首要問(wèn)題與買(mǎi)家的需要有關(guān)。眾所周知，營(yíng)銷(xiāo)理念的核心是一切以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，但怎樣把它落實(shí)到出口管理上，卻不是一件容易的事。

濟(jì)南九陽(yáng)電器有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁崔建華分析其中的原因："面對(duì)浩如煙海的信息和買(mǎi)家查詢，供應(yīng)商缺乏有效的買(mǎi)家辨識(shí)系統(tǒng)，沒(méi)有深入的客戶研究，經(jīng)常把大量的資源花費(fèi)在跟進(jìn)無(wú)效的查詢上。"

這意味著要改進(jìn)既有的分析買(mǎi)家需求的途徑和方式方法。順德市威和電器制造有限公司總經(jīng)理林浩指出："現(xiàn)在了解買(mǎi)家的途徑很窄，一般通過(guò)面談、客戶拜訪、合同的LC條款這些方面了解買(mǎi)家的需求。但是最重要的一點(diǎn)，也是很多企業(yè)現(xiàn)在沒(méi)有做到的，就是沒(méi)有真正去全面了解買(mǎi)家現(xiàn)在的情況，比方說(shuō)買(mǎi)家各方面的需求，它到底是進(jìn)口商、批發(fā)商，還是零售商，它在行業(yè)里的地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。"

他說(shuō)："只根據(jù)同客戶一、兩個(gè)小時(shí)的談判和面談來(lái)做決策，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。還有其他的途徑，比如行業(yè)網(wǎng)站，可以幫我們獲得更多有效信息，有利于我們對(duì)買(mǎi)家定位，獲取更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。"

對(duì)買(mǎi)家的定位，就是透過(guò)繁雜的信息，識(shí)別、分析、確定買(mǎi)家的身份和購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，進(jìn)而篩選出目標(biāo)買(mǎi)家。劉春燕感到本次課程在這方面對(duì)自己的啟發(fā)很大："定位買(mǎi)家是很重要的工作，外國(guó)專(zhuān)家就此介紹了許多方法，比方說(shuō)怎樣識(shí)別是一次性購(gòu)買(mǎi)還是長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的買(mǎi)家。針對(duì)不同的買(mǎi)家，你肯定會(huì)采取不同的報(bào)價(jià)系統(tǒng)和反應(yīng)。又比方說(shuō)，有的買(mǎi)家第一次發(fā)來(lái)的信息極少，只有一個(gè)名字或詢價(jià)，但是它會(huì)不會(huì)是你一個(gè)很大的潛在客戶呢？"

案例分析中講到英國(guó)大型零售商Boots，它詢問(wèn)紗布、藥棉等產(chǎn)品的價(jià)格。通過(guò)信息的篩選之后，你發(fā)現(xiàn)它是個(gè)主營(yíng)化妝品和保健品的公司，藥棉、紗布不是它的主要經(jīng)營(yíng)品種，對(duì)它來(lái)說(shuō)極可能就是一次性購(gòu)買(mǎi)。

"大家看到Boots是個(gè)大公司，往往本能地認(rèn)為它是很大的潛在客戶，但是最后分析下來(lái)，它這個(gè)單子并不是很有價(jià)值。所以，學(xué)會(huì)分析和篩選信息是非常有用的。"

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