從一個談判案例來看“掛鉤”技巧
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案例一:現(xiàn)在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子,但是由于整個經(jīng)濟環(huán)境不好,開發(fā)商(甲方)經(jīng)常無法按時付款,甚至尾款追不到,怎么辦?
裝修公司對開發(fā)商說:‘’老板,現(xiàn)在您這邊工程尾款無法給到,好吧,我不要了,你給我?guī)滋追孔赢?dāng)做尾款。“
開發(fā)商肯定會說:“別想,門都沒有,這是要賣錢的。“
但是,如果以下一種方式來說,結(jié)果就會不一樣。
裝修公司:“老板,你給我?guī)滋追孔?,我?全球品牌網(wǎng)-慮就不要尾款了。“以這種方式來說,他就可以得到房子。
一個笑話這樣說,女孩子對男朋友說“如果你買鉆戒給我,我也許考慮嫁給你”,還是“如果我嫁給你,你可以給我買個鉆戒嗎?”,那一種說法更能得到鉆戒,當(dāng)然是第一種。
所以,順序不同,效果也不一樣。
案例二:
“如果你訂閱報紙一年,就贈送精美茶壺一個。”
“喜歡這個精美茶壺嗎?只要訂閱我們報紙一年,這個精美茶壺就是你的了。”
以上兩種說法,相信大多數(shù)人喜歡第二種,因為第二種比第一種更讓人聽著舒服,第一種說法中“如果”有一種強迫人的味道在里面。
案例一與案例二,同樣是掛鉤的技巧,但是要求先提出來,還是后提出來卻不一樣。因為,這是兩個不同的情況,前者是“等價交換”,后者是“愿者上鉤”。這個時候,所提出的要求與你給予的是否一樣重,如果一樣重,叫“換”;如果不一樣重,叫“鉤”。
掛鉤是談判中經(jīng)常用到的一種技巧,運用該技巧時,也需要注意掛的內(nèi)容與掛的時間,是否能夠讓別人愿意交換,愿意上鉤,這就是考驗談判能力的時候了。
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