五、渠道力穴道——以人為本

　　中國企業(yè)渠道管理落后、缺乏反饋機(jī)制、銷售網(wǎng)絡(luò)龐雜、中間成本過高，那么產(chǎn)品如何做渠道?寬短渠道如何設(shè)置?如何橫向擴(kuò)張渠道覆蓋范圍?如何縱向由一級(jí)城市向二、三級(jí)市場滲入?如何深入挖掘區(qū)域市場潛力?賣場、小店，，終端如何起作用?關(guān)鍵的部分是什么?如何讓經(jīng)銷商賺錢更輕松?經(jīng)銷商選擇、標(biāo)準(zhǔn)、政策、支持、管理、激勵(lì)等等，完全取決于營銷理念取決于銷售人。渠道設(shè)計(jì)要以人為本，各種措施也要以人為本。明白的銷售人找到明白的經(jīng)銷人，把產(chǎn)品賣給明白的消費(fèi)人。

　　六、廣告力穴道—見報(bào)賣貨

　　什么是廣告?什么是好廣告?怎樣傳達(dá)?記得一位老板投入巨資打區(qū)域市場，投放以后也不見有什么明顯效果，就認(rèn)為廣告沒什么用嘛!還浪費(fèi)錢!殊不知道自己做了個(gè)爛廣告出去，誰都不看一眼，又沒有傳達(dá)有效信息，一瓶白酒上去，一個(gè)商標(biāo)，一個(gè)地址電話，跟我有什么關(guān)系?能引起消費(fèi)者心靈的共振嗎?能形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望嗎?能推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷售嗎?不明白為什么要傳播?傳播什么?白白浪費(fèi)!賣貨的廣告才叫好廣告。

　　對(duì)于不懂的人，廣告費(fèi)不是浪費(fèi)了一半，而是99%是浪費(fèi)。還不如做點(diǎn)促銷，搞個(gè)贈(zèng)品來的實(shí)惠。保健品銷售廣告的基本要求就是見報(bào)賣貨，電話量就是標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵還在產(chǎn)品力、產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌力的塑造上，練內(nèi)功，沒有白練的。

　　七、產(chǎn)品線穴道——組合拳法

　　一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富也決定了競爭制勝的一個(gè)關(guān)鍵。單憑一個(gè)產(chǎn)品打天下的時(shí)代已經(jīng)過去。很多企業(yè)有系列產(chǎn)品，豐富了貨架，滿足了不同消費(fèi)者需求，形成不同訴求和價(jià)格的產(chǎn)品。也是細(xì)分市場的表現(xiàn)。進(jìn)行有效的產(chǎn)品線規(guī)劃，創(chuàng)造產(chǎn)品組合力，這樣才能在同一個(gè)環(huán)境下創(chuàng)造區(qū)隔和競爭力。組合拳法，變化莫測。才能有力的沖擊市場，阻擊競爭對(duì)手，這就叫人無我有。爭取更多的銷售機(jī)會(huì)。太太藥業(yè)中有太太口服液，靜心口服液還有其他系列還有OTC等。娃哈哈也是擁有強(qiáng)有力的產(chǎn)品組合套餐，但是起步企業(yè)決不可盲目搞產(chǎn)品多樣化。搞不好會(huì)一個(gè)也做不成。

　　八、銷售力穴道——三點(diǎn)一線

　　銷售做不好老板心里急呀!找不到合適的人呀!銷售工作如何開展?好產(chǎn)品躺在那就是沒有人去賣。有氣節(jié)的都走了，沒走的還在委曲求全。前期的銷售人員都走了，為什么?老路操作?不適應(yīng)新產(chǎn)品?被動(dòng)推銷，撒謊出差混日子，埋怨公司政策，總之，我沒賺到錢!有的公司很寬松，漏洞百出，靠關(guān)系做市場，互相對(duì)比，埋怨不止。牽制、糾葛、不平、抱怨、憤怒、總之，營銷目標(biāo)沒有達(dá)成，要么策略出了問題，要么執(zhí)行力不到位。

　　如何管理銷售人員?如何確保執(zhí)行力?要設(shè)置三點(diǎn)：目標(biāo)激勵(lì)系統(tǒng)、銷售分析系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，要有一線：信息報(bào)告系統(tǒng)。

　　目標(biāo)激勵(lì)要有利益驅(qū)動(dòng)，可單獨(dú)設(shè)置獎(jiǎng)金，調(diào)動(dòng)銷售積極性。每天有銷售報(bào)表，分析銷售信息，有利于判斷和調(diào)整生產(chǎn)、庫存、物流可及時(shí)調(diào)整資源配置，使企業(yè)良性發(fā)展。要有完備的客戶等級(jí)劃分和客戶管理措施，防止老客戶流失和考核發(fā)展新客戶，更好的為所有客戶服務(wù)和支持。重要的是要有反饋機(jī)制—信息系統(tǒng)，細(xì)節(jié)要從終端到經(jīng)銷商到營銷部一直傳遞到老板手中。有利于信息的正確性和老板的判斷。真正好的銷售管理能隨時(shí)知道市場和業(yè)務(wù)人員的一舉一動(dòng)。

　　總之市場是不斷變化的，消費(fèi)者也是不斷變化的，要隨時(shí)審視自己，哪些變哪些不變，為什么變?怎么變?及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以人為本，才能做好企業(yè)做好市場。

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