②促進銷售：增值模式的最終目的是促進銷售，一個增值服務(wù)不能賣貨的話就不是成功的模式，那么如何提升業(yè)績呢？應(yīng)把增值重心的環(huán)節(jié)與成交直接掛鉤，促成交易?！　　?

　　3、運營終端，打造科學(xué)性的流程

　　打造科學(xué)運營，是終端運營走向成功的必經(jīng)之路。運營是關(guān)鍵，人員是關(guān)口，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的目標(biāo)管理，結(jié)合優(yōu)秀的終端人員全力銷售，建立一套系統(tǒng)的目標(biāo)管理，讓目標(biāo)激發(fā)一線人員的銷售潛力，從而達成所定的目標(biāo)。首先，要明確目標(biāo)業(yè)績，由年度目標(biāo)劃分到季度、月度、周、以及落位到天，一天分為早、中、晚三個銷售班次，將時段的業(yè)績分解到責(zé)任人，根據(jù)導(dǎo)購銷售水準(zhǔn)來定任務(wù)的高低，根據(jù)定下來的目標(biāo)數(shù)據(jù)，對終端全程時段業(yè)績跟蹤，分解跟進完成。當(dāng)終端的伙伴們沒有完成所定下的業(yè)績目標(biāo)，就要將壓力轉(zhuǎn)化動力，在當(dāng)天例會上，組織分析未達成目標(biāo)的原因，尋找突破口。舉個例子來說明：今天的業(yè)績目標(biāo)定了1.5萬，上午、中午、下午各定了5000元，上午由于下雨只買了2000元，其余的業(yè)績就要將中午業(yè)績由5000改為8000元，所以，下午大家要提高成交率和客單價了；其次，將目標(biāo)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為行動，如果目標(biāo)沒有轉(zhuǎn)為行動力，等于紙上談兵，應(yīng)該轉(zhuǎn)化為實際的操作能力，通過終端一線的銷售人員的行動追趕目標(biāo)業(yè)績。一般情況，業(yè)績來源于陳列優(yōu)化、產(chǎn)品知識的掌握、銷售技巧、以及人員狀態(tài)等等，終端負(fù)責(zé)人根據(jù)觀察和考核，診斷出終端存在的病癥或是薄弱之處，然后針對問題，對癥下藥進行修復(fù)運營的不足，來提升業(yè)績。

　二、貨品為王，建立以貨品為核心的銷售系統(tǒng)

　　眾多商家，在做終端生意之時，一直強調(diào)要業(yè)績更要利潤，時時叫喊大干業(yè)績多掙錢，殊不知利潤除了業(yè)績，還有起到了決定性的作用就是貨品。真正意義上來講，貨品才是主宰利潤生死予奪的大權(quán)，貨品才是利潤真正的王者。那么要做好利潤有效地提升，以下有三點參考方法：

　　1、貨品分析，尋找目標(biāo)客戶。在每年的訂貨會上，眾多廠家忙得不可開交，把訂貨會準(zhǔn)備得像待嫁的新娘那么隆重。星級的賓館、美味的大餐，加上明星亮相已經(jīng)成為了招牌菜。待經(jīng)銷商在心動之時，走進了訂貨會場，卻像迷失的羔羊，不知道拿哪種貨，抓不住救命的稻草，原因很簡單，沒有參考的歷史銷售數(shù)據(jù)，沒對貨品進行分析。一年下來，不知哪些貨好賣，哪些又不好賣。作為終端，應(yīng)分析銷售貨品的類型、尺寸和顏色。每個終端的消費群不同，售出的貨品也有異同，要明確顧客消費貨品，各品項所占的比重，根據(jù)情況做匯總和數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)是使話語權(quán)有力的武器。然后再將這些數(shù)據(jù)作為依據(jù)，有準(zhǔn)備地參加訂貨會，將訂貨品類和數(shù)量合理化、科學(xué)化，根據(jù)顧客的“飯量”去為廠家“買米”，這樣一來，不至于貨品擠壓成山、嘆聲連片?！　　?

　　2、貨品促銷，消化不良庫存。不良庫存，個個商家都是搖頭，這個就像蝸牛身上的殼，阻礙著前進的速度。從利潤的角度來講，不良庫存像無形的鴉片，把利潤一層層地剝奪，不良庫存沒有及時消化，積壓到明年，再降到最低價賤賣，除去倉儲和運輸費用，利潤像吸干水的柴火、慘不忍睹。同樣，好賣的卻貨品不足，沒貨銷，能掙錢的掙不了，不能掙的老是虧。那么如何做到有效的利潤化？這跟促銷有著緊密的關(guān)聯(lián)。促銷是終端采用的一種提高業(yè)績的方法，促銷用得好就猶如利刀加長柄，做得不好卻是自殘行為，很多商家做促銷，一干全部上，所有的貨品統(tǒng)統(tǒng)都來大干一把，好賣不好賣，統(tǒng)一折扣、跳樓價提銷量，結(jié)果好賣的非常好賣，不好賣的還是按兵不動，沒做針對性做促銷。應(yīng)該對庫存大的，促銷力度大，良性庫存的貨品做促銷，適可而止，當(dāng)庫存達到合理之時，就可以減弱或停止促銷的力度。有時候天氣變化影響產(chǎn)品的銷量，不好賣的馬上好賣，就根據(jù)天氣制定合理的促銷方案，達成存銷比平衡。要達成平衡，就要制定售罄率進度計劃，在明確的銷售時期內(nèi)，要完成制定的售罄率，沒有及時完成或者相差甚遠(yuǎn)，可考慮這三點：①人員的激勵，利用終端的導(dǎo)購員主力推銷滯銷品，未完成要處罰，完成了則獎勵；②陳列的調(diào)整，在終端針對不良庫存的陳列，進行面積的擴大，陳列色彩的搭配和突顯；3廣告的提示，促銷廣告張貼時，廣告一定要醒目，讓顧客一面了然，激發(fā)顧客的購買欲望?！　　?

　　3、貨品利潤，打造利潤產(chǎn)品。俗說：“擒賊先擒王”，把王搞定了，其余的小蝦小將就自投羅網(wǎng)了。同樣，抓利潤也要抓主力產(chǎn)品，很多商家在終端辛苦了一年，在年度做總結(jié)時，卻不知哪種產(chǎn)品掙錢，哪種不掙錢，不明確利潤從何而來又輸在何處。貨品，不是所有的貨都掙錢，所以要抓住利潤產(chǎn)品，對有貢獻產(chǎn)品，多“嘉獎”此類顧客，把這類顧客打造成忠誠顧客，對消費力強的利潤顧客，多做附加服務(wù)。比如在生日時候，手捧花送至顧客；在天氣溫變之時，短信溫馨提醒多添衣物保溫。此外，引導(dǎo)店內(nèi)導(dǎo)購員與利潤顧客建立私交，做個朋友，讓利潤顧客永遠(yuǎn)忠于您的產(chǎn)品，信任您的銷售人員，利潤隨即源源不斷跟你走。筆者制訂了一個階級顧客培養(yǎng)的方法，首先建立顧客的檔案，把顧客分為三種：特價顧客、平價顧客和利潤顧客，針對特價顧客，盡力培養(yǎng)引導(dǎo)到平價消費的階段，平價顧客引導(dǎo)過渡到利潤層次，逐步實現(xiàn)銷售利潤率節(jié)節(jié)高。當(dāng)顧客的貢獻力越強大的時候，終端的基礎(chǔ)愈堅實，可謂是顧客貢獻有多大，終端就能走多遠(yuǎn)。

　　在硝煙彌漫的商場中面臨著激烈的商業(yè)大戰(zhàn)，問商界大業(yè)，誰主沉?。烤涂凑l能主宰終端的業(yè)績，搶奪更多的利潤，就要念好一個“終端為點、貨品為王”的生意經(jīng)方可在商場立足，馳騁于商戰(zhàn)

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