從一個談判案例來看“掛鉤”技巧

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最近與一渠道系統(tǒng)進(jìn)行談判,談進(jìn)場合作,該渠道系統(tǒng)是我們公司銷售的重要渠道,是公司在接下來的十年必須重視的渠道,所以,公司也十分看重與該渠道的合作。

該渠道系統(tǒng)在全國有90多家店,屬于國內(nèi)建材系統(tǒng)店面最多的一家店。經(jīng)過持續(xù)的接觸與溝通,我公司與該渠道系統(tǒng)在全國展開了深入合作。但,在合作中,也不得不面臨這樣一個問題:此系統(tǒng)有的門店質(zhì)量好,好的門店蜂擁而至,爭破頭進(jìn)駐。有些門店差,差的門店門可羅雀,招不到商。特別是公司還有部分區(qū)域是代理商操作操作市場,差的門店,代理商考慮到投入產(chǎn)出,如果入不敷出,肯定不想進(jìn)。

該渠道系統(tǒng)肯定清楚門店招商的情況,所以經(jīng)常將差的門店與好的門店進(jìn)行掛鉤,即:你如果不進(jìn)差的門店,好的門店就不讓進(jìn)。這個也是我最近面臨的頭痛問題,成都門店質(zhì)量好,每家店年銷售量預(yù)計(jì)可達(dá)100萬,所以成都代理商的積極性就高,請當(dāng)?shù)卣猩特?fù)責(zé)人吃飯,唱K,公關(guān)起來,“孜孜不倦”。

而沈陽鐵西店門店質(zhì)量一般,年銷售量預(yù)計(jì)30萬。費(fèi)用方面:租金9萬,管理費(fèi)1.2萬,導(dǎo)購員3.6萬,展柜展臺3萬,合計(jì)16.8萬,處于盈虧平衡的邊沿。代理商掐指一算,做得好,可以保本,做不好,就是虧錢,思考再三之后,結(jié)果不進(jìn)。

該渠道系統(tǒng)總部招商部說:你不進(jìn)沈陽店的話,就不讓進(jìn)成都兩個店。結(jié)果導(dǎo)致公司內(nèi)部對沈陽分公司進(jìn)行施壓:必須進(jìn),不進(jìn)駐就處罰。最后,沈陽分公司也不得不聽從命令,進(jìn)駐該店。可以說,這次談判,我談輸了,對方談贏了,為什么,因?yàn)樗褂昧艘徽勁屑记桑簰煦^。

對于沒有學(xué)過談判課程的人來說,他們可能理解不了,為什么會這樣。比如,成都的同事說:在成都,代理商前前后后伺候得很好,最后又拿沈陽來說事,這有種被欺騙的感覺。其實(shí),在談判中,這個是常用技巧而已,不存在欺騙與否。

掛鉤這個談判技巧的公式就是:你如果不給我A,我就不給你B,甚至還會把C一起刮進(jìn)來,連C都不給你。本來談判桌上只有一個東西A,但是我卻掛了B、C兩個進(jìn)來。

 判案 夜場 掛鉤 談判 案例 來看 技巧 一個

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