讓代理商鬧心的渠道獎勵政策

 作者：肖陽    628

Q企業(yè)銷售再度全面下滑。
渠道獎勵政策是一切問題的焦點，兩種政策都讓代理商十分鬧心。
企業(yè)錢沒少花卻反而激化了矛盾，那么究竟該怎樣辦？


慎用過程導向政策


所謂特殊支持政策實際上是一種“過程導向”政策，這種政策在營銷管理中要慎用。
過程導向與結(jié)果導向最大的區(qū)別就在于評判的標準。
對Q企業(yè)來說，有限的營銷費用應投入到哪里？
評判的標準不能靠代理商年初拍胸脯、喊口號，形式主義地辦活動，那些描繪了“宏偉藍圖”的地區(qū)就得到了公司的支持，那么默默無聞、踏實肯干的地區(qū)相反會受到冷落。
這種費用支持導向會鼓勵越來越多的渠道網(wǎng)絡坐而論道，而且由于考慮因素過多、隨意性太大，下級無法協(xié)助管理，很容易將矛盾集于總監(jiān)一身，使得管理者心力憔悴，按倒葫蘆起了瓢。
“沒有好的過程就沒有好的結(jié)果”，這是許多管理者采用過程導向考核的一個根本原因。
他們固執(zhí)地認為只要把過程中的所有關鍵點都考慮到了，理想的結(jié)果就會出現(xiàn)。
但過程導向也存在以下問題：

肖陽
 代理商 渠道 獎勵 代理 政策

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