讓代理商鬧心的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策

 作者:肖陽    415

總體而言,以過程導(dǎo)向“一百刀切”的渠道管理方式過于凌亂,信息不足、經(jīng)驗(yàn)不夠,這樣閉著眼一刀刀切下去,肥的瘦的都有,有人撐死,有人卻餓昏過去了,市場(chǎng)不亂才怪;
以結(jié)果導(dǎo)向的“一刀切”管理則失于死板,即使對(duì)多數(shù)人合適,但個(gè)子高的還是被切掉了半個(gè)腦殼,忽視了市場(chǎng)的主要矛盾,管理的效率也被大大降低了。


把握結(jié)果導(dǎo)向與過程導(dǎo)向的關(guān)系


“80、20”法則是解決此類市場(chǎng)管理問題的最佳途徑。
80%的問題要通過“立規(guī)矩”,形成統(tǒng)一的管理規(guī)定來集中處理,這可以通過普惠支持政策來體現(xiàn)。
20%的問題則要通過“破規(guī)矩”,特事特辦,這是特殊支持政策的范疇。
這樣才有精力處理主要矛盾,這樣才有靈活而不失原則。
渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)代理制企業(yè)而言,可以稱為營(yíng)銷的根本大法,普惠支持政策和特殊支持政策都不可或缺,前者多為結(jié)果導(dǎo)向的,后者則偏重于過程。
值得注意的是,企業(yè)渠道管理政策中過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向指標(biāo)各占多大比例為好,是一個(gè)重要問題,這要依內(nèi)外環(huán)境及企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握能力而定。
簡(jiǎn)單講,就是總部想清楚了、有把握的事,可以運(yùn)用過程指標(biāo)去考核,規(guī)范整個(gè)渠道都采用統(tǒng)一打法,避免個(gè)別地區(qū)再重新摸索走彎路。這時(shí)候應(yīng)該發(fā)揮企業(yè)智慧。
而總部沒有想清楚、也不太有把握的事,可以運(yùn)用結(jié)果指標(biāo)去考核,鼓勵(lì)渠道采用符合地區(qū)特點(diǎn)的創(chuàng)新打法,避免草率決策使大家一起走彎路。這時(shí)候應(yīng)當(dāng)尊重個(gè)體智慧。
信息了解全面、一線經(jīng)驗(yàn)豐富、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境多變的企業(yè),可適當(dāng)加大過程導(dǎo)向的指標(biāo)比例,比如對(duì)多辦促銷活動(dòng)的代理商增加獎(jiǎng)勵(lì),也可不與短期銷量掛鉤。但這種考核一定不能 肖陽
 代理商 渠道 獎(jiǎng)勵(lì) 代理 政策

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