行業(yè)里有一種現(xiàn)象，原來做低端酒的企業(yè)做成功了，但為什么在推中高檔酒時會失敗？失敗的原因很簡單，首先就是用做低端酒的方式來做高端酒，模式不匹配；其次是用做低端酒的人的來做高端酒，人力不匹配；還有一個就是用以前企業(yè)傳統(tǒng)的低端酒經(jīng)銷商來做高端酒，經(jīng)銷商不匹配。所以說失敗是正常的。

　　還有一種現(xiàn)象證明，企業(yè)推出的新產(chǎn)品，并不是市場不接受，也不是說產(chǎn)品的價格高，也不是企業(yè)的政策有問題，更不是產(chǎn)品本身有問題，而更多的是產(chǎn)品還沒有鋪到市場，就被自己的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商給否決了。“過去我們的酒都是幾塊錢一瓶，現(xiàn)在一瓶幾百塊錢怎么可以？”這樣的話大家可能都聽過。首先自己否定了自己，還怎樣去贏得消費者的認(rèn)可？

　　“仰韶彩陶坊”在上市前也出現(xiàn)過這種情況，有不少人持懷疑的態(tài)度。針對這種情況，我們首先從制定市場模式著手，結(jié)果“仰韶彩陶坊”一上市，噸價就達(dá)到了20多萬，取得了初步成功。可以這樣講，“仰韶彩陶坊”的成功上市已經(jīng)為“仰韶”高端酒的運作建立了一套科學(xué)、健康、符合“仰韶”發(fā)展的模式，“仰韶彩陶坊”在省內(nèi)的專賣店已經(jīng)達(dá)到80多家。2009年年底我們的數(shù)據(jù)顯示，“仰韶彩陶坊”單瓶的銷量增長率達(dá)到了百分之八百至九百，這也給仰韶酒業(yè)帶來對于模式的太多思考。

　　首先我們要思考，產(chǎn)品的目標(biāo)消費群是誰？要針對目標(biāo)消費群進行鎖定。如果不能有效鎖定目標(biāo)消費群，將來在市場上就會打空槍、亂放槍，結(jié)果是資源投了，沒有效果。

　　其次要思考目標(biāo)消費群通過什么途徑去消費。思考這個問題的目的，就是要對渠道進行鎖定，明確目標(biāo)消費群集中在什么渠道，那么我們的資源、投入的方向才能聚焦投放，而不是遍地散花。

　　再者，企業(yè)要思考誰離我們的目標(biāo)消費群最近，這是確定招商對象和渠道設(shè)計的關(guān)鍵。如果說我們的產(chǎn)品、經(jīng)銷商不能有效地融入目標(biāo)消費群，就不是我們理想的招商對象和經(jīng)銷商群體，就要重新考慮招商思路與經(jīng)銷商群體設(shè)計。

　　

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