摘要：經(jīng)歷20余年的改革開放，中國農(nóng)藥工業(yè)得以迅速發(fā)展。在以買方市場作用下，導(dǎo)致農(nóng)藥市場競爭空前激烈。農(nóng)戶購買農(nóng)資商品時，不但追求產(chǎn)品的價廉物美，而且還關(guān)心廠家的知名度與美譽度，也就是品牌的影響力。但是中國農(nóng)業(yè)人口高度分散，消費者的高度分散使得跨國農(nóng)藥公司以終端為目標的通路策略代價過高。本文就先正達公司利用關(guān)系營銷在中國市場的軟著陸來分析關(guān)系營銷在農(nóng)業(yè)科技公司的品牌建設(shè)和品牌營銷的推動作用，同時針對國內(nèi)實際情況提出合理建議。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)藥 先正達 關(guān)系營銷 品牌建設(shè) 品牌營銷

　　文獻綜述

　　現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展，大致可劃分為如下階段：50年代，是消費者營銷；60年代，市場營銷的核心是產(chǎn)業(yè)市場營銷；70年代，是社會營銷；80年代，服務(wù)營銷成了營銷的核心；90年代，關(guān)系營銷得到了越來越多的關(guān)注，被稱為90年代及未來的營銷核心，是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革。

　　關(guān)系營銷(RelationshipMarketing)，80年代中期由美國市場營銷學(xué)者杰克遜提出。所謂關(guān)系營銷，是識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系的活動。它通過企業(yè)努力，以互利的交換及履行承諾的方式，使活動涉及各方的目標在營銷活動中實現(xiàn)。

　　關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合理論的變革與突破，是一種新型的市場營銷理念。傳統(tǒng)營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面：

　　傳統(tǒng)營銷是以60年代美國市營銷學(xué)家麥卡錫教授的4P'S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)四個方面的組合來開展營銷活動。后來4P'S又發(fā)展為6P'S，即加上了公共關(guān)系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)。而關(guān)系營銷則是以4C'S理論為其基礎(chǔ)與前提的。它主張研究消費者欲望與需求(ConsumerWantsandNeeds)；研究消費者為此而付出的成本(Cost)；考慮給予消費者方便(Convenience)；加強與消費者的溝通與交流(Communication)。

　　交易營銷的主要內(nèi)容是“4PS”，而關(guān)系營銷則突破了“4PS”的框架，把企業(yè)的營銷活動擴展到一個更廣、更深的領(lǐng)域。兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在：（1）交易營銷的核心是交易，企業(yè)通過誘使對方發(fā)生交易活動從中獲利；而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，企業(yè)通過建立雙方良好的合作關(guān)系從中獲利。（2）交易營銷把其視野局限于目標市場上，即各種顧客群；而關(guān)系營銷所涉及的范圍則廣得多，包括顧客、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工等。（3）交易營銷圍繞著如何獲得顧客：而關(guān)系營銷更為強調(diào)保持顧客。（4）交易營銷不太強調(diào)顧客服務(wù)；而關(guān)系營銷高度強調(diào)顧客服務(wù)。（5）交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；而關(guān)系營銷卻強調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。

　　隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，關(guān)系營銷在我國的產(chǎn)生、運用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運用關(guān)系營銷，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹立企業(yè)良好形象，獲得競爭優(yōu)勢，從而提高經(jīng)濟效益。

　　背景：

　　在近期出臺的《中央關(guān)于制定十一五規(guī)劃的建議》、《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》和《中共中央國務(wù)院關(guān)于推進社會主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見》等重要文件中，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)跟隨農(nóng)業(yè)問題成為政策關(guān)注的重點。國家農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策將對未來農(nóng)藥市場的走勢產(chǎn)生決定性的影響，順應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)政策、及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的農(nóng)藥企業(yè)將在未來的產(chǎn)業(yè)整合中獲得更有利的位置。2007年1月1日起，國內(nèi)將禁止使用甲胺磷、甲基對硫磷等5種高毒有機磷農(nóng)藥，這些品種的退出將為新型低毒環(huán)保農(nóng)藥留下很大的替代空間，為一些有實力的企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模和市場份額提供了歷史性的發(fā)展機遇。

　　農(nóng)藥行業(yè)特點：

　　產(chǎn)品方面：農(nóng)藥屬于生產(chǎn)資料，用于生產(chǎn)性投入，是必要的消費。農(nóng)藥在產(chǎn)品換代、新產(chǎn)品市場推廣速度上都較慢，產(chǎn)品線寬度、深度相對也窄、淺。同時受到國際市場綠色貿(mào)易壁壘和國內(nèi)政策調(diào)整的壓力，高毒高殘留化學(xué)農(nóng)藥將退出歷史舞臺，假冒偽劣產(chǎn)品也會逐步失去生存空間。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在高度重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極開發(fā)和尋找高效低毒低殘留替代產(chǎn)品，運用各種技術(shù)手段改進和改善低毒低效的用藥效果，認真防范產(chǎn)品轉(zhuǎn)型時期可能帶來的各種經(jīng)營風險。通過產(chǎn)品方面的特點，我們可以分析出農(nóng)藥的相關(guān)消費市場特點：農(nóng)藥市場需求相對穩(wěn)定，而且在產(chǎn)品管理上也較容易，市場上的新產(chǎn)品推廣風險較小，產(chǎn)品競爭強度弱、競爭對手的市場反應(yīng)速度相對較慢，企業(yè)已經(jīng)高度重視高效低毒低殘留替代產(chǎn)品的研發(fā)。

　　價格方面：農(nóng)藥屬于生產(chǎn)投入消費，加之近幾年農(nóng)民的人均收入增長相對較低，所以在價格方面消費者更需要價格較低的農(nóng)藥產(chǎn)品，但這也是假冒農(nóng)藥產(chǎn)品橫行鄉(xiāng)里的重要原因。農(nóng)藥企業(yè)在價格策略上一般都盡量采用中低價格。價格戰(zhàn)略是任何一個行業(yè)在過度競爭環(huán)境下必須面對的一個營銷難題，如何根據(jù)產(chǎn)品、市場、競爭狀況等諸多因素不斷調(diào)整自己的價格策略，避免因為價格競爭而受到過度傷害，是企業(yè)需要認真加以研究的大課題。

　　渠道方面：我國農(nóng)藥消費地域主要集中于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，據(jù)最近統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國縣級行政區(qū)劃有2861個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)近40000個，而同期我國的城市數(shù)量僅600多個。農(nóng)藥的商業(yè)業(yè)態(tài)處于比較落后、單一的農(nóng)藥公司、供應(yīng)站、個體商店，從業(yè)人員包括渠道和企業(yè)的營銷素質(zhì)相對不高。相對而言，農(nóng)藥渠道業(yè)內(nèi)競爭力度及手段較平和，網(wǎng)點的存活時間也較長。未來大中型農(nóng)藥生產(chǎn)商投資分銷渠道領(lǐng)域?qū)u成風氣，由生產(chǎn)商控制的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)將成為我國未來農(nóng)藥市場經(jīng)營的主力軍和領(lǐng)導(dǎo)者，生產(chǎn)商長期受控于現(xiàn)有分銷商的局面將會徹底改變。

　　人力資源方面：我國的現(xiàn)在的農(nóng)資市場中,極為缺乏科學(xué)的營銷管理方法和農(nóng)資營銷的人才，現(xiàn)有的農(nóng)資經(jīng)營者、銷售者大部分都是學(xué)農(nóng)出身，所以在營銷管理中經(jīng)常出現(xiàn)市場定位錯位、營銷方案策劃體系空白、消費者心理分析感性化等問題，缺乏現(xiàn)代營銷理論與市場現(xiàn)實相結(jié)合的實戰(zhàn)類高級管理人才和一線應(yīng)用型人才。隨著營銷管理競爭的時代即將到來，高級營銷管理人才的爭奪與培養(yǎng)將成為未來農(nóng)藥企業(yè)營銷管理競爭的焦點。

　　促銷方面：競爭加劇將會進一步導(dǎo)致促銷手段和工具的多樣化。除了傳統(tǒng)的電視廣告、招貼畫報、店面POP廣告、產(chǎn)品宣傳單、農(nóng)村墻體廣告等之外，農(nóng)村科教電影廣告、零售店畫POP廣告、包裝廣告、禮品配贈、有獎銷售、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)上門等各種新的促銷手段將使農(nóng)藥市場更加豐富多彩。促銷目標下移將成必然趨勢。農(nóng)藥生產(chǎn)商將逐步改變重視面向分銷商促銷的現(xiàn)狀，將促銷戰(zhàn)場轉(zhuǎn)向終端促銷，甚至直接面向農(nóng)民顧客進行促銷。

　　其他方面：農(nóng)藥消費者更關(guān)注產(chǎn)品的核心功能。農(nóng)藥消費者是消費群體單一的農(nóng)民，需求具有一致性，更加強調(diào)整個群體的歸屬感；在對待品牌方面，農(nóng)藥消費者在品牌消費上表現(xiàn)的更具忠實性和保守性。另外農(nóng)藥市場相對而言政府的管理力度較強。

　　先正達公司的措施：

　　新一輪先正達農(nóng)業(yè)科教及農(nóng)村發(fā)展基金合作項目啟動農(nóng)業(yè)部國際合作司與先正達(中國)投資有限公司在京簽署合作協(xié)議，啟動了新一輪為期5年(2006～2010)的先正達農(nóng)業(yè)科教及農(nóng)村發(fā)展基金合作項目，金額達820萬元人民幣新一輪的合作項目將涉及5方面內(nèi)容．即擴大獎學(xué)金受益院校和學(xué)生人數(shù)（為10所農(nóng)業(yè)院校的11O0名學(xué)生提供獎學(xué)金）；支持學(xué)生開展農(nóng)村社會服務(wù)活動；資助農(nóng)作物保護性耕作和農(nóng)作物改良等合作研究；組織和開展食品安全及安全用藥培訓(xùn)；舉辦農(nóng)業(yè)發(fā)展熱點問題研討會等。今后，農(nóng)業(yè)部國際合作司將為此搭建平臺，對項目的實施給予大力支持。目前，中國農(nóng)業(yè)需要國內(nèi)外大企業(yè)的支持，農(nóng)業(yè)部希望通過該項目的示范性作用，讓更多的企業(yè)從公益性的角度投身到中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展中來。

　　農(nóng)村市場現(xiàn)狀：

　　目前，中國各縣市級及農(nóng)村人口占11億多，占人口總數(shù)的9O％。對于其中8億多農(nóng)村人口所組成的2.38億個家庭，任何商品的普及率只要提高一個百分點，就會增加二、三百

　　萬臺、件的需求。據(jù)統(tǒng)計，在中國目前約有2萬個農(nóng)藥產(chǎn)品獲得登記，而其中不同的有效成分僅為600多個，由此可見中國農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)嚴重，在這種情況下，許多農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品都是大同小異。如何在這“大同小異”中尋找利潤的制高點已經(jīng)成為各農(nóng)藥企業(yè)競相研究的課題。農(nóng)藥市場的消費群體在與消費習(xí)慣有重大關(guān)系的文化教育程度上，具有絕對的低教育程度特點。購買時多在本鄉(xiāng)，喜歡在熟人處買，覺得有保證，出事情可以索賠?？拷h市的也有直接到縣市購買，認為可以省錢。在消費意識上還很低，傳統(tǒng)習(xí)慣根深蒂固，消費行為受到部分種糧大戶、農(nóng)業(yè)能手、大家族，以及村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技人員較大的影響?，F(xiàn)在，正是新農(nóng)村建設(shè)時期，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)跟隨農(nóng)業(yè)問題成為政策關(guān)注的重點。國家農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策將對未來農(nóng)藥市場的走勢產(chǎn)生決定性的影響，順應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)政策、及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的農(nóng)藥企業(yè)將在未來的產(chǎn)業(yè)整合中獲得更有利的位置。這對農(nóng)資企業(yè)來說是個很好機遇。

　　農(nóng)村消費習(xí)慣：

　　1、氣候與病蟲害情況：

　　季節(jié)氣候狀況與病蟲害發(fā)病情況相關(guān)密切，氣溫異常往往伴隨著病蟲害發(fā)生。主要病蟲害有棉鈴蟲、稻飛虱等。因此季節(jié)氣候也影響著農(nóng)藥的消費情況。

　　2、與農(nóng)藥相關(guān)的管理部門：

　　種子管理站（直接管理部門），農(nóng)業(yè)執(zhí)法大隊（綜合管理和行政執(zhí)法）、工商局（工商管理費、消費者投訴）、技術(shù)監(jiān)督局（計量管理）、質(zhì)保檢疫站（防疫檢疫）。

　　3、購買農(nóng)藥的農(nóng)民分析：

　　1）根據(jù)我們到廣漢市進行的“科學(xué)安全使用農(nóng)藥培訓(xùn)”的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，被調(diào)查者中（30-50歲為主），近80%為小學(xué)、初中程度，高中以上的僅占到12%?？梢钥吹剑r(nóng)藥市場的消費群體在與消費習(xí)慣有重大關(guān)系的文化教育程度上，具有絕對的低教育程度特點。購買時多在本鄉(xiāng)，喜歡在熟人處買，覺得有保證，出事情可以索賠?？拷h市的也有直接到縣市購買，認為可以省錢。

　　2）由于農(nóng)藥品種太多，無法判斷，依靠經(jīng)驗或者銷售人員推薦，或者隨大流。

　　3）家庭中男人在家的，由男人拍板購買種類，（不一定，決定于家庭成員的經(jīng)濟能力），但實施多由女人完成。家中男人外出打工的，由女人完成。

　　4、如何影響購買者：

　　1）電視廣告的影響力度較大，其次為口碑傳播。農(nóng)村消費者更喜歡和經(jīng)常收看當?shù)氐氖锌h級電視臺的節(jié)目。

　　2）在指名購買人群中，經(jīng)過說服，可以改變的約為50－90%，目前還沒有形成非常強的品牌忠誠度。

　　3）部分種糧大戶、農(nóng)業(yè)能手、大家族，以及村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技人員擁有較大的影響，具有較強的引導(dǎo)和說服力。像村干部、農(nóng)業(yè)能手等可以影響同村30%的農(nóng)戶。

　　5、附加價值的提升方式：

　　1）保險（保天災(zāi)人害險等）2）品質(zhì)保證3）證書（榮譽、獎狀、當?shù)卣耐扑]文件等）4）專利說明5）行業(yè)標準的參與制定者，行業(yè)會議的執(zhí)行和承擔者6）附送的技術(shù)指導(dǎo)手冊等7）贈品（漏斗、量具、文化衫等）

　　6、對于產(chǎn)品命名的依據(jù)：

　　農(nóng)民認識的字少，加之欣賞能力的限制，喜歡比較喜慶的外觀，展示豐收和喜慶的包裝都可以采用。主要應(yīng)該將說明印制在包裝外部，每一種產(chǎn)品應(yīng)該有自己的專用包裝。

　　關(guān)系營銷：

　　葉茂中有句名言，大意是：一個產(chǎn)品需要兩個“經(jīng)銷商”，一個“經(jīng)銷商”要把產(chǎn)品鋪到店里，一個“經(jīng)銷商”要把產(chǎn)品鋪到消費者的心里。如何運用品牌和營銷的技術(shù)去影響消費者？如何把企業(yè)的發(fā)展與消費者的利益有機的結(jié)合起來？這就需要品牌營銷和體驗式營銷。先正達公司在中國農(nóng)藥市場正一步步接近這個目標。

　　“顧客是上帝”、“消費者為王”已經(jīng)不僅僅是一句空洞的口號，我相信為來市場營銷的王者屬于能在終端建設(shè)一個強大品牌的公司，這不僅僅是一種戰(zhàn)術(shù)，更是一種戰(zhàn)略思想。先正達通過對廣漢市廣大農(nóng)民進行“安全科學(xué)使用農(nóng)藥培訓(xùn)”，其實是用公益活動的公關(guān)手段將農(nóng)民消費者融入到“先正達”這個品牌之中，這不僅僅是一項簡單的服務(wù)，更是一種體驗，一種營銷體驗，讓廣大農(nóng)民成為“先正達”這個品牌的忠實支持者。先正達公司正是從農(nóng)民實際利益出發(fā)，在表明公司深切關(guān)懷的同時不斷讓農(nóng)民感受到驚喜（如送農(nóng)藥保存箱、放毒用具等），在互動式的體驗中和一系列公關(guān)公益活動中，激起了廣大農(nóng)民的興奮點，把農(nóng)民從滿意的購買者變成忠實的倡導(dǎo)者。從而讓“先正達”這個品牌標志在農(nóng)民心中確立“標準”的地位，讓產(chǎn)品成為農(nóng)民“放心產(chǎn)品、滿意產(chǎn)品”，真正的實現(xiàn)把產(chǎn)品鋪到了消費者的心里去。通過該公共關(guān)系專題活動，擴大了先正達企業(yè)對社會公眾的影響，強化了關(guān)系營銷的效果，達到了預(yù)期的公共關(guān)系目標，不斷提高企業(yè)的知名度和美譽度。

　　美國哈佛大學(xué)的列賓教授稱之為“信賴性的源泉”，他認為“信息經(jīng)由記者或播音員這類第三者傳播的時候，顯得更有說服力”。這一特性使得公共關(guān)系和關(guān)系營銷已成為建立、發(fā)展品牌最有效的途徑。近幾年聲名大噪的成功品牌如星巴克、美體小鋪、亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店等品牌沒有一個曾花大錢做品牌廣告，反而通過第三者媒體的公關(guān)報導(dǎo)，成為該產(chǎn)業(yè)中家喻戶曉的品牌。公共關(guān)系和關(guān)系營銷作為品牌創(chuàng)建、發(fā)展、維護的重要手段，不僅擔負著傳統(tǒng)的“宣傳”工作，還要為品牌確定更廣泛的背景聯(lián)系，引導(dǎo)普通公眾或者目標消費者形成自己的觀點或作出購買決策。通過傳媒公關(guān)、資源整合、事件鏈接、公益贊助等有效方式，公關(guān)活動積極促進品牌與市場的良性互動，不僅為企業(yè)提供反饋信息以預(yù)測公眾輿論，同時還能影響和引導(dǎo)輿論。先正達公司正是通過贊助“科學(xué)安全使用農(nóng)藥培訓(xùn)”的公益活動來達到在中國市場的品牌建設(shè)，最終實現(xiàn)中國農(nóng)資市場的“軟著陸”。

　　我們知道，無論是可口可樂的“無處不在”“隨手可得”的通路策略，還是康師傅的“通路精耕”策略，只要遭遇中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場就基本失效?？鐕?ldquo;止步于縣城”的一個重要原因就是中國農(nóng)業(yè)人口的高度分散，消費者的高度分散使得跨國公司的以終端為目標的通路策略代價高昂。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批“做品類不做品牌”的運作模式使得鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批扮演著“名牌殺手”的角色。但農(nóng)村市場的潛力不可限量，因此跨國公司也開始了“從農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，紛紛通過農(nóng)村市場提高知名度，增加市場份額?？鐕r(nóng)藥企業(yè)更是競爭慘烈。先正達也正是通過與農(nóng)業(yè)部國際合作司加強合作，參加一系列的公關(guān)公益活動逐步打開中國農(nóng)藥市場并占有重要的地位的。

　　促銷，是先正達等大型跨國企業(yè)志于搶占農(nóng)村低端市場份額的實現(xiàn)低成本運作的“軟著陸”的當紅利器。農(nóng)村市場的渠道環(huán)境發(fā)育并不成熟，在街頭巷尾的旮旯里，參差不齊的便利店和煙雜店，是渠道構(gòu)成的主體，沒有商場，少見超市、大城市里的超市、賣場。利用促銷，在鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)市場推廣盈利，開源節(jié)流，同時也不需要拿出高額的廣告宣傳費用來炒產(chǎn)品，無形中減少了產(chǎn)品運作的大筆費用開支。先正達的農(nóng)藥產(chǎn)品，從產(chǎn)品本身包裝和廣告上的降價、打折有獎銷售，到下沉一線的一次次培訓(xùn)和實踐試驗等，讓促銷的身影無處不在，迅速打開農(nóng)藥市場銷售局面。他們也利用農(nóng)村市場需求分散，人多量少，在人群中運用公關(guān)營銷和活動營銷形成較好的口碑，如免費培訓(xùn)，專家解惑資助農(nóng)作物的科研，提供農(nóng)業(yè)高校獎學(xué)金等以及一些促銷政策，擴大產(chǎn)品和企業(yè)的知名度、美譽度、信任度，長期下來，必能大大激發(fā)人們的購買欲望，最終實現(xiàn)企業(yè)價值。

　　由于中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的二元性，消費結(jié)構(gòu)的分層性，文化風俗的差異性，導(dǎo)致農(nóng)村銷售市場不是按中國行政區(qū)域分布的，這就決定了開拓中國農(nóng)村市場的復(fù)雜性、挑戰(zhàn)性、前瞻性和高難度。先正達運作市場時正是要立足上述現(xiàn)實，對癥開方，把營銷做到細節(jié)上，做深做透，根本上節(jié)約每一分錢的投入。農(nóng)村市場的消費者，崇尚“眼見為實、耳聽為虛”的處世理念。先正達就和他們面對面的交流讓他們親眼看到產(chǎn)品的功能演示；讓他們聽到有說服力的介紹；讓他們有機會親身實踐試驗；讓他們有實實在在的切身收益。在這一系列的公關(guān)公益性活動中，取信于消費者，創(chuàng)造出屬于自己的盈利方案，“用四兩撥千斤”，全面實現(xiàn)市場開拓的“軟著陸”。

　　先正達在中國農(nóng)村市場的“軟著陸”，就是用系統(tǒng)的品牌營銷思維替代割裂的營銷思維，用體驗式的營銷替代成舊的終端攔截，用營銷的觀念來替代單純銷售的觀點。在組織架構(gòu)中，用通路營銷來貫穿營銷戰(zhàn)略與銷售實踐，讓系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略貫穿營銷始終。同時獲得政府部門支持并與當?shù)卣献鏖_展一系列的公益性活動。創(chuàng)新的理念，先進的專業(yè)技術(shù)和科學(xué)的管理，必將促使先正達在中國農(nóng)藥市場上占有舉足輕重的地位。

　　先正達的營銷建設(shè)（先正達-經(jīng)銷商-零售商-農(nóng)民）

　　合理建議：

　　隨著先正達在中國市場的品牌建設(shè)初步完成以及基本實現(xiàn)“軟著陸”，農(nóng)藥市場的新格局也基本形成。一下問題是現(xiàn)在農(nóng)藥企業(yè)必須面對和解決的：

　　1、面對激烈的市場競爭和產(chǎn)品同質(zhì)化趨向的加劇，如何能夠快速提升品牌力，以促進企業(yè)的快速發(fā)展和產(chǎn)品的銷售？

　　2、如何給企業(yè)進行重新定位，形成一個清晰、明確、具體的形象？農(nóng)藥專家？農(nóng)民益友？如何通過理念的定位、媒體的傳播和營銷的策應(yīng)來支撐這一形象？

　　3、如何樹立大營銷的觀念？如何聯(lián)合和借勢別的企業(yè)進行傳播和樹立企業(yè)至尊地位？行業(yè)聯(lián)盟、與主管部門合作、舉辦行業(yè)性論壇、進行新聞公關(guān)？

　　4、如何與農(nóng)民朋友進行溝通以獲取第一手資料？調(diào)研的真實性和有效性對一個企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。

　　5、如何對營銷系統(tǒng)進行全方位的升級？組織架構(gòu)重組、人力資源的整合、現(xiàn)代營銷手段和管理手段的導(dǎo)入？

　　6、如何制定專業(yè)、實戰(zhàn)和有效的營銷方案？好的方案，如何做才能執(zhí)行下去？

　　7、渠道促銷與終端促銷如何合理的劃分、界定和管理？

　　8、在宣傳方面，除了電視廣告之外，我們還能夠選擇什么樣的方式？（公關(guān)活動、公益贊助、電臺傳播、印刷品傳播、互聯(lián)網(wǎng)傳播、口碑傳播等等）。

　　9、環(huán)境保護的投入如何在企業(yè)理念和產(chǎn)品中體現(xiàn)出來？

　　10、如何利用電子商務(wù)開展對發(fā)達地區(qū)的農(nóng)藥營銷？

　　機遇與挑戰(zhàn)：關(guān)于跨國公司的爭論從沒有停止過，其中比較普遍的評價是：跨國公司總體來說有利于產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展,促進民族產(chǎn)業(yè)的提升，可能在短期內(nèi)會由于明顯的競爭優(yōu)勢而使部分民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面對壓力或停滯,但從長遠來看,跨國企業(yè)所帶來的先進管理理念和技術(shù)能帶動和提升民族產(chǎn)業(yè)進步與發(fā)展。其實，誰都無法回避的一個事實就是，正是由于像先正達這樣的跨國公司的進入和存在，在客觀上促使了本土企業(yè)的快速成長，從而對我國的經(jīng)濟發(fā)展起到了積極的作用。

　　與我們年輕的國內(nèi)企業(yè)相比，跨國公司無論在市場方面運作的經(jīng)驗還是在如何處理與客戶的關(guān)系方面都有很多許多值得我們學(xué)習(xí)的地方，俗話說，十年磨一劍，國內(nèi)企業(yè)更多的是需要耐心，練好內(nèi)功。一味埋怨對方強占了自家的市場，其實是沒出息的表現(xiàn)。

　　隨著經(jīng)濟全球化的進一步加劇，國內(nèi)企業(yè)和跨國企業(yè)都將面臨嚴峻的挑戰(zhàn)和無限的機遇，只有通過不斷學(xué)習(xí)不斷創(chuàng)新，才能迎來經(jīng)濟市場的春天！

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