推銷實踐中的提問技巧

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誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初向顧客說明情況或提出問題，故意講出一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將它們的思想引向你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見的采購經(jīng)理遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心，他要向他請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心，他向我請教！這樣結(jié)果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎要?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。

4．“照話學話”法

“照話學話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客的見解的基礎上，再用提問的方式說出自己說的話。經(jīng)過一番勸解，顧客不由得說：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。”這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久能成交呢？”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。

5．刺猬效應

所謂“刺猬”效應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題，你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。顧客：“這項保險中有沒有現(xiàn)金價值？”推銷員：“您很看重保險單的現(xiàn)金價值嗎？”顧客：“絕對不是，我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。”對于這個顧客，若你一味地向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底，這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他這方面的認識。

一般說來，在推銷時恰當運用這些探索式或引導式的提問，往往能達到事半功倍的效果，另外提問時還要記?。罕仨毷顾麄兡芑卮鸬纳蟻淼膯栴}。
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