自從筆者發(fā)表了《我是這樣把他們送入外企的—談醫(yī)藥代表的培養(yǎng)》一文以后，幾乎每天都能收到讀者來信，詢問和了解外企面試的一些問題，或者職業(yè)生涯發(fā)展中所面對的諸多問題，我一方面有感于中國營銷傳播網(wǎng)的影響力，另一方面也覺得現(xiàn)在年輕的醫(yī)藥代表們的確在企業(yè)選擇和職業(yè)發(fā)展方面面臨很多的問題，需要更多的指導和建議。由于自己平時工作很忙，同時也因為很多讀者的問題比較籠統(tǒng)，不具體，所以筆者也不知道該如何回答，很抱歉，絕大部分讀者的來信都沒有回復，還請大家見諒！但是前幾天有一封來信，寫的很具體，有很有代表性，在此談談我想法，也算是給有類似問題的讀者一個回應吧！

　　來信內(nèi)容如下：

　　左先生你好 ,看了你寫的醫(yī)藥代表壓力面試的文章，很深入人心，思緒良多。

　　我是一個學藥學專業(yè)的本科生，已經(jīng)畢業(yè)兩年了，現(xiàn)在在一家國內(nèi)企業(yè)做推廣，記得剛畢業(yè)時，跟自己定了計劃，做市場銷售，當初想進外企，都說外企可以更好的鍛煉人，培養(yǎng)人，對自己日后事業(yè)有大幫助。大概是由于自己能力有限并沒有被錄用，之后找了一家國內(nèi)企業(yè)，負責一個地區(qū)，由于市場不好，幾個月之后去外地的一家代理公司，做的還行， 這期間并沒有放棄去外企銷售的想法，也嘗試了幾次，還是失敗了，當初覺得經(jīng)驗還少，過了一年辭職，去北京試試，面試了五六家外企，有的初試沒過，有幾次都到最后一面了，最后還是失敗了，當初很苦惱，看到人家一個一個都進了外企，起碼是成功走出了第一步，感覺自己應該是學術上差一些，最后進了現(xiàn)在這家國內(nèi)企業(yè)，做推廣，本以為可以提升自己，日后再來，做了快一年了，昨天去了一家外企面試，面試官是做市場出身的，我把這一年工作說了一遍，他最后說我這一年白做，當時心都涼了，結果也可想而知了，難道當初想法真是錯了嗎？

　　現(xiàn)在已經(jīng)工作兩年多了，年齡越來越大了，外企是不愿意用國企做時間長的人，這點我知道，可離當初的理想越來越遠，真的很苦惱，是不是自己不適合這行，我都快成面霸了，現(xiàn)在回到家鄉(xiāng)這邊來，機會更少了，可是我的理想還沒實現(xiàn)，最近又有好幾個人去了外企，感覺他們還沒有自己優(yōu)秀，有時回想好幾次地區(qū)經(jīng)理都過了，就差大區(qū)經(jīng)理這關了，可還是敗了，是不是自己運氣差點啊，為什么會沒成呢？真心的希望您能給予指點一下。

　　對于這封來信，我認真讀了好幾遍，我想這位年輕的醫(yī)藥營銷人一定在感慨：進入外企的夢想，為何離我越來越遠！

　　仔細分析一下，筆者以為該讀者的經(jīng)歷和選擇至少有如下四個方面的問題：

　　一、他的學歷背景還是挺好的，藥學專業(yè)本科，剛畢業(yè)時，應聘外企沒有被錄用，他就簡單認為“大概是由于自己能力有限”，其實他的想法是值得進一步商榷的。記得2008年9月份，我在擔任西安楊森地區(qū)經(jīng)理期間，曾經(jīng)配合公司人力資源部去武漢大學參加過校園招聘，對于公司來說，所面對的都是應屆畢業(yè)生，是很難在短時間明確區(qū)分說哪些同學能力更強，哪些同學能力差一些，我們首先會進行簡歷初篩，我相信憑著他的學歷背景應該是可以入圍的；然后就是10人一組的小組面試，重點考察他們的表達能力，觀察能力，溝通能力和說服能力；最后每組留下2名進入一對一的面試。對于這個問題，我想說的是，該讀者當時應該明確外企最看重一名候選人哪些方面能力，如果在學校的四年沒有取得，應該努力在以后的工作中重點的、有目的的去自我訓練。


　　二、“之后找了一家國內(nèi)企業(yè)，負責一個地區(qū)，由于市場不好，幾個月之后去外地的一家代理公司，做的還行，這期間并沒有放棄去外企銷售的想法，也嘗試了幾次，還是失敗了”，關于他的這段經(jīng)歷，我想說兩點：

　　1、先去找一家國內(nèi)企業(yè)，積累工作經(jīng)驗，這很好，但是市場不好，不應該是離(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)職的理由。什么樣的市場才是好市場？醫(yī)院都已經(jīng)開發(fā)進藥了，競爭產(chǎn)品很少，甚至你是獨家產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量潛力很大，醫(yī)生非常認可，患者點名需要，商業(yè)配送通暢，這樣算不算好市場？可能算！但請試想一下，如果市場真的是這樣，企業(yè)還需要聘用我們這些本科畢業(yè)的大學生干嘛？這樣的市場或許根本不需要醫(yī)藥代表了。記得前段時間看過一本書《工作就是解決問題》，我非常認同書中的觀念，銷售人員的價值就是去解決市場中的問題，將大家都認為好的市場做好不算真本事，只有將那些大家都認為不好的市場做好，方顯英雄本色！其實我一直認為，我們所經(jīng)歷的任何事情，不管成功也好，失敗也好，對于我們年輕人來說都是一種勝利，因為經(jīng)歷就是財富！

　　2、“幾個月以后去了外地”，對于銷售代表來說，區(qū)域銷售經(jīng)驗的積累很重要，不建議輕易改變工作地點，除非有迫不得已的原因，或者你已經(jīng)在該區(qū)域市場做的足夠好了，有了升職的機會，或者公司調(diào)你去別的城市，負責更重要的目標市場。當前的醫(yī)藥市場競爭已經(jīng)異常激烈，人員的競爭也很激烈，經(jīng)過近20年來醫(yī)藥市場的快速發(fā)展，醫(yī)藥營銷人員的數(shù)量也在快速增長，現(xiàn)在企業(yè)可以很方便的在當?shù)厥袌稣衅傅接腥嗣}、有客戶資源的醫(yī)藥代表，這一點筆者在近半年的招聘過程中有切身的體會。所以如果你輕易改變工作地點，一切的客戶資源，人脈關系網(wǎng)絡都要重新建立，很多時候這也是企業(yè)比較看重的。試想一下，同樣的學歷背景，同樣的面試表現(xiàn)，一個一直在當?shù)厥袌龉ぷ?，有很好的當?shù)厥袌鲑Y源，一個沒有在當?shù)厥袌龉ぷ鬟^，你覺得企業(yè)會選擇哪一個？我想答案是不言而喻的。

　　三、“最后進了現(xiàn)在這家國內(nèi)企業(yè)，做推廣，本以為可以提升自己，日后再來，做了快一年了，昨天去了一家外企面試，面試官是做市場出身的，我把這一年工作說了一遍，他最后說我這一年白做”。我覺得那位面試官沒有說錯，你這一年的確是白做，雖然話語有些刺耳，但是一句大實話！做銷售代表不成功，就轉型去做市場推廣，在職業(yè)生涯規(guī)劃上又有了偏差！你的這段經(jīng)歷讓我想起國企和外企學術推廣的差異，首先在人員配置方面就有很大差異，外企的區(qū)域市場推廣經(jīng)理第一條要求就是必須在外企擔任過銷售地區(qū)經(jīng)理職位，區(qū)域市場推廣專員必須在外企做到高級醫(yī)藥代表，而且要有非常好的銷售業(yè)績；而國企呢？市場推廣專員甚至會招聘一些沒有做過臨床銷售工作的應屆畢業(yè)生，雖然他們都有良好學歷背景，但是讓一名沒有打過仗的人，去幫助那些久經(jīng)沙場的戰(zhàn)士去打仗，能做的好嗎？所以筆者曾經(jīng)發(fā)出感慨《處方藥營銷：國企你真的學術嗎？》，此亦是重要原因之一。

　　四、“現(xiàn)在回到家鄉(xiāng)這邊來，機會更少了，可是我的理想還沒實現(xiàn)，最近又有好幾個人去了外企，感覺他們還沒有自己優(yōu)秀，有時回想好幾次地區(qū)經(jīng)理都過了，就差大區(qū)經(jīng)理這關了，可還是敗了，是不是自己運氣差點啊，為什么會沒成呢？”

　　兩年多的時間，該讀者至少變動了三個地方，從自認為不好的市場，到辭職去北京，從北京回到家鄉(xiāng)，雖然俗話說“人挪活，樹挪死”，但我想，對于我們年輕的銷售代表來說，過于頻繁的變動，也不是什么好事。記得當初在西安楊森接受《目標選材》培訓時，老師告訴我們，對于兩年時間，更好三家或者三家以上公司，變換過兩處或者兩處以上工作地點的應聘者，都要謹慎選擇。所以，你還能夠得到多次的面試機會，并且好幾次地區(qū)經(jīng)理面試關都過了，我都覺得很神奇，你已經(jīng)很幸運了，或者那些地區(qū)經(jīng)理們目標選材課程學的不夠好。我們經(jīng)常會感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”，但我要說的是，不要說自己懷才不遇，因為懷才和懷孕是一個道理，時間久了，自然就可以看出來了！成功是99%的汗水加上1%的機遇，運氣很重要，但是如果沒有能力，就算運氣來了，你也抓不??！

　　“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”，或許很多的話語會讓該讀者聽起來很不舒服，但請相信這都是一名素不相識的老營銷人的肺腑之言！最后我也想給他四點具體的建議：

　　一、工作的最終目標是為了更好的生活，回到家鄉(xiāng)不是壞事，可以重新開始腳踏實地的工作，可以更好的去計劃未來的生活。好好耕耘當?shù)氐氖袌觯e累自己的人脈資源，熟悉當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，熟悉當?shù)厣虡I(yè)配送等各方面的情況，相信一定會對未來的發(fā)展有所幫助的。

　　二、學習專業(yè)化的銷售技巧，不一定非要進入外企才可以學到這些內(nèi)容，現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，通過網(wǎng)絡視頻，去聽一些培訓講座都可以。當然，請記?。褐R是可以學習得到，但能力必須要自己不斷的實踐才能得到，所以，開一句話玩笑：我們都知道要去學習，但是很少復習，更不愿意去練習，結果是我們很多時候沒有出息！

　　三、市場時機成熟的時候，可以在你負責的區(qū)域做一些專業(yè)化的學術推廣活動，比如召開院內(nèi)學術會議，甚至可以在公司的支持開一些同城學術會議等，注重觀念的推廣，培養(yǎng)自己區(qū)域的學術帶頭人等等，讓自己的銷售工作真正專業(yè)化、學術化，畢竟學術推廣才是未來處方藥營銷的大趨勢！

　　四、成功需要四個方面：讀萬卷書、行萬里路、還要閱人無數(shù)、最后名師開悟也很重要。所以多看點相關的書，多交一些志同道合的朋友，特別是多向一些醫(yī)藥營銷行業(yè)的前輩請教，聽聽大家的建議，可以幫助你少走彎路，更快實現(xiàn)自己的理想和目標！

　“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，其實我和你一樣，都是在路上！只要你繼續(xù)保持激情，不用放棄夢想，一定會有成功的一天！因為有夢的地方，才是天堂！

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