“空降兵”團(tuán)隊(duì)的困惑:誰吃了我的奶酪?
作者:肖陽 495
酒要喝下去才算數(shù),只把酒瓶打開,或把酒倒入杯子里,這些都無價(jià)值。
企業(yè)在制訂績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí),最容易犯這樣的簡(jiǎn)單錯(cuò)誤,把過程當(dāng)成了結(jié)果。
做了多少次促銷活動(dòng)、建設(shè)了多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),就一定會(huì)帶來銷量嗎?
在實(shí)踐中,Q企業(yè)過程指標(biāo)過多、導(dǎo)致結(jié)果指標(biāo)弱化,獎(jiǎng)勵(lì)是發(fā)出去了,但業(yè)績(jī)上不來。
業(yè)務(wù)人員爭(zhēng)相擺樣子、作秀給公司看,促銷活動(dòng)重聲勢(shì)不重效果,終端建設(shè)顧數(shù)量不顧質(zhì)量,結(jié)果酒瓶打開了不少,喝到肚子里的卻并不多。
采用此類政策時(shí),獎(jiǎng)勵(lì)往往被那些會(huì)做“表面文章”的人拿走了。
這會(huì)使埋頭苦干的人吃虧、偷奸?;娜说美?,促使業(yè)務(wù)人員心態(tài)發(fā)生負(fù)面轉(zhuǎn)變,往往比沒有績(jī)效考核時(shí)效果更糟。
作法二:喝多少獎(jiǎng)多少
這常常是一種“無效激勵(lì)政策”。
喝一瓶給一瓶的獎(jiǎng),這種方法最簡(jiǎn)單,也最容易想到。
表面看,管理者不再被紛繁復(fù)雜的過程迷惑,一下抓住了結(jié)果的核心,但實(shí)際上效果也不如人意。
企業(yè)發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),通常以銷量為衡量標(biāo)準(zhǔn),但某一地區(qū)的銷量往往是多種因素共同作用的結(jié)果。
市場(chǎng)成熟與否、競(jìng)爭(zhēng)激烈與否、企業(yè)投入大小、渠道基礎(chǔ)好壞,這些因素交織在一起,使各區(qū)域銷量很難具備可比性。
銷量大的地區(qū),工作一定做得比別人好嗎?
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