自然堂還以“前店后院”經(jīng)營(yíng)模式對(duì)該渠道予以改造開發(fā)，2004年給1000多家專營(yíng)店贈(zèng)送美容床、超聲波儀器和療程手冊(cè)幫幫助它們建了后院（為消費(fèi)者提供美容服務(wù)的配套場(chǎng)所），還投入大批資金用于補(bǔ)貼加盟店的門頭裝修和店內(nèi)宣傳，并配送了1000多個(gè)形象專柜，讓小規(guī)模、不成熟的專營(yíng)店得到迅速成長(zhǎng)。

　　這些做法雖然讓公司在培養(yǎng)代理商、扶植專營(yíng)店終端方面花費(fèi)大量精力，但也有效地提升了渠道對(duì)自然堂的信任感和忠誠(chéng)度，品牌在終端的權(quán)重潛移默化中得到了強(qiáng)化。自然堂還用頻繁的產(chǎn)品促銷吸引消費(fèi)者，不斷推出新的美容概念，組織大型戶外促銷來-全球品牌網(wǎng)-提升品牌知名度買產(chǎn)品。此外，公司鼓勵(lì)代理商為專營(yíng)店配置專職導(dǎo)購(gòu)人員，這些措施都得到了很多銷售終端的信任。

　　跨界創(chuàng)新給專營(yíng)店渠道提供了新的市場(chǎng)價(jià)值，也為自然堂公司發(fā)展提供了強(qiáng)大動(dòng)力。2001年到2005年間，自然堂將主要精力放在專營(yíng)店渠道經(jīng)營(yíng)模式的探索，在品牌建設(shè)方面，除了贊助2002第二屆國(guó)際模特大賽（國(guó)際總決賽）和2003上海國(guó)際服裝節(jié)之外，整體表現(xiàn)相對(duì)平淡。但是正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營(yíng)銷模式有效地強(qiáng)化了其在專營(yíng)店渠道的品牌地位。這個(gè)時(shí)期化妝品專營(yíng)店處于勃興之際，自然堂在戰(zhàn)略上的高度重視與戰(zhàn)術(shù)上的深度創(chuàng)新，鍛煉了團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)大了市場(chǎng)影響，也培植了一大批忠實(shí)的消費(fèi)者，為品牌的持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！?

牌跳躍，領(lǐng)跑新興渠道

　　2004年前后，萬(wàn)寧、莎莎等知名化妝品連鎖零售品牌進(jìn)入大陸，屈臣氏在國(guó)內(nèi)的布局開始加速，帶動(dòng)了專營(yíng)店渠道的大規(guī)模增長(zhǎng)，專業(yè)化渠道在市場(chǎng)上開始與商場(chǎng)、超市分庭抗禮。

　　在渠道即將爆發(fā)的前夜，在化妝品專營(yíng)店渠道已經(jīng)積聚了強(qiáng)大的銷售硬實(shí)力的自然堂決定強(qiáng)化品牌軟實(shí)力，于2005年底明確提出“三年實(shí)現(xiàn)一線品牌”的戰(zhàn)略，通過實(shí)施大規(guī)模的品牌建設(shè)工程為通路擴(kuò)張助力。

　　這是在適當(dāng)時(shí)候提出的十分適當(dāng)?shù)钠放茟?zhàn)略。在2006年到2008年這三年中，國(guó)內(nèi)化妝品專營(yíng)店渠道迎來了集中爆發(fā)期。也正是在這三年中自然堂品牌的創(chuàng)新性、爆發(fā)力最強(qiáng)，成為國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)令人矚目的焦點(diǎn)。

　　2006年4月開始，在專營(yíng)店渠道初步奠定江湖地位且擁有良好網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的自然堂開始進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放，在中央電視臺(tái)及各地方電視臺(tái)投放全年廣告并實(shí)施一系列整合營(yíng)銷活動(dòng)，從而開始了由行業(yè)領(lǐng)先品牌向全國(guó)性大眾知名品牌的戰(zhàn)略性跨越，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入大提速、大升級(jí)的新階段。在這三年中，自然堂的模式被全方位地復(fù)制，國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式開始改天換地，明星代言、高空電視廣告、大規(guī)模的渠道營(yíng)銷會(huì)議、針對(duì)代理商與專營(yíng)店的系統(tǒng)性培訓(xùn)開始在行業(yè)內(nèi)被廣泛普及。

　　自然堂的一系列行為都致力于確立并強(qiáng)化其在專營(yíng)店渠道的領(lǐng)跑者地位，這將為其品牌的下一步戰(zhàn)略提升夯實(shí)基礎(chǔ)；因此，自然堂的所有品牌營(yíng)銷行為都有意識(shí)地凸顯其行業(yè)第一性。

　　1．首開本土化妝品品牌多明星代言先河。

　　自然堂先后簽下陳好、范冰冰兩大明星，成為第一個(gè)采取雙代言人的中國(guó)化妝品品牌。后來更簽下臺(tái)灣藝人徐若瑄，強(qiáng)大的明星代言陣營(yíng)讓自然堂品牌的影響力迅速得到提升，其行業(yè)的領(lǐng)先地位也因而得以彰顯。

　　2．借用高端媒體資源強(qiáng)化品牌價(jià)值。

　　2006年自然堂剛剛開始在電視臺(tái)投放廣告時(shí)整體投入預(yù)算相對(duì)有限，在此情況下，品牌顧問公司建議其選擇媒介時(shí)偏重于電視廣告資源的價(jià)值含量而不要過于強(qiáng)調(diào)時(shí)段收視率，這樣有利于提升品牌自身的價(jià)值；因此，所投放廣告時(shí)段的欄目都具有十分鮮明的高端特征。自然堂特別選擇中央電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道《第一時(shí)間》、湖南衛(wèi)視《快樂男聲》、東方衛(wèi)視《加油!好男兒》等高端資源，借電視欄目自身的品牌地位烘托自然堂的品牌形象。

　　時(shí)尚類平面媒體是化妝品品牌樹立市場(chǎng)地位的重要選擇。時(shí)尚雜志好的廣告位，不僅意味著更高的讀者到達(dá)率，更意味著品牌價(jià)值。在這方面，成長(zhǎng)中的自然堂面臨廣告資源稀缺的難題。玉蘭油、歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻等國(guó)際品牌長(zhǎng)期把持主流時(shí)尚雜志的重要廣告版面，國(guó)內(nèi)新晉化妝品品牌即使有實(shí)力投放這些媒體但卻難以拿到好的廣告位。為了強(qiáng)化自身在媒體心目中的分量，從2007年開始，自然堂每年都會(huì)在品牌顧問公司的協(xié)助下召開媒介溝通會(huì)，就品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)發(fā)展情況與《瑞麗》、《都市主婦》、《健康之友》、《都市麗人》等媒體高層進(jìn)行深度溝通，并由品牌顧問以產(chǎn)業(yè)專家的身份從第三方角度客觀闡述其市場(chǎng)地位，逐步爭(zhēng)取獲得媒體優(yōu)勢(shì)資源的支持，以此提升自然堂品牌的品牌價(jià)值。

　　3．占據(jù)輿論高點(diǎn)，強(qiáng)化行業(yè)領(lǐng)軍形象。

　　在品牌宣傳方面，過去很多快速成長(zhǎng)的企業(yè)很少注重樹立應(yīng)有的產(chǎn)業(yè)高度。受限于企業(yè)自身的認(rèn)知水平與宣傳能力，這些企業(yè)雖然走得快卻站得不高，這樣導(dǎo)致品牌的市場(chǎng)的認(rèn)同度難以得到同步提升，企業(yè)的未來發(fā)展受限于品牌高度不夠的難題。

　　自然堂公司同樣面臨這一問題。2006年之前，關(guān)于自然堂品牌的深度信息很少，到網(wǎng)上去搜索，基本上都是產(chǎn)品銷售方面的信息。人們很難從公開渠道了解到，自然堂這個(gè)市場(chǎng)“新貴”有什么特別之處。自然堂的品牌顧問公司意識(shí)到，爆發(fā)式增長(zhǎng)的自然堂如不能避免上述中國(guó)企業(yè)的發(fā)展痼疾，未來的可持續(xù)性發(fā)展不僅難以獲得強(qiáng)大的品牌勢(shì)能，也難避免被誤讀為“暴發(fā)戶”，這將使品牌難以獲得良性輿論的支持。因此，品牌顧問公司決定主動(dòng)出擊，進(jìn)行輿論引導(dǎo)，提出中國(guó)化妝品市場(chǎng)第二次產(chǎn)業(yè)革命的概念，并將自然堂定位為領(lǐng)跑者，在理論上以其基于渠道的品牌創(chuàng)新進(jìn)行系統(tǒng)闡述，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)、雜志等多種媒體資源進(jìn)行無(wú)縫立體傳播，全面搶占輿論至高點(diǎn)，避免市場(chǎng)將自然堂的成長(zhǎng)與廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等建立關(guān)聯(lián)。

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