總裁的英文是 CEO，其中的“E”不僅僅是執(zhí)行（Executive），還有一個(gè)更深刻的寓意，那就是教育（Education）?？偛檬且粋€(gè)企業(yè)的首席教育官，如何發(fā)揮好“教”的功能，頗有講究。我們先來(lái)看一個(gè)案例。
　　劉總是位很有耐心的老板。每次和高管們開(kāi)會(huì)，他都如長(zhǎng)者般，苦口婆心、不厭其煩地教授一些他認(rèn)為重要的策略和技巧。我曾經(jīng)問(wèn)他，為什么每次會(huì)上要講那么多話(huà)。他的理由是，公司的高管管理經(jīng)驗(yàn)少，很多東西要由他來(lái)教。所以，公司的每一項(xiàng)決策，他不僅要讓高管們知其然，也要知其所以然，這樣才能執(zhí)行到位。然而，劉總的良苦用心收效甚微。許多項(xiàng)目執(zhí)行的結(jié)果離他的要求相差很遠(yuǎn)。劉總為此也很著急，于是變本加厲地開(kāi)會(huì)。
　　作為他的教練，在觀(guān)察了一段時(shí)間后，我和他有了如下的對(duì)話(huà)。
　　“我發(fā)現(xiàn)你在開(kāi)會(huì)時(shí)，有些話(huà)你已經(jīng)講過(guò)不止一遍，為什么還要反復(fù)說(shuō)？”
　　“不反復(fù)說(shuō)怎么行？重復(fù)了那么多遍，他們還是沒(méi)記住。比如說(shuō)，最近的幾次會(huì)上我都強(qiáng)調(diào)，公司的銷(xiāo)售模式要變，未來(lái)我們不再以零售為主，而是轉(zhuǎn)向大客戶(hù)銷(xiāo)售。針對(duì)像政府、電信這樣的大客戶(hù)，是不能坐等的，銷(xiāo)售人員必須登門(mén)拜訪(fǎng)，尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。我是大會(huì)小會(huì)說(shuō)了兩個(gè)月，結(jié)果一點(diǎn)變化都沒(méi)有。”
　　“你說(shuō)的那些話(huà)，他們是不是聽(tīng)進(jìn)去了？真的理解了?”我試圖提醒劉總反省自己講話(huà)的質(zhì)量。
　　“每次問(wèn)他們聽(tīng)明白了嗎，都點(diǎn)頭答‘是’，可就是不照著做。這些人啊，悟性太差。”
　　看到劉總沒(méi)有從自身找原因，而是把責(zé)任推到了下屬身上，我就給他講了兩個(gè)馬云與唐駿如何與下屬溝通的故事，然后再給了他一些相關(guān)的材料，建議他好好研究一下。
　　幾天后，劉總對(duì)我說(shuō)：“馬云和唐駿都很會(huì)講話(huà)。”
　　“他們講話(huà)有哪些特點(diǎn)？和你的講話(huà)有什么區(qū)別？”我追問(wèn)道。
　　劉總有些茫然地看著我，不知如何回答。
　　“那就給你自己的講話(huà)先打個(gè)分吧。”我把準(zhǔn)備好的一個(gè)影響力等級(jí)量表遞給他，讓他作自我對(duì)照。這個(gè)量表是我在 Hay（合益）集團(tuán)的全球量表的基礎(chǔ)上，根據(jù)“中國(guó)國(guó)情”改編而成的。它將影響力從低到高分為四級(jí)，每一級(jí)都有具體的行為描述。
　　哈佛商學(xué)在線(xiàn)觀(guān)點(diǎn)
　　2007 年 1 月 9 日，史蒂夫·喬布斯身著他標(biāo)志性的黑色襯衫和牛仔褲，在 MacWorld 大會(huì)上宣布“今天，我們將推出三款革命性產(chǎn)品。第一款是帶觸摸功能的寬屏 iPod；第二款是一部革命性手機(jī)；第三款是一款劃時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)通信設(shè)備。”聽(tīng)眾們?yōu)榇藲g呼不已。接著，他打著標(biāo)志性的手勢(shì)，一句一頓地說(shuō)道：“一款 iPod、一部手機(jī)、一款互聯(lián)網(wǎng)通信設(shè)備。但這并不是三款產(chǎn)品，而是一款產(chǎn)品─ iPhone!”對(duì)于喬布斯出乎意料的演講，聽(tīng)眾們給予了經(jīng)久不息的掌聲。正是喬布斯獨(dú)特的溝通魅力，為蘋(píng)果公司的產(chǎn)品贏得了眾多擁躉。按照張偉俊教練的影響力分級(jí)，顯然，喬布斯所采用的影響力策略屬于第三級(jí)。
　　喬布斯的例子清晰地傳遞著一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：現(xiàn)在不再是一個(gè)“只要告訴他人應(yīng)該怎么做，就能夠獲得想要的結(jié)果”的時(shí)代。美國(guó)前國(guó)務(wù)卿賴(lài)斯在總結(jié)自己的從政經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)道：“權(quán)力如果無(wú)法轉(zhuǎn)換成影響力，就一點(diǎn)用也沒(méi)有。”對(duì)于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也同樣如此?，F(xiàn)在的員工不僅要知道“我要做什么”，他們更要問(wèn)“為什么要做”。這就需要領(lǐng)導(dǎo)者采用不同策略的影響力去說(shuō)服下屬，而不是簡(jiǎn)單地下達(dá)命令。1998 年，南加州大學(xué)教授杰伊·康格（Jay Conger）在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了《說(shuō)服的藝術(shù)》，把依靠影響力去說(shuō)服他人的過(guò)程總結(jié)為四個(gè)步驟。
　　首先，建立信任。他把信任感的來(lái)源歸結(jié)于兩個(gè)方面：專(zhuān)業(yè)度和人際關(guān)系。如果他人能夠認(rèn)可你的學(xué)識(shí)和決策的準(zhǔn)確性，同時(shí)也知道你在工作中能夠考慮到各方的利益，就能很快建立信任。其次，找到共同的利益點(diǎn)。你需要告訴聽(tīng)眾支持你的方案可獲得哪些收益。推動(dòng)孩子去超市購(gòu)物的最好方法，就是告訴他結(jié)賬的時(shí)候會(huì)給他買(mǎi)放在收款臺(tái)旁的棒棒糖─這不是欺騙，而是說(shuō)服。第三，使用數(shù)據(jù)、生動(dòng)的比喻或者富有啟發(fā)性的故事、案例來(lái)加強(qiáng)說(shuō)服力。第四，發(fā)動(dòng)情感攻勢(shì)。讓你的語(yǔ)調(diào)更富有感情，讓聽(tīng)眾更容易接收你所要傳遞的觀(guān)點(diǎn)，試圖和聽(tīng)眾發(fā)生情感上的聯(lián)系，甚至“化學(xué)反應(yīng)”。

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