4、模糊定價(jià)

把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進(jìn)行組合定價(jià)銷售，或是把高價(jià)商品隱藏在模糊的銷售組合或規(guī)則中。還可以通過變換產(chǎn)品包裝來模糊定價(jià)，如推出小包裝產(chǎn)品，價(jià)格較低，讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品很便宜的錯(cuò)覺，其實(shí)這樣的產(chǎn)品利潤(rùn)更高，而降低了購買的門檻，很容易使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)購買的欲望。還可以把產(chǎn)品與服務(wù)等增值品組合后定價(jià)，比如電器類商品推出的加一點(diǎn)錢可提高保修期或附贈(zèng)其它商品等。無論是蘋果還是聯(lián)想，他們推出的產(chǎn)品，其價(jià)格也都有著很大的模糊性。例如：包含了無線網(wǎng)卡、收費(fèi)應(yīng)用的“套餐”價(jià)格；捆綁通訊服務(wù)，表面上以很便宜，甚至是免費(fèi)獲得手機(jī)，而后通過通訊使用費(fèi)來賺錢；附帶一年意外損壞賠償?shù)脑鲋捣?wù)價(jià)格；捆綁了其它產(chǎn)品的組合價(jià)格等。

大多數(shù)消費(fèi)者購買了平板電腦后都會(huì)在去買上網(wǎng)卡或是相關(guān)的配件等物品，需要花費(fèi)時(shí)間和精力。如果把配套商品一并銷售，大部分消費(fèi)者都是樂意接受的。而商家呢，在這種模糊的定價(jià)中可以賺取豐厚的利潤(rùn)。等于是同時(shí)銷售了多樣商品，或是把高利潤(rùn)商品隱藏眾多物品當(dāng)中。

定價(jià)時(shí)應(yīng)該注意的問題

    以上提到的是一些定價(jià)的策略與方法。同時(shí)，在定價(jià)時(shí)還要考慮很多其它因素，以免顧此失彼，產(chǎn)生副作用。畢竟價(jià)格是市場(chǎng)中最敏感的一條神經(jīng)。

首先，定價(jià)時(shí)要考慮對(duì)價(jià)格的各種影響因素。市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、季節(jié)、政策法規(guī)等方面因素都會(huì)影響商品的定價(jià)。如聯(lián)想的平板電腦，定價(jià)時(shí)要考慮的有市場(chǎng)容量、未來前景、筆記本電腦和手機(jī)的威脅、ipad等其他pad價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)力等都會(huì)對(duì)定價(jià)產(chǎn)生影響。如果忽視這些相關(guān)因素，定價(jià)就可能失敗。

再如平安夜銷售的蘋果，可以借助“平安”的口彩來提高蘋果的價(jià)值，自然可以相對(duì)提高銷售價(jià)格，那天蘋果的價(jià)格是平時(shí)的幾倍，商家多賺了很多錢，消費(fèi)者也樂于接受。正常情況下，梨、橘子等類似的可替代水果如果價(jià)格低于蘋果，那么將間接對(duì)蘋果的銷售產(chǎn)生影響，因?yàn)榇藭r(shí)蘋果的價(jià)值在發(fā)生改變。而新聞中報(bào)道蘋果對(duì)健康有更多的好處等報(bào)道，也都會(huì)對(duì)蘋果的價(jià)格產(chǎn)生影響。善于把握這些影響因素，將會(huì)使定價(jià)更合理，賺的更多。

價(jià)格波動(dòng)時(shí)也不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品。降價(jià)促銷等調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格行為一定要?jiǎng)澐殖銮逦慕缦?，不要讓模糊的降價(jià)影響了其它產(chǎn)品。聯(lián)想的平板電腦降價(jià)就是清晰地劃清了界限——低端的平板電腦品牌樂pad A1劇降至千元，但是聯(lián)想高端的品牌ThinkPad，卻堅(jiān)守價(jià)格，絲毫不動(dòng)。并且在廣告?zhèn)鞑?、渠道方式、終端銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格區(qū)分開來。這樣才使得其一面會(huì)晤價(jià)格屠刀，一面還能悠然保有并享受高端產(chǎn)品的高利潤(rùn)。

還要認(rèn)清這樣一個(gè)概念：降價(jià)不僅容易損傷整體品牌形象，而且一旦降價(jià)就很難再漲回去，而漲價(jià)也容易降低消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的拒買現(xiàn)象。但并非絕對(duì)，很多商品通過漲價(jià)成功地提高了商品的價(jià)值感與品牌價(jià)值，而成功的降價(jià)也可達(dá)到大量銷售及增強(qiáng)親和力的作用，關(guān)鍵是要制定科學(xué)的定價(jià)策略并謹(jǐn)慎的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，防止這柄利劍傷到自己。

但是電子消費(fèi)市場(chǎng)是相對(duì)例外的，和手機(jī)市場(chǎng)一樣——銷售低端的產(chǎn)品并不會(huì)影響到品牌的整體形象。比如諾基亞，既生產(chǎn)三五百元的廉價(jià)手機(jī)，也生產(chǎn)萬元上下的高端手機(jī)。在平板電腦市場(chǎng)也是這樣，聯(lián)想先以低價(jià)拓展市場(chǎng)疆土，擁有了大量用戶基礎(chǔ)后在逐步提升軟硬件及品牌。

合適的價(jià)格才是最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器

從上文中大家可以看出，商品低價(jià)不僅不是營(yíng)銷利器，有時(shí)還是一個(gè)看不見的陷阱，只有以整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，甚至是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的思維與高度來定出商品最適合的價(jià)格，這樣，商品與品牌才最有競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格——也才能夠成為最有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)武器。
 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：