足療行業(yè)自90年代中期在國(guó)內(nèi)興起至今已有近15年的發(fā)展史，從行業(yè)初始的星星之火到今天群雄逐鹿的割據(jù)時(shí)代，印證了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度及養(yǎng)生保健在國(guó)人心中的地位與日俱增的現(xiàn)實(shí)。在過(guò)去的十幾年中，以“連鎖加盟”為核心贏利模式的企業(yè)得到了迅猛發(fā)展并逐漸鞏固了其行業(yè)地位，間接約定俗成了一些相對(duì)規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。但是2008年后，有一個(gè)事實(shí)不得不引起我們重視，那就是：連鎖加盟品牌發(fā)展的速度直線下降，而自營(yíng)品牌的發(fā)展規(guī)模越來(lái)越大。究其原因何在？除了人力資源是重要因素外，不可忽視的是足療會(huì)所贏利模式的變化也直接導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向的變化。大量的事實(shí)證明，未來(lái)足療會(huì)所生存的依賴點(diǎn)就是贏利模式的正確建立與否。

【案例】

金年華足浴會(huì)館是一家規(guī)模1500平米的高檔次休閑場(chǎng)所，位于X市繁華地段，主要服務(wù)項(xiàng)目為足療和全身按摩，會(huì)所擁有120個(gè)沙發(fā)，員工45人。房租每年60萬(wàn)，由于該市足療會(huì)所數(shù)量較多，同規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不下20家，所以會(huì)所經(jīng)理采用了低價(jià)銷售的策略，力求把顧客的消費(fèi)量提升，結(jié)果是慘淡經(jīng)營(yíng)。按目前的資金回收速度，至少要10年才能收回投資。最終因?yàn)闊o(wú)力支撐該會(huì)館退出了本市足療行業(yè)。

我們先從這個(gè)行業(yè)的屬性出發(fā)，可以看出足療會(huì)所的企業(yè)成本負(fù)擔(dān)中，直接成本（工人工資）與固定成本（房租）都占有相當(dāng)?shù)奈恢?；同時(shí)又受制于行業(yè)特點(diǎn)，不能大量無(wú)限提供保健服務(wù)，這是由規(guī)模接待能力所決定的。而且足療消費(fèi)有明顯的時(shí)間特征，同時(shí)會(huì)所的銷售半徑也是有限的，一般足療會(huì)所的服務(wù)半徑為2公里。今天，我們看到隨著城市化進(jìn)程的加快，城市成本也愈來(lái)愈高，這些導(dǎo)致的直接后果是土地、房屋成本的迅速上升；消費(fèi)者又要求更好的休閑保健的環(huán)境，導(dǎo)致商業(yè)成本（如裝修成本、采購(gòu)成本、維修成本等）愈來(lái)愈高，所承擔(dān)的固定成本也就愈高，自然造成了企業(yè)安全度的下降、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的增大。雖然目前足療會(huì)所是開(kāi)了不少，但很多很難保證贏利。我們可以看出，對(duì)于這類服務(wù)類會(huì)所，一般正確的模式是：應(yīng)當(dāng)盡可能擴(kuò)張自己的銷售半徑、銷售頻率，從而提高單店贏利，對(duì)于他們，贏利的核心就是提高單個(gè)客戶的創(chuàng)利率。

贏利模式關(guān)聯(lián)因素

贏利模式通俗講就是賺錢(qián)依靠的資源和手段，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成特有的賴以贏利的商業(yè)結(jié)構(gòu)及其對(duì)應(yīng)的內(nèi)部支持結(jié)構(gòu)。商業(yè)結(jié)構(gòu)主要指企業(yè)對(duì)外選擇的交易者、交易內(nèi)容、交易規(guī)模、交易方式、交易渠道、交易環(huán)境、交易對(duì)手等內(nèi)容。企業(yè)的內(nèi)部支持結(jié)構(gòu)主要指滿足商業(yè)結(jié)構(gòu)需要的企業(yè)內(nèi)部從事的包括項(xiàng)目研發(fā)、物品采購(gòu)采購(gòu)、服務(wù)及營(yíng)銷等業(yè)務(wù)內(nèi)容。[見(jiàn)圖1]

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