作者：黃靜
案例:
商超賣場(chǎng)中酒水出現(xiàn)一種情況，讓供應(yīng)商十分困惑。就是有些實(shí)力強(qiáng)大的一線品牌商花高價(jià)買斷貨架，買斷陳列面。而賣場(chǎng)也趁機(jī)將陳列面進(jìn)行拍賣，在哄抬之中，賣場(chǎng)陳列面被抬高到離譜的地步。這種情況下，沒有買斷陳列面的二三線品牌，不知道如何應(yīng)對(duì)，該怎么辦？
這不是簡(jiǎn)單的二三線品牌如何應(yīng)對(duì)的問題。實(shí)際上，大賣場(chǎng)（特別是主流國際大賣場(chǎng)）并不主張完全意義上的拍賣貨架，因?yàn)檫@樣會(huì)打破賣場(chǎng)商品的結(jié)構(gòu)，商品是有各自的不同屬性的，并且在大多數(shù)時(shí)候消費(fèi)者是依據(jù)商品的屬性來挑選和購買的。但是出于費(fèi)用的考慮，有些門店偷偷將第一陳列、第二陳列進(jìn)行買斷或拍賣，這種情況是有的。因此，拍賣陳列面并不是賣場(chǎng)分配陳列資源的常態(tài)行為，供應(yīng)商應(yīng)該理性對(duì)待這個(gè)問題。不要陷入搶奪第一陳列的怪圈當(dāng)中，要弄清楚賣場(chǎng)是不是真的要拍賣貨架，很多時(shí)候，賣場(chǎng)不過是放風(fēng)出來，讓供應(yīng)商哄搶，變相要錢。從本質(zhì)上來說，賣場(chǎng)玩的就是造成供應(yīng)商你爭(zhēng)我奪的游戲，如果大家都不接受這個(gè)游戲規(guī)則，游戲自然就沒得完了。供應(yīng)商要權(quán)衡值不值得競(jìng)拍，該不該花這筆錢？花了有沒有效果？采用高額費(fèi)用，讓陳列費(fèi)用節(jié)節(jié)抬高。表面看，這是用高投入換取獲取更大的利益，但在實(shí)際銷售中并非如此。不過，有兩種情況就要力爭(zhēng)最好的陳列位置，一、廠家支持，廠家處于戰(zhàn)略目的要花錢做市場(chǎng)，經(jīng)銷商何樂不為呢？二、策略性的打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你跟某個(gè)對(duì)手咬得很緊，或者基于跟賣場(chǎng)的深度合作，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與競(jìng)拍，那就一定要想辦法把陳列資源搶到手，壯大自己，抑制對(duì)方。無論處于什么目的，在陳列這個(gè)問題上不是不可以花錢，而是要衡量和核算回報(bào)，切不可以只是為了爭(zhēng)口氣，做生意需要的是多點(diǎn)理性少點(diǎn)沖動(dòng)。
對(duì)于那些沒有搶到最好陳列的供貨商，也不要?dú)怵H，可以暗暗做些“專業(yè)”的活，或許能找到絕處逢生的機(jī)會(huì)。關(guān)注那些買到陳列面的產(chǎn)品銷量，和賣場(chǎng)里同類商品銷量做對(duì)比，幫助賣場(chǎng)把占用優(yōu)勢(shì)資源卻沒有好銷量的產(chǎn)品抓住來，用數(shù)據(jù)事實(shí)提醒賣場(chǎng)去調(diào)整，占著茅坑不拉屎的被干掉了，你不就有機(jī)會(huì)了嗎？當(dāng)然，分析銷量的目的，是找對(duì)方的不足，從而讓賣場(chǎng)對(duì)陳列面重新作調(diào)整，如果對(duì)方做的很好，則這個(gè)分析報(bào)告你自己掌握就行了，留著提醒自己更努力。主陳列搶不到，就開發(fā)多點(diǎn)陳列，多做活動(dòng)，值得注意的一點(diǎn)是，在你沒有最好陳列位置的時(shí)候也要體現(xiàn)出積極做業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，讓采購能感覺得到你一直在努力，用你的堅(jiān)持和積極打動(dòng)他。誰會(huì)喜歡一個(gè)消極、自暴自棄的合作伙伴呢？

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