四、促銷(xiāo)決定活躍度

在賣(mài)場(chǎng)里面，新近產(chǎn)品是做得是默默無(wú)聞，還是風(fēng)生水起，很大程度上是促銷(xiāo)活動(dòng)攪動(dòng)的聲音。特別需要利用大型節(jié)假日來(lái)發(fā)出自己的聲音，來(lái)擴(kuò)大自己的影響力。五一十一，中秋春節(jié)，賣(mài)場(chǎng)都會(huì)有大型促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引人流，這個(gè)時(shí)候弱勢(shì)品牌必須抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行策劃，準(zhǔn)備，執(zhí)行，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

除了常規(guī)促銷(xiāo)手段：上DM，特價(jià)，贈(zèng)品等方法，弱勢(shì)品牌還必須學(xué)會(huì)傍大款，即在促銷(xiāo)中與賣(mài)場(chǎng)某些暢銷(xiāo)品捆綁在一起進(jìn)行促銷(xiāo)。A品牌明白自己剛剛進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，急需提升賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)對(duì)自己的信心，也提升自己隊(duì)伍的士氣。因此，在五一勞動(dòng)節(jié)促銷(xiāo)中，A產(chǎn)品與可口可樂(lè)等暢銷(xiāo)品進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，買(mǎi)一支可樂(lè)，加一元，送中袋雞翅一袋等等類(lèi)似方法促銷(xiāo)，利用廠家大型節(jié)假日產(chǎn)品政策來(lái)制訂促銷(xiāo)活動(dòng)，激活市場(chǎng)，攪動(dòng)市場(chǎng)。在五一當(dāng)天，可口可樂(lè)與A產(chǎn)品的搭配率超過(guò)30%，取得了良好佳績(jī)，得到了賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)與采購(gòu)的信任與進(jìn)一步支持。

五、客情決定重視

在賣(mài)場(chǎng)零售工作中，與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)店長(zhǎng)等相關(guān)人員建立友好客情關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售能起到非常重要的作用。

A產(chǎn)品為了打入B賣(mài)場(chǎng)，調(diào)兵遣將，將區(qū)域有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員與B賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行談判對(duì)接，并在大型節(jié)假日投入費(fèi)用支持賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

嘗到了甜頭之后，B賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)樂(lè)意主推A產(chǎn)品，給予堆頭端頭優(yōu)勢(shì)位置支持，特別是大型節(jié)假日企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)，優(yōu)先考慮A產(chǎn)品；許多企事業(yè)單位，往往將預(yù)算與要求告訴賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)或采購(gòu)，由他們代為采購(gòu)與補(bǔ)充。所以，店長(zhǎng)與采購(gòu)必須保持良好關(guān)系。

根據(jù)A業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售建議，B賣(mài)場(chǎng)出謀劃策，并會(huì)盡可能給A產(chǎn)品好的排面位置，保持A產(chǎn)品突出、搶眼；B賣(mài)場(chǎng)人員允許A產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員在店內(nèi)可能情況下張?zhí)a(chǎn)品海報(bào)、POP等宣傳材料。并愿意配合A產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員做店面的促銷(xiāo)活動(dòng)并提供方便；最為重要的是，A產(chǎn)品結(jié)款順利，這個(gè)是許多廠家及代理商頭痛的事情，在A產(chǎn)品身上卻較少發(fā)生；

在客情關(guān)系中，B賣(mài)場(chǎng)人員也不是“活雷鋒”，也是需要回報(bào)的。A產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員不僅僅利用贈(zèng)品等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還與賣(mài)場(chǎng)人員建立友好朋友關(guān)系，一起打籃球，踢足球等體育運(yùn)動(dòng)，一起探討愛(ài)好，多管齊下，與賣(mài)場(chǎng)人員打成一片，在關(guān)鍵時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)人員還可以幫助自己說(shuō)上兩句，一旦成行，銷(xiāo)售說(shuō)不定就會(huì)大增。這些賣(mài)場(chǎng)人員包括經(jīng)理、柜臺(tái)長(zhǎng)、組長(zhǎng)、采購(gòu)員、收貨員、理貨員、倉(cāng)管員、財(cái)務(wù)人員以及其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)員等。

六、銷(xiāo)量決定地位

與任何一家賣(mài)場(chǎng)打交道恒古不變的真理：銷(xiāo)量決定一切。

A產(chǎn)品進(jìn)入B賣(mài)場(chǎng)之后，由于效果明顯，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛效仿，A產(chǎn)品的銷(xiāo)量也因此受到了沖擊，速度放緩。在這樣的情況下，A產(chǎn)品走在了其它競(jìng)品前面，人無(wú)我有，人有我優(yōu)。A產(chǎn)品不僅僅在產(chǎn)品方面持續(xù)創(chuàng)新，推出不同克數(shù)的小包裝，多味道，散裝產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者在不同地點(diǎn)享受的需求。另一方面，在賣(mài)場(chǎng)操作方面，A產(chǎn)品銷(xiāo)量提升以后，費(fèi)用增加了，資源增多了，開(kāi)始狼性顯現(xiàn)，搶占優(yōu)勢(shì)排面位置，與B賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合促銷(xiāo)，增加堆頭數(shù)量，放大DM版面，及時(shí)補(bǔ)充貨源，鞏固了勝利成果，同時(shí)為其它同類(lèi)產(chǎn)品設(shè)置了門(mén)檻。

最后，想告訴各位，沒(méi)有任何一種賣(mài)場(chǎng)操作是靈丹妙藥，長(zhǎng)期幫助廠家提升銷(xiāo)售。特別是在現(xiàn)在任何方法都容易被模仿的情況下。那么運(yùn)用什么樣的市場(chǎng)動(dòng)作才能吸引到消費(fèi)者目光與購(gòu)買(mǎi)率，進(jìn)而提升銷(xiāo)量，或許，只有兩個(gè)字能夠滿(mǎn)足要求：創(chuàng)新。

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