬笆的時候，也能把它談得一清二楚。林肯接著說：“不是反對奴隸制的人制止奴隸制度的進一步擴展，并使公眾相信它正處于最后的滅亡過程中；就是擁護奴隸制的人把它向前推進，直到它在所有的州里--不論是老州還是新州，不論是北部還是南部--都同樣成為合法的為止”。許多報紙全文登載了林肯的演說。此后，林肯與道格拉斯之間的大辯論開始了。8月21日，在奧塔瓦公共廣場上，12，000名聽眾頭頂盛暑驕陽，聆聽了兩人的第一次辯論，他們聽了足足3小時，那天還從芝加哥開來了一列火車，拖有17節(jié)載滿聽眾的車廂。
以后，他們在弗里波特、奧爾頓等6個地方進行了辯論。這次大辯論所吸引的聽眾人數(shù)之多、情緒之熱烈，在美國歷史上都是空前的?！堵芬姿咕S爾報》這樣評價林肯的演講：“希望每個人都不要忘了去讀一讀，林肯的話深刻辛辣、扣人心弦，這是些被一些人生動地稱為好戰(zhàn)類型的話。”
當?shù)栏窭拱蚜挚系姆磳ε`制的觀點歪曲成主張種族平等時，林肯回答說，這是文字游戲式的詭辯。在查爾斯頓，他指著一個人說：“我說今天你在這里，你卻用你昨天從那里來證明我說謊；我說你脫了帽子，你卻把帽子重新戴上來證明我說謊。這就是道格拉斯的全部力量。”
到投票時，伊利諾斯州議員候選人中支持林肯的都得到了多數(shù)票，勝過了支持道格拉斯的候選人。但由于該州各選區(qū)參議員的名額分配不公平，結果當選的民主黨人數(shù)還是占多數(shù)。所以州議會最后還是決定選道格拉斯為國會參議員。林肯盡管失敗了，但他作為一個演說家的名聲已傳播開來。1859年，他在伊利諾斯、印第安納、俄亥俄、威斯康星、衣阿華、堪薩斯各地作旅行演說，他的演說充滿著簡明而果斷的語言和無懈可擊的邏輯，還穿插著許多莊嚴的圣詩。他把道格拉斯、布坎南等人維護奴隸制的種種借口駁得體無完膚，這使得不少聽眾情不自禁地感到站在他們面前的是一個熱血沸騰、頭腦冷靜、愿為其事業(yè)獻身的人。

1859年末到1860年初，林肯都在精心地準備講演稿。這次他將面對的聽眾，不再是聽他站在野外的樹樁上面講話的草原的農(nóng)民，而是大都市老于世故的極為挑剔的人們。1860年2月23日離開斯普林菲爾德赴紐約時，《伊利諾斯州紀事報》嘲笑林肯即將作的演說：“題目：不詳；報酬：200美元和其它費用；目的：當總統(tǒng)的政治資本；效果：失望。”然而林肯在紐約的演講卻完全征服了紐約的聽眾。

1860年5月，在芝加哥舉行的共和黨全國代表大會上，林肯擊敗了對手西華德，成為共和黨總統(tǒng)候選人。11月全國大選揭曉，林肯當選美國第十六任總統(tǒng)，從而結束了南部種植園主左右聯(lián)邦政權達50年之久的歷史。然而我們可以輕而易舉地看到，林肯登上權力的頂峰，在很大程度上得益于他那無與倫比的演說才能。

電視辯論是候選人利用大眾傳媒來表現(xiàn)自己的重要方式。當電視將候選人與選民的距離縮短得如此之近時，口才無疑會產(chǎn)生巨大魅力甚至可以達到左右選民意志的效果。
1960年，電視辯論第一次運用于美國總統(tǒng)選舉中。約翰•肯尼迪充分利用這個機會向公眾展示了他那頭腦清晰、反應敏捷和博聞強記，當時美國政治家都評論道，是電視辯論為肯尼迪在選舉中獲勝奠定了基礎。1976年，民主黨的總統(tǒng)候選人吉米•卡特又與在職總統(tǒng)福特進行電視辯論。在這次辯論中，福特總統(tǒng)面對觀眾發(fā)揮失常，竟出現(xiàn)了一個巨大的口誤，他當時告訴電視辯論的提問者：“根本沒有蘇聯(lián)支配東歐這回事!”第二天美國各大報紙就把福特的這句話以大標題形式突出地登了出來。顯然，這個口誤幫了他的大倒忙。1980年，里根與在職總統(tǒng)卡特進行辯論，里根問坐在電視機前的觀眾：“你們現(xiàn)在的處境比4年前好了嗎?去商店買東西比4年前寬綽了嗎?美國的就業(yè)者比4年前多了還是少了?在世界上美國人還象四年前那樣強大嗎?”里根這一串咄咄逼人的質(zhì)詢竟使卡特難以應答。然后里根告訴選民：“假如你回答這些問題是否定的，而你又不想讓事態(tài)在以后四年象從前那樣發(fā)展，那么我就建議你們采取另外一種選擇。”里根出色的口才贏得了不少動搖不定的選民。
總統(tǒng)電視辯論最精采的莫過于1992年的總統(tǒng)辯論。與以往不同的是，這次共有三人進行辯論，布什、克林頓和佩羅三人面對億萬觀眾唇槍舌劍，你來我往，演出了辯論場上一幕幕的進攻與防守戰(zhàn)。一共進行了三場辯論，尤以第一場為精采。這場辯論于92年10月11日在華盛頓大學綜合體育館進行，民主黨候選人佩羅在其右，主持人為李雷爾，約有7000萬美國人看了電視直播。以下我們摘錄其中最精采的部分如下：
主持人李雷爾：今天晚上的第一個問題是你們之間有什么不同。佩羅先生，你認為在這次大選中你們之間最重要的差異是什么?
佩羅：我認為造成我與其它候選人不同的是有550萬人主動把我的名字列在選票上，我不是由兩黨中的任何一黨推選出來的。這些年來，我們發(fā)展出了一種刁難人民，一種由上而下的政府，在選戰(zhàn)期間，民眾多多少少受到廣告和新聞報道的擺布，他們擔心那些人身攻擊和諸如此類的事情。我參選之處在于，全國50個州的數(shù)百萬民眾，他們要的是一位能干而屬于他們陣營的候選人。我以他們的仆人身份參選，我屬于他們，因此，我來自民間。
克林頓：我最重要的特色是，我代表的是變革的真正希望。擺脫日益惡化的經(jīng)濟、擺脫課稅與花錢的經(jīng)濟，而向成長投資。不過在能夠這么做之前，我必須要求美國人民變革，他們也必須做決定。今天晚上我要對總統(tǒng)說：布什先生，12年來你們自行其事(指共和黨連續(xù)執(zhí)政了12年)，你們有機會，但卻沒有成就，現(xiàn)在該是改變的時候了。我要給美國人民帶來改變。但我們需先決定我們有朝更美好未來改變的勇氣。
布什：我認為我的特色在于經(jīng)驗，我認為我們已使世界發(fā)生了重大改變，而這些改變對世界和平而言是令人驚訝的。小孩子晚上睡覺時不必再擔心核戰(zhàn)爭。為改變而改變是不夠的。我們在70年代末期看到過那樣的事情，聽到許多要求變的談話，結果怎么樣呢?痛苦指數(shù)直線上升。
很顯然，三人在強調(diào)自身特色的同時，又不忘揭對方的短處。布什總統(tǒng)強調(diào)自己的從政經(jīng)驗，但就當時美國現(xiàn)狀來看，經(jīng)濟徘徊不前，人心思變，布什意識到自身的不利，于是話鋒一轉，開始攻擊克林頓的人品。

布什：我認為美國人民是最好的評斷者，而且性格差別也是一項很重要的參考。前些日子我曾說過，我認為對自己國家不認同而示威抗議，或在海外組織團體向自己國家抗議是錯誤行為。我犯錯時我會承認，但克林頓也犯錯誤卻不愿承認。我身為一個美國人卻在國外組織反對美國政府的活動，覺得十分不可思議。也許你會說那是陳年往事了。但是當你成為三軍統(tǒng)帥時，面臨重要問題要作出抉擇時，如同我下令出兵巴拿馬和科威特時那樣，那時要是有個小伙子跟你說：“我才不要去，連三軍統(tǒng)帥都曾在海外組織反政府示威，我為什么要去?”那時你又該如何自處?所以，我認為這點特性是我與其他兩位最大的不同。

布什的攻擊是切中要害的，因為在越戰(zhàn)中克林頓曾為反對越戰(zhàn)而逃避入伍，布什卻是二戰(zhàn)中的空軍英雄。面對這種攻擊，佩羅與克林頓給予了充分的反擊。

佩羅：我認為美國人民的眼睛是雪亮的，他們自己會判斷。當然，任何人入主白宮都會有其自身的特點，但是事件發(fā)生的時間和地點也是一個重要因素。是在年少不更事的人格成型的時代發(fā)生，還是已是資深的聯(lián)邦政府官員。當手握數(shù)以億計納稅人民的錢時，那時你已是個成熟的個人，犯了錯就不能等閑視之。現(xiàn)在是我們把疏忽職守的人換下來的時候了。

克林頓：我要答復布什先生對我愛國心的質(zhì)疑。你曾在白宮召見右派國會議員，共商如何以我在1969至1970年時在俄羅斯的事情攻擊我，其實當時已有5萬名美國人去過俄羅斯。我對你在二次世界大戰(zhàn)中的表現(xiàn)致敬，我也對佩羅先生和其他每個身著軍裝為國服務的男女致敬，但像麥卡錫那樣周游全國，攻擊他人不愛國的做法是錯誤的。當時一位來自康涅狄格州的參議員挺身反擊麥卡錫，他就是令尊。你攻擊我不愛國是錯誤的，我反對戰(zhàn)爭，但是我愛我的國家，我們需要的是一位能夠使國家團結的總統(tǒng)，而不是分裂它。我的經(jīng)濟計劃正是我們所要的那種改變。我們要實施這項計劃的方法是，我們要有嶄新的國會。許多國會議員涉及丑聞而被唾棄。我要與他們，不論是民主黨人或共和黨人，共同為我們提出的美國復興計劃而努力，這才是真正的變革。
克林頓的回擊是有力的，將布什的攻擊與臭名卓著的麥卡錫聯(lián)系在一起。同時話鋒一轉，將辯論主題拉回到有利于自己的“變革”中來。接下來布什又大談自己的從政經(jīng)驗，克林頓針鋒相對予以攻擊：
克林頓：不錯，經(jīng)驗很重要，但有對的經(jīng)驗，也有錯的經(jīng)驗。自從里根與布什當政以來，12年來我們的人均國民收入在世界上由第1位跌到第13位。人民工作得更辛苦，個人所得卻降低了。四年來，破產(chǎn)者的人數(shù)為新就業(yè)機會的兩倍。我們需要新對策，老套已不管用。而我的經(jīng)驗根基于真實民眾的真實生活，如果我們有求變的勇氣，它將帶來真正的改變。
而佩羅的攻擊則更為幽默，他十分巧妙地將自己事業(yè)的成功作為武器：

佩羅：我沒有積欠四兆美元債務的經(jīng)驗。我也沒有領導一個人人推諉塞責政府的經(jīng)驗。我沒有創(chuàng)立工業(yè)國家最糟糕的公共學校制度的經(jīng)驗，沒有創(chuàng)造工業(yè)國家中最暴戾、犯罪行為最猖獗的經(jīng)驗。因此，如果我們現(xiàn)在是處于一個不再空談而要起而行之的時刻，我在規(guī)劃解決方案，推行解決方案和不斷解決問題方面我倒有豐富經(jīng)驗。我缺乏花十年時間去解決一個十分鐘問題的經(jīng)驗，推諉塞責不是我的本事。

接下來，三方在經(jīng)濟、外交、軍事、艾滋病等諸多問題上進行了論戰(zhàn)。在整場辯論中，布什顯然處于下風，克林頓以他那咄咄逼人的氣勢、優(yōu)秀的口才贏得了人心，使公眾真正看到了變革的希望。最終，他勝了這場選舉。

三、哈佛經(jīng)理形象設計

綜觀歷史上所有成功的領導，都具有一個極其明顯的共同點，那就是良好的的形象。當然，各自樹立形象的方法、手段是各不相同，各有各的招數(shù)，各有種的竅門。樹立良好形象固然不易，但要維護好良好形象則更是難上加難。因形象被破壞而導致事業(yè)失敗的領導人在歷史上也是不勝枚舉的。樹立起良好形象及維護良好形象可以說是哈佛經(jīng)理的兩項基本功。

□ 葉卡特琳娜和羅斯福的法寶：樹立民眾需要的形象

形象塑造是一個非常重要的問題。因為形象信號給人的視覺刺激最強烈，給人留下的影響也最深刻，因而對人的作用也最直接。國外的許多政治家們?yōu)榱藸幦≌紊系某晒?，做的第一件事便是了解民眾的意愿，把握民眾的心理活動，順應民心，樹立一個廣大民眾都需要、都喜歡的領袖形象。
俄國的風流女皇葉卡特琳娜二世，她并非正宗俄國人，而是一位被俄國召來作為彼得大公夫人候選人的德國公主。為了能夠崛起，能夠在政治上嶄露頭角，一到俄國，她便清楚地意識到當務之急是要做一個地地道道的俄國人，為俄國人所接受。于是，她拼命地學俄語，并毅然決定放棄自己原有的宗教信仰，由信奉耶穌教改為信奉俄羅斯東正教。她的這兩大舉措，在俄國民眾面前樹立起了良好的形象。俄國民眾都覺得她可親可敬。更為重要的是贏得了最高當權者伊麗莎白女皇的賞識和喜愛。不久，順利地成為了俄國的大公夫人。這為她日后摘取皇后的桂冠，奪取沙皇的寶座奠定了堅實的基礎。
美國總統(tǒng)羅斯福年輕時一身花花公子打扮，玩世不恭。1910年，他為了競選州參議員，一改往日裝束，以樸素，勤勞的形象出現(xiàn)在農(nóng)村的選民面前。為了獲得更多選民的支持，他駕著那輛既無頂篷又無玻璃的汽車，在丘陵曠野和鄉(xiāng)村泥濘小道上奔波不止。經(jīng)常是一身雨水，滿身灰塵。在車子壞了之后，他又步行了約兩千英里，走遍了各個村莊店鋪，走訪每個十字路口的村落。羅斯福的形象終于感召了農(nóng)村村民。他的第一次競選也因此而大獲全勝。

尼赫魯品質(zhì)優(yōu)良，魅力四射

事實上，哈佛經(jīng)理的成功與失敗不僅是單憑智力水平如何，還要看他心理品格的優(yōu)劣

優(yōu)質(zhì)健康的心理品格，可以極大地提高形象魅力。而形象魅力對哈佛經(jīng)理來說，其重要性是不言而喻的。

印度獨立后的第一任總理尼赫魯便有良好的心理品格。他在政治生涯開始時便追隨圣雄甘地，支持甘地所領導的運動。甘地本人對其也十分欣賞，寄予厚望。經(jīng)常與他討論各種問題交換意見，對提拔他擔任領導職務，使他在國大黨的地位迅速提高。尼赫魯在政治斗爭中勇往直前，不屈不撓。雖9次被捕入獲，但從未放棄其政治抱負與理想。尤為可貴的是，尼赫魯雖追隨甘地卻不盲從甘地。他通過對歐洲的考察，在許多重大問題上都超越了甘地。他走在印度民族解放運動的最前列，順應了幾億印度人民的呼聲與心愿，提出了印度“完全獨立”的政治目標。他也因其革命的堅定性、目光的遠大性等良好心理品格深受印度人民的崇敬和信賴。

□ 肯尼迪巧造政治輿論，大搞形象表演

良好的政治輿論，有助于塑造哈佛經(jīng)理的光輝形象。哈佛經(jīng)理們也非常注意巧造政治輿論，搞好有形象表演，他們不僅組織輿論班子，還經(jīng)常親自出面亮相，展示政治舞臺藝術，所以尼克松先生說：“政治就是演戲。”

肯尼迪家族為使約翰•肯尼迪能登上總統(tǒng)寶座，大造輿論，讓約翰•肯尼迪進行各種形象表演。僅從其競選正式開場后的部分活動，就可見一斑：一是選擇1960年元旦后的第一個星期六宣布競選總統(tǒng)--新的一年開始，容易抓住人的注意力；星期六宣布，則是星期天見報，而星期天看報的人特別多；二是花巨金購買一架飛機，供肯尼迪專用，讓他能坐著飛機迅速飛往全國任何一個地區(qū)去發(fā)表演說；三是肯尼迪本人經(jīng)常迎著刺骨的寒風到工廠的大門或車站的出口處去迎候上早班的工人，向他們演講，和他們握手；四是事先用錢雇傭一批活潑可愛的姑娘，讓她們在肯尼迪達到某地時充當“跳躍者”、“ 奔跑者”，舉行出色、逼真、充滿激情的表演，并拍成電視新聞，向全國播放，制造民眾熱烈歡迎、無限熱愛候選人的場面。這些舉措迅速地在廣大民眾中樹立起自己的形象，為他后來競選成功打下了良好的形象基礎.

□ 福特自嘲，保護形象

樹立一個良好的形象，決非一件易事。而要毀掉一個形象，卻可以不費吹灰之力 。毀掉他人名聲、信譽的行家里手便是那些“無冕之王”--新聞機構與新聞記者。正如專門分析總統(tǒng)競選的專家西奧多•懷特所說：“世襲的新聞大王們可以使政客青云直上，而在很多情況下，也可以使他們身敗名裂”。作為一個領導人，與新聞媒介、新聞記者打交道是不可避免的。在與他們打交道的過程，還真得盡心應付，小心周旋。稍有不慎，得罪了他們，那就得倒霉。既使在新聞記者空穴來風、無事生非時，也不能撕破臉皮。在美國，最會惹事生非是那些記者，最大的受害者是總統(tǒng)；最能容忍、最不計較的也是那些總統(tǒng)。在美國歷史上，還很少有總統(tǒng)與記者對簿公堂，盡管總統(tǒng)為新聞界的“正當或不當”的做法敗壞形象、殃及家小的大有人在。美國的總統(tǒng)們之所以能這樣忍氣吞聲，目的不外乎一個：保護形象。如果總統(tǒng)起訴報界，很難勝訴，反而會惹出一身臊來，敗壞形象，有損名聲。如當年西奧多•羅斯福總統(tǒng)與普利萊的官司最后是以總統(tǒng)敗北而告終。

美國的杰拉德•福特總統(tǒng)在應付記者、保護形象上做得極其成功。正當總統(tǒng)名聲被尼克松弄得污穢不堪時，福特上臺了。為了擋住記者們的唇槍舌戰(zhàn)，自說憨人有憨福，不惜韜光養(yǎng)晦，“自己作賤自己”。記者聲稱，他大腦曾經(jīng)在打撖欖球時受傷變得愚鈍，他用召開記者招待會，再戴上舊時球帽的做法含蓄地進行回擊。福特的精明在于，他在報界攻擊他的臀部大時已極盡可能地嘲笑了自己，在別人攻擊他無能平庸時已早早坦率承認自己的平庸和無能。記者們再杜撰他的笑話，當然只能是自討沒趣。福特的總統(tǒng)形象也因此毫毛無損。

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