談判桌上該如何鎖住自己的立場(chǎng)?

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談判猶如攻防大戰(zhàn),矛盾大戰(zhàn)。對(duì)方用其銳利的“矛”攻我們的“盾”,我們用堅(jiān)固的“盾”抵擋對(duì)方的“矛“,在攻防大戰(zhàn)中,有可能對(duì)方攻破了我們的底線,有可能我們抵擋住了對(duì)方的進(jìn)攻。

本篇文章就是探討在對(duì)方進(jìn)攻的時(shí)候,自己應(yīng)該找到什么樣的“盾”來(lái)鞏固自己的觀點(diǎn),也就是說(shuō),如何鎖住自己的立場(chǎng)。鎖住立場(chǎng)通常有以下幾種方法:

第一種:白紙黑字

在談判中,經(jīng)常會(huì)有談判一方拿出公司已有的文件,或者證書,或者合同,或者條款等等,來(lái)證明給對(duì)方看,我的立場(chǎng)是有根據(jù)的。

比如,每年中秋佳節(jié),我都會(huì)給家里面去寄送月餅,到了郵局之后,工作人員通常都會(huì)交給你一份價(jià)目清單,上面寫著:某品牌,68元到328元不等,而且上面寫著郵遞費(fèi)另計(jì)。在這個(gè)時(shí)候,你也不會(huì)貿(mào)貿(mào)然與工作人員討價(jià)還價(jià),因?yàn)?,白紙黑字,價(jià)目清單,一清二楚。

有許多裝知名修公司都是采用這一招,通常裝修材料是不透明的,裝修公司為了使裝修材料透明化,通常在裝修材料上標(biāo)明價(jià)格,供消費(fèi)者參考。采用的價(jià)格策略也是:價(jià)格不變,總價(jià)八折等等。

在“白紙黑字”這一方法上,提醒大家,白紙黑字可以造假,這要求你利用自己的經(jīng)驗(yàn)去判斷是否如對(duì)方所說(shuō)一樣,是否屬實(shí)。

第二種:第三者

這個(gè)是我們?cè)谡勁兄型ǔS玫降囊环N手法。

“不行啊,這樣的話,我們領(lǐng)導(dǎo)肯定不同意。”

“董事會(huì)已經(jīng)通過(guò)決議,要這么做,您還是再考慮一下吧”

“你這樣做,我怎么跟同事交待啊!”

“這么高的點(diǎn)位,我們財(cái)務(wù)肯定不同意的。”

……

這些方法都是用第三者鎖住自己的立場(chǎng)。運(yùn)用第三者的時(shí)候,一定注意,運(yùn)用名稱是一個(gè)群體,而不是某一個(gè)人。比如董事會(huì)、財(cái)務(wù)、動(dòng)物協(xié)會(huì)等等,這樣做,不會(huì)讓對(duì)方抓住某一個(gè)人窮追猛打,而且自己也有了轉(zhuǎn)換的空間。

第三種:專業(yè)知識(shí)。
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