第五，采購是萬能的。在很多品牌工業(yè)商的KA操作人員看來，與連鎖藥店合作的主要內(nèi)容就是與采購打交道。因此，從某種意義上講，把采購搞定也就等于把一切都搞定了。于是，KA經(jīng)理下工夫、花本錢，使盡各種招數(shù)來拉攏采購。正所謂“桌上”、“桌下”都不放松，甚至有些品牌企業(yè)的KA經(jīng)理孤注一擲地把“寶”壓在單個采購身上。也許在特定的時候、特定的地點、特定的人群，這種方法有一定效果?？墒牵?dāng)品牌工業(yè)的KA人員不久就會發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品上量依舊比較緩慢，業(yè)績同比增長度實在有限。另一方面，由于連鎖藥店的信息系統(tǒng)越來越先進(jìn)；控制力越來越強化；采購的輪崗現(xiàn)象也會越來越普遍，這使得維護(hù)溝通成本越來越高。“我們藥店的近期開業(yè)一個門店，你們贊助****元錢。”、“我們要店慶，你看你們企業(yè)是否應(yīng)該出費用？”“我們要組織店員比賽，你們出資冠名吧？”………面對連鎖藥店的這些要求，使得KA人員痛苦不堪：既然是戰(zhàn)略合作，那么這些費用出還是不出？出吧，產(chǎn)品的銷量上不去，無法跟領(lǐng)導(dǎo)交差；不出吧，合作層面多多少少會受到影響，某些前期工作就意味著白費！

　　解決思路：連鎖藥店的采購部的確是一個很重要的部門，但是站在全局的觀點看，采購只是系統(tǒng)的一個執(zhí)行工具而已，只有在其“位”，才能謀其“政”，不是包治百病的“靈單妙藥”。從長遠(yuǎn)看來，連鎖藥店系統(tǒng)的管控能力將會越來越強大，分工也會越來越細(xì)，采購的權(quán)利、職能將會被進(jìn)一步細(xì)分，不少連鎖藥店成立了商品管理部就是一個明證。因而，品牌工業(yè)要使自己的產(chǎn)品上量工作取得明顯的成效就必須要明確連鎖藥店各個職能部門的作用，除了與采購對接外，還要與門店管理部和商品部進(jìn)行對接，將資源分別有序的投入到這幾個部門，方能拉動產(chǎn)品的上量工作。　　

　　有這么一句話：“觀念決定思維—思維指導(dǎo)行動—行動形成習(xí)慣—習(xí)慣影響性格—性格決定命運。”由此可見，觀念是“源頭”。正確的觀念將決定事情最終的正確結(jié)果！品牌工業(yè)與連鎖藥店的合作同樣面臨一個觀念是否正確的問題。很多時候，事情沒有處理好，或是引發(fā)矛盾激化，并不是因為人沒有能力，也不是因為態(tài)度不夠積極，或是廠家的產(chǎn)品真有什么大問題，而是由于錯誤的觀念所導(dǎo)致！于是也就導(dǎo)致了品牌工業(yè)與連鎖藥店在想法上的出入和差異——品牌工業(yè)給連鎖藥店的東西并非對方要的，工業(yè)付出的資源并沒有得到相應(yīng)的回報。問題的關(guān)鍵是出在雙方在信息、概念理解上的不對稱！按自己的思維來推斷對方的想法，沒有站到對方的角度上考慮，總是想當(dāng)然地認(rèn)為事情理應(yīng)如此，自然會導(dǎo)致費力不討好的事情發(fā)生?！?

　　因而，從某種意義上講，品牌工業(yè)的KA人員與連鎖藥店打交道絕非一件簡單的事，既要面對先進(jìn)的觀念、復(fù)雜的流程、應(yīng)付采購，還要面對門店內(nèi)繁瑣且細(xì)致入微的操作流程，其中需要注意的細(xì)節(jié)和問題實在是太多了。追根溯源，只有具備正確的觀念才是應(yīng)對的根本！技巧可以慢慢學(xué)，流程可以逐步了解，人也可以一點點來接觸，但必須首先保證自己的觀念在一開始就是正確的，避免文中所述的誤區(qū)。因為，你所有的行動都將由你的觀念來指導(dǎo)。

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