當(dāng)下的許多中國(guó)企業(yè)面前擺著一連串令人撓頭的問(wèn)題——雖然規(guī)模擴(kuò)張，盈利卻很難持續(xù)增長(zhǎng)，投入產(chǎn)出比日益降低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白刃相見(jiàn)，企業(yè)在管理、體制、產(chǎn)品各個(gè)方面往往無(wú)所適從，把握不住合適的創(chuàng)新重點(diǎn)。

后發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)者，面對(duì)已經(jīng)發(fā)展壯大的對(duì)手，只能走細(xì)分市場(chǎng)的道路。先行者往往都是大而強(qiáng)的企業(yè)，像奔馳這樣專注于豪華汽車的例子很少，如此看來(lái)，細(xì)分市場(chǎng)的創(chuàng)新自有其空間和可能。在日前舉辦的2006年民營(yíng)企業(yè)發(fā)展論壇上，企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新嘗試方面成為嘉賓們熱議的話題。

將潛在客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化為具體產(chǎn)品形態(tài)

中國(guó)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)上的同質(zhì)化往往會(huì)導(dǎo)致“一窩蜂”的狀況，一個(gè)有利潤(rùn)空間的行業(yè)很快會(huì)被密密麻麻的競(jìng)爭(zhēng)者填平，真正全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并不多，大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)相對(duì)成熟，表面往往看不到機(jī)會(huì)。不過(guò)，如果使用新的消費(fèi)者分類方法，就可能會(huì)發(fā)現(xiàn)新的顧客群。

傳統(tǒng)方法把消費(fèi)者按照自然屬性和社會(huì)屬性分類，新的方法則更多關(guān)注消費(fèi)者某種特殊的需要、愿望和認(rèn)知價(jià)值，并非將消費(fèi)群越分越細(xì)，而是一種新的拆分組合。很多時(shí)候，消費(fèi)者本人對(duì)它們的存在也沒(méi)有足夠清晰的認(rèn)識(shí)，不會(huì)表達(dá)出來(lái)。正如3M公司的描述——人們雖然需要，卻又無(wú)法用語(yǔ)言表述其需求，最有趣的產(chǎn)品往往產(chǎn)生于此。只有深刻關(guān)注產(chǎn)品形態(tài)背后的客戶價(jià)值，才會(huì)把這類需求挖掘出來(lái)并轉(zhuǎn)化成實(shí)在的、可盈利的產(chǎn)品。

比如，地板行業(yè)相對(duì)已經(jīng)比較成熟，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，人們一般會(huì)習(xí)慣性地按照環(huán)保型﹑健康型等各類產(chǎn)品來(lái)劃分細(xì)分市場(chǎng)，不過(guò)萊茵陽(yáng)光公司突破現(xiàn)有市場(chǎng)格局，開(kāi)發(fā)了運(yùn)動(dòng)型地板，增加彈性或按摩功效，或者將地板花紋設(shè)計(jì)成棋盤，此舉最初可能只是靈光一現(xiàn)，想到很多喜歡并且習(xí)慣了運(yùn)動(dòng)的年輕顧客會(huì)需要什么，這一點(diǎn)把握好了就開(kāi)發(fā)了一個(gè)新

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