推銷(xiāo)實(shí)踐中的提問(wèn)技巧

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誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初向顧客說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講出一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將它們的思想引向你可能為他提供的好處上。如一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)的采購(gòu)經(jīng)理遞上一張紙條，上面寫(xiě)道：“請(qǐng)您給我十分鐘好嗎？我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)。”紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心，他要向他請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？同時(shí)也滿足了他的虛榮心，他向我請(qǐng)教！這樣結(jié)果很明顯，推銷(xiāo)員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。

但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎要?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。

4．“照話學(xué)話”法

“照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客的見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己說(shuō)的話。經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由得說(shuō)：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。”這時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)：“對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián)，那么還要待多久能成交呢？”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買(mǎi)下。

5．刺猬效應(yīng)

所謂“刺猬”效應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題，你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷(xiāo)售程序的下一步。顧客：“這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值？”推銷(xiāo)員：“您很看重保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值嗎？”顧客：“絕對(duì)不是，我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。”對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味地向他推銷(xiāo)現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底，這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢(qián)，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他這方面的認(rèn)識(shí)。

一般說(shuō)來(lái)，在推銷(xiāo)時(shí)恰當(dāng)運(yùn)用這些探索式或引導(dǎo)式的提問(wèn)，往往能達(dá)到事半功倍的效果，另外提問(wèn)時(shí)還要記?。罕仨毷顾麄兡芑卮鸬纳蟻?lái)的問(wèn)題。
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