銷售人員經(jīng)過(guò)幾輪客戶拜訪之后，潛在經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)文化、品牌策略、以及業(yè)務(wù)員的為人都給予認(rèn)可，可時(shí)當(dāng)銷售人員提出簽署合同，請(qǐng)經(jīng)銷商打款進(jìn)貨時(shí)，經(jīng)銷商提出“我這個(gè)店，你說(shuō)你的產(chǎn)品來(lái)了要怎么賣？”銷售人員一時(shí)回答不出來(lái)，產(chǎn)品經(jīng)銷合作促成擱淺，類似的這樣問(wèn)題成為經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的“攔路虎”。
　　經(jīng)銷商存在這樣的疑慮，大體上可以歸納為兩個(gè)方面的原因：一是銷售人員之前的工作中沒(méi)有把產(chǎn)品的銷售政策向經(jīng)銷商介紹到位，經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品上市的傳播、推廣計(jì)劃不得而知，產(chǎn)品怎么賣的問(wèn)題，他心里沒(méi)有底；二是銷售人員一開(kāi)始就找錯(cuò)了經(jīng)銷商對(duì)象，換句話說(shuō)是，公司目前的哪個(gè)系列產(chǎn)品都不適合這個(gè)經(jīng)銷商的現(xiàn)有渠道和客戶群體。

　　針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題的解決辦法是，銷售人員帶著“上市計(jì)劃”去找經(jīng)銷商做細(xì)致入微的溝通，以下是做這樣的溝通時(shí)需要涉及的主要話題及范圍：

　　1.細(xì)節(jié)描述：精確到什么人，在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，針對(duì)什么客戶群體做什么樣的促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)完成多少銷量；

　　2.丑話在前：投入多少資源，廠家和經(jīng)銷商各自需要提供哪些資源；

　　3.實(shí)物展示：展示促銷時(shí)要用到的促銷品，有實(shí)物展示是最好的；

　　4.突出主線：各個(gè)促銷環(huán)節(jié)之間要有遞進(jìn)關(guān)系，互為因果，一浪高過(guò)一浪；

　　5.體現(xiàn)專業(yè)：說(shuō)明在做哪些事情的時(shí)候要用到哪些技巧，強(qiáng)化品牌的專業(yè)形象。

　　銷售人員經(jīng)常得到“業(yè)界前輩”的指點(diǎn)，“只要給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商就會(huì)‘勇往直前’下訂單進(jìn)貨”，然而現(xiàn)實(shí)情況是盲目引進(jìn)新產(chǎn)品經(jīng)銷商的少之又少。大家切記：經(jīng)銷商在引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)有個(gè)矛盾心理，既有興奮的一面，也有憂慮的一面。興奮的是萬(wàn)一把這個(gè)產(chǎn)品做成功了就賺到了錢；憂慮的是這個(gè)萬(wàn)一產(chǎn)品做不好就賠錢了，生意這么難做，同類產(chǎn)品這么多，這個(gè)新品牌的知名度又這么低，賠錢的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大于賺錢的可能性。銷售人員首先要把握經(jīng)銷商的這個(gè)心理，接下來(lái)的工作就是把經(jīng)銷商的興奮提起來(lái)，憂慮壓下去。在溝通、說(shuō)明雙方合作期間的每一件事情時(shí)候要分析設(shè)計(jì)思路和目的，廠家為什么做？這樣做能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么好處？

　　解決第二個(gè)問(wèn)題只有方法，沒(méi)有技巧。銷售人員要進(jìn)行自我管理，首先要成為一個(gè)有心人，不在非目標(biāo)經(jīng)銷商上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間。銷售人員要想成為有心人，需要掌握基本的3＋1法則，即三個(gè)應(yīng)知，一個(gè)引導(dǎo)技能。

　　應(yīng)知一：盡管公司所有的產(chǎn)品是一個(gè)類別，比如茶葉，但每個(gè)產(chǎn)品系列和單品針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體是不同的；

　　我們不妨以琥珀·金茶為例來(lái)說(shuō)明四大產(chǎn)品系列的開(kāi)發(fā)思路。首先是“頂級(jí)產(chǎn)品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來(lái)并不指望在流通渠道能賣出多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺(jué)到這個(gè)琥珀金品牌有實(shí)力，有品位，設(shè)計(jì)出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會(huì)產(chǎn)生想擁有的欲望；其次是“高端產(chǎn)品”天驕系列，該系列產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是那些價(jià)值導(dǎo)向的“中產(chǎn)階層客戶”，他們不是以價(jià)格作為選擇茶葉的標(biāo)準(zhǔn)，而是關(guān)注茶葉品牌的獨(dú)特價(jià)值，關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新，以體現(xiàn)他們自己的與眾不同和生活品位；第三是“中端產(chǎn)品”天成系列，該系列產(chǎn)品是銷量最大的一類產(chǎn)品，盡管利潤(rùn)不高，但是由于銷量很大，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，可以實(shí)現(xiàn)“物美價(jià)廉”的目標(biāo)，從而贏得“代表小康高級(jí)階層的白領(lǐng)群體”的鐘愛(ài)；最后是“低端產(chǎn)品”天寶系列，這類產(chǎn)品不是為了銷售，而是為了阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)對(duì)手用低價(jià)策略擾亂市場(chǎng)時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品將以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低的價(jià)格去還擊，還擊時(shí)同時(shí)告訴客戶，低端產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)，有什么潛在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，把低端產(chǎn)品的“危害”講清楚，通過(guò)“恐怖營(yíng)銷”的方式讓客戶遠(yuǎn)離低端產(chǎn)品，從而有效地保護(hù)品牌，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。

　　再以琥珀·金茶“天成系列”為例來(lái)說(shuō)明三個(gè)單品的開(kāi)發(fā)思路。“330克”裝禮盒主要針對(duì)“千元禮品”市場(chǎng)，比如作為房地產(chǎn)公司送給相關(guān)主管部門領(lǐng)導(dǎo)的禮品，這個(gè)產(chǎn)品量大，顯得厚重，有價(jià)值感；“220克”禮盒主要針對(duì)“節(jié)慶禮品”市場(chǎng)，比如作為單位員工，或者中產(chǎn)階層在節(jié)日期間贈(zèng)送給單位領(lǐng)導(dǎo)、親朋好友的禮品，這個(gè)產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中高端煙酒，同樣價(jià)值的禮品，送健康豈不是更好，更有意義；“100克”禮盒主要針對(duì)“商務(wù)禮品”市場(chǎng)，比如作為湖南企事業(yè)單位的會(huì)議禮品贈(zèng)送給與會(huì)客戶、嘉賓，小巧便攜，不失檔次，又能代表湖南特色。

　　應(yīng)知二：市場(chǎng)上已形成的渠道和銷售終端，不一定就適合本公司產(chǎn)品，終端網(wǎng)點(diǎn)選擇時(shí)的主要的考核標(biāo)準(zhǔn)是終端和本公司產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體是否一致；

　　應(yīng)知三：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念是否能接受本品牌所處的發(fā)展階段制約。品牌的成長(zhǎng)，有個(gè)知名度的自然提升過(guò)程，這絕非一蹴而就，有些經(jīng)銷商不愿意和廠家一起成長(zhǎng)，因?yàn)樗麄兿Ｍ约旱墓臼且环N簡(jiǎn)單的銷售方式，不希望向消費(fèi)者多做解釋，追求快速交易，在旅游景點(diǎn)的特產(chǎn)店往往有這種情況；而有些經(jīng)銷商就不愿意經(jīng)銷名牌產(chǎn)品，因?yàn)橹雀叩漠a(chǎn)品往往存在終端亂價(jià)、竄貨等問(wèn)題，產(chǎn)品雖然賣得快、賣得多，但是投資回報(bào)率卻很低，經(jīng)銷商成了“搬運(yùn)工”，賺到的是微薄的辛苦錢。更有甚者，有些經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行了廠家的銷售政策反而“得罪”了自己的客戶，因?yàn)榭蛻粼谄渌勒业搅送瑯赢a(chǎn)品更低的價(jià)格，經(jīng)銷商有苦難言，團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商就會(huì)考慮這些問(wèn)題。

　　以上三個(gè)應(yīng)知，銷售人員務(wù)必成竹在胸，當(dāng)首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，就要有目的性地做溝通，了解相關(guān)該經(jīng)銷商的基本情況是否適合本品牌產(chǎn)品的銷售，如果判定為完全不適合，就不要在該經(jīng)銷商上浪費(fèi)太多的時(shí)間；如果覺(jué)得可以通過(guò)引導(dǎo)，發(fā)展成為銷售網(wǎng)點(diǎn)，就要持之以恒地做銷售促進(jìn)工作。

　　銷售人員之所以要對(duì)經(jīng)銷商做引導(dǎo)工作，根本原因是作為一個(gè)新品牌面世，市場(chǎng)上沒(méi)有和本品牌目標(biāo)消費(fèi)群體現(xiàn)成、完全吻合的終端。以琥珀·金茶為例，因?yàn)樵摦a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是針對(duì)潛在客戶的需求而創(chuàng)新的，也就是說(shuō)市場(chǎng)不是現(xiàn)成的，需要一個(gè)培育過(guò)程，一旦經(jīng)銷商和消費(fèi)者全面了解了針對(duì)“買方訴求”的產(chǎn)品，就能引起他們的消費(fèi)興趣。

　　從開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的角度，銷售人員引導(dǎo)經(jīng)銷商是一個(gè)銷售行為成功與否的決定性技能，在這方面如果不得要領(lǐng)的話，銷售人員將會(huì)事倍功半，甚至是一無(wú)所獲。以下是一些引導(dǎo)經(jīng)銷商的思路：

　　1．利用二線客戶的欲望，挖競(jìng)品的二線客戶。比如，某經(jīng)銷商經(jīng)銷著某個(gè)名牌產(chǎn)品，業(yè)績(jī)一直很不錯(cuò)，但他不是當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商，拿貨受制于人，廠家的銷售政策遲遲不能落實(shí)到位，促銷支持還經(jīng)常被上級(jí)經(jīng)銷商“剝削”，這個(gè)經(jīng)銷商早有怨氣，就是一時(shí)找不到合適的產(chǎn)品；

　　2．利用雜牌王：先做流氓，后做紳士。比如，某經(jīng)銷商經(jīng)銷的現(xiàn)有產(chǎn)品和本品牌定位完全是背道而馳，這個(gè)時(shí)候銷售人員可以告知低端產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的不利，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者群體的危害等等，引導(dǎo)經(jīng)銷商順應(yīng)市場(chǎng)潮流，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式；

　　3．誘導(dǎo)資金量充足的行業(yè)進(jìn)入本行業(yè)。絕大多數(shù)經(jīng)銷商都存在行業(yè)厭倦心理，在哪個(gè)行業(yè)做的時(shí)間長(zhǎng)了，就覺(jué)得這個(gè)生意充滿了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。銷售人員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，不要局限在現(xiàn)有的同類產(chǎn)品經(jīng)銷商，可以觀察哪個(gè)細(xì)分行業(yè)的經(jīng)銷商和本品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體是一致或者接近的，而目前所處行業(yè)的運(yùn)作資金規(guī)模相比本行業(yè)大，這個(gè)時(shí)候就可以有目的性地策反他進(jìn)入本行業(yè)，成為本品牌的經(jīng)銷商。比如高端酒水的經(jīng)銷商，特別是做大客戶銷售、團(tuán)購(gòu)的經(jīng)銷商就非常適合經(jīng)銷高端茶葉，因?yàn)槟繕?biāo)客戶基本一致，而酒水經(jīng)銷的運(yùn)作資金量很大，茶葉卻不需要那么大的資金就可以運(yùn)作。

　　如果通過(guò)溝通不能很快引導(dǎo)經(jīng)銷商下定決心經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品，還有一個(gè)折中的辦法就是，說(shuō)服經(jīng)銷商給出一定的產(chǎn)品陳列排面，向公司申請(qǐng)一些產(chǎn)品包裝盒，在經(jīng)銷商的終端做展示推廣，讓經(jīng)銷商親自感受消費(fèi)者的意見(jiàn)，看到產(chǎn)品的銷售前景。當(dāng)然，如果銷售人員看好這個(gè)終端，也可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些技巧，提前促成合作，比如發(fā)動(dòng)一些親友到該終端了解本品牌產(chǎn)品。

　　解決一個(gè)問(wèn)題最好的辦法是防止問(wèn)題的發(fā)生，銷售人員要想避免經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的“攔路虎”問(wèn)題，就要做到基本的“產(chǎn)品上市”計(jì)劃有效溝通；不斷進(jìn)行自我管理和完善，擅用3+1法則，把經(jīng)銷商可能存在問(wèn)題在他們還沒(méi)有提出來(lái)的時(shí)候，你就有意識(shí)地提前解答。

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