“空降兵”團(tuán)隊(duì)的困惑：誰吃了我的奶酪？

 作者：肖陽    495

采用此類政策時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)到了那些努力工作的人身上，而績效考核的激勵(lì)目的才真正得以實(shí)現(xiàn)。


作法四：平均增量給獎(jiǎng)
雖然上面說的第三種作法可以使銷量短期提升，但效果很難持久。
道理很簡單，如果去年得到高額增量獎(jiǎng)，今年的基數(shù)就增加了，這會(huì)給增長的區(qū)域帶來新困難。
誰能保證本地區(qū)年年大幅增長呢？畢竟取得的增量應(yīng)有一個(gè)消化、適應(yīng)的階段。
年年都采用增量獎(jiǎng)激勵(lì)模式，就變成“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”了。哪個(gè)地區(qū)前一年度做得差，下一年得獎(jiǎng)的幾率就大，幾年下來，獎(jiǎng)勵(lì)政策又形同虛設(shè)了。
如何解決這種弊端？
采用平均增量獎(jiǎng)是一個(gè)可行的方法。
企業(yè)以每個(gè)區(qū)域前三年銷量的平均數(shù)作為基數(shù)，超過部分給予“持續(xù)增量獎(jiǎng)”，在實(shí)踐中效果更好。
這樣，各地區(qū)就不再擔(dān)心今年做好了，明年指標(biāo)會(huì)馬上抬得很高。
雖然難免“水漲船高”，但這是循序漸進(jìn)的，在業(yè)務(wù)人員可以接受的范圍之內(nèi)。
一年增長可能是僥幸的，三年平均就可以剔除偶然因素，一個(gè)區(qū)域應(yīng)該完成多少基本量，企業(yè)的評(píng)價(jià)也更趨合理。
反映到喝酒游戲中，就是管理者對(duì)增量給獎(jiǎng)規(guī)則進(jìn)行了改進(jìn)。
不要求某一次拼命多喝，而是要求“酒量”的持續(xù)增長。
只要你這次喝的，比自己前三次的平均數(shù)多，就可以得到重獎(jiǎng)。
這樣就促使業(yè)務(wù)人員把注意力從短期結(jié)果轉(zhuǎn)到長期結(jié)果上去，對(duì)保持企業(yè)銷售穩(wěn)定增長很有好處。
肖陽
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