銷售被拒絕的理由是什么?

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那位富有想象力的朋友說"我看得出老人家的腿腳行動不太方便,我想您需要一條狗來替您做事。我有一條受過特別訓(xùn)練的狗,這狗能幫您把您的母牛帶回家,當(dāng)然它還能照顧羊群,還能為您提供其他有用的服務(wù)。這狗我現(xiàn)在只賣100美元,很便宜的。”

"好極了!年輕人,這狗看起來是很好,我買下了。"行動不方便的老人很痛快地就答應(yīng)了買下那條狗。

沒有人愿意買一條別人想要把它弄走的狗,但是大多數(shù)的人卻希望有一條"能夠看羊"、"把母牛趕回家"并"提供有用服務(wù)"的好狗。

所以在現(xiàn)實(shí)的銷售過程中我們每個銷售人員都會遭受客戶拒絕,這時候你有沒有想到,究竟是什么原因?qū)е履惚豢蛻艟芙^?你有沒有準(zhǔn)備判斷客戶的類型,有沒有思考過下列問題?

(1)他是真正下決定的人嗎?他付得起款嗎?他的需要與興趣有多濃呢?

(2)你有沒有建立一種信賴感,并且找到準(zhǔn)客戶的心理動因,比如買點(diǎn)和賣點(diǎn)?一個人在私密空間里更注重買點(diǎn),在公共場合下更需要賣點(diǎn),所以你必須找到客戶的心動點(diǎn),然后再運(yùn)用銷售技術(shù)。

(3)你的商品說明力度足不足?在你的商品說明中,有沒有事先考慮到反對的 因素?有沒有在客戶提出來之前,自己先準(zhǔn)備好?你需要準(zhǔn)備好客戶拒絕一百問。
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