KA連鎖合作誤區(qū)分析
作者:李秉彧 169
在不少品牌工業(yè)的銷售報表中,我們也同樣發(fā)現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)分析:銷量在第三終端占據(jù)絕大部分比例,而在第二終端——連鎖藥店則占比非常少,某品牌工業(yè)依據(jù)2009年連鎖百強排行榜,分析出百強對其產(chǎn)品的貢獻度僅為3.8%。
“非品牌品種當品牌賣,品牌品種當垃圾賣”這種國內(nèi)獨有的現(xiàn)象讓國內(nèi)的品牌工業(yè)企業(yè)頭痛不已。“任務指標年年高,市場容量就怎么大,畢竟藥品不像快銷品!新增的任務銷量需要從哪里來填補呀?”——一位品牌工業(yè)的銷售總監(jiān)如是語。于是乎,不少品牌工業(yè)企業(yè)開始重新重視連鎖藥店的銷售渠道,并在原有OTC部門基礎(chǔ)上成立了一個新的部門——KA部。希望這個部門的成立來重新在一線、二線城市樹立品牌形象,在增加銷量的基礎(chǔ)上進而進行“良幣驅(qū)除劣幣”的反擊。
KA部的成立無論對品牌工業(yè)還是連鎖藥店來說無疑都是好事,但是通過我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)其情況并不像我們想象的那樣雙方皆大歡喜,而大多表現(xiàn)為磕磕絆絆:如在銷量表現(xiàn)上,品牌工業(yè)的銷售報表中,連鎖藥店的貢獻度并沒有增加多少,同樣在連鎖的財務報表反應上,其毛利額和資金周轉(zhuǎn)率上也并沒有呈現(xiàn)較大幅度的增長。
顯然,這種情況的出現(xiàn)相信是品牌工業(yè)和連鎖藥店都不愿接受的結(jié)果。我們知道,以前的品牌工業(yè)看不上連鎖藥店的銷售渠道,畢竟任何一個連鎖藥店對品牌工業(yè)來說其銷量僅占一個零頭,連鎖藥店對此很寂寞,也很無奈。但是而今,當品牌工業(yè)拋出KA這個“橄欖枝”,說現(xiàn)在開始“愛”連鎖藥店后,大多數(shù)的連鎖藥店都表示出歡迎的態(tài)度。由此可知,在雙方合作意愿上是不存在問題的,那么問題到底出現(xiàn)在哪里呢?是出現(xiàn)在品牌工業(yè)身上還是連鎖藥店身上?
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