大客戶營(yíng)銷的五步曲

 356

　二、誰(shuí)是你的大客戶——找準(zhǔn)你的大客戶

　　銷售實(shí)踐中著名的80/20法則從定量的角度強(qiáng)調(diào)了大客戶對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。

　　可以斷言，成功進(jìn)行大客戶的銷售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真正贏家。事實(shí)一再向我們證明，深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來(lái)做好銷售工作的基石。

　　我們應(yīng)該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對(duì)潛在大客戶進(jìn)行有計(jì)劃和目的去培養(yǎng)。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

　　世界上沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉，市場(chǎng)的企業(yè)類型更是千差萬(wàn)別。對(duì)于大客戶是沒(méi)有一個(gè)普遍適用的原理的，因?yàn)樗麄冸S時(shí)處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心，就要學(xué)會(huì)辨別不同客戶的類型。

　　因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問(wèn)問(wèn)自己，誰(shuí)是你的大客戶，請(qǐng)找準(zhǔn)你的大客戶。
三、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)

　　從本質(zhì)來(lái)講：營(yíng)銷不是賣(mài)東西，而是買(mǎi)進(jìn)意見(jiàn)——根據(jù)客戶的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，最后就買(mǎi)到了客戶的忠誠(chéng)度。大客戶是企業(yè)的重要銷售對(duì)象，明確大客戶的切實(shí)需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過(guò)程中要是客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達(dá)到滿意的效果，必須對(duì)客戶有全面而詳實(shí)的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細(xì)敘述客戶信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的銷售應(yīng)該能為客戶帶來(lái)其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過(guò)關(guān)鍵人達(dá)成自己的銷售目的。銷售人員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶接觸的過(guò)程中，尋求自己達(dá)成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進(jìn)行一一攻破。

　　尋找大客戶突破點(diǎn)的流程圖

　　第一、構(gòu)建客戶信息渠道;

　　第二、挖掘客戶需求;

 五步曲 五步 營(yíng)銷 客戶

擴(kuò)展閱讀

在營(yíng)銷領(lǐng)域，數(shù)字一詞被提及的頻率越來(lái)越高?！　?duì)于未來(lái)的數(shù)字營(yíng)銷，騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群總裁、集團(tuán)高級(jí)執(zhí)行副總裁劉勝義先生在剛剛落幕的Digital Asia Festival上，與《成功營(yíng)銷》分享了他

  作者：李欣詳情

打江山的時(shí)候，皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇，屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事，將軍們手上的兵權(quán)，則又是讓皇上頭疼的事，眼瞅著士兵們只聽(tīng)將軍的，皇上還得出錢(qián)財(cái)糧草供著，想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難，動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句：“將在外

  作者：潘文富詳情

在位于北京CBD中心的一個(gè)由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里，記者見(jiàn)到了剛剛搬來(lái)此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞?！　≡谝?jiàn)到李亞之前，他微博上題為《保衛(wèi)方舟子，捍衛(wèi)韓寒》和《當(dāng)求真遭遇為善：超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下

  作者：李欣詳情

業(yè)務(wù)人員回來(lái)，報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題?？蛻粽f(shuō)價(jià)格高了，說(shuō)外面有更低的價(jià)格，還能拿出若干證據(jù)出來(lái)，要么讓價(jià)，要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類問(wèn)題之后，老板頭也大，也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格

  作者：潘文富詳情

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化營(yíng)銷面臨著哪些難題？ 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是為了接觸終端用戶，了解用戶的本質(zhì)需求，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從而發(fā)掘用戶的更大價(jià)值。 但是，百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)

  作者：楊建允詳情

不管是傳統(tǒng)品牌方，還是電商品牌，都很依賴渠道商或者平臺(tái)方，都無(wú)法直接觸達(dá)用戶。所以對(duì)用戶不敏感，無(wú)法感知用戶的真實(shí)需求，所做的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，效果自然難以保證。 有人問(wèn)，DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)

  作者：楊建允詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有