學(xué)會(huì)與客戶“調(diào)頻”

 作者：尚豐    162

學(xué)會(huì)引導(dǎo)和“調(diào)頻”，與客戶同步，從而進(jìn)入不同人各自的“軌道”。

　　何謂“調(diào)頻”呢？現(xiàn)在科技發(fā)達(dá)了，大家都聽(tīng)MP3、MP4，不過(guò)相信大家一定都聽(tīng)過(guò)收音機(jī)，收音機(jī)都是有波段的，只有調(diào)到那個(gè)波段才會(huì)收到相應(yīng)的信息。比如，你要聽(tīng)北京交通臺(tái)，那就得撥到北京交通臺(tái)的兆赫；你要聽(tīng)新聞，就得撥到有新聞的波段；你想聽(tīng)音樂(lè)，就得撥到專門的音樂(lè)波段……你只有找到專門的波段，才能收聽(tīng)到你想要聽(tīng)的節(jié)目。

　　對(duì)于成交階段的客戶也是一樣，只有進(jìn)入了他們認(rèn)可或者說(shuō)喜好的那個(gè)波段，進(jìn)入他的軌道，你才能夠和他來(lái)電，我們和他們溝通和交流才會(huì)順暢。那么如何才能夠進(jìn)入客戶的軌道或者說(shuō)波段呢？具體來(lái)說(shuō)，有以下幾點(diǎn)?！　?/p>

　　情緒要同步

　　情緒同步就是從客戶的觀點(diǎn)來(lái)感觸和體會(huì)其需求，如果客戶的情緒好，我們也要情緒飽滿一點(diǎn)；如果客戶心里有點(diǎn)郁悶，我們的情緒也要裝做丟了錢的樣子。關(guān)鍵一點(diǎn)，就要和他的情緒同步。

　　有的銷售人員不知道這一點(diǎn)，總是把自己的注意力集中到銷售上，不注意客戶的情緒，結(jié)果自然不會(huì)好。客戶對(duì)他說(shuō)：“小張啊，你知道嗎，我兒子考上大學(xué)啦！我心里高興呀！”

　　兒子考上大學(xué)了，這個(gè)客戶當(dāng)然高興得要飛起來(lái)了！但是有的銷售人員竟然沒(méi)有一點(diǎn)感覺(jué)：“哦，王經(jīng)理，您兒子考上大學(xué)了，這是好事。這個(gè)產(chǎn)品您還有什么其他的問(wèn)題呢？”情緒上沒(méi)有和客戶同步，客戶心里肯定會(huì)不高興！客戶肯定會(huì)想：“你根本就不在乎我，你根本就沒(méi)有聽(tīng)我說(shuō)話。”那這筆交易估計(jì)也就要泡湯了。

　　所以說(shuō)，在交易時(shí)一定要和客戶同步。我把我當(dāng)年用過(guò)的一個(gè)“絕招”教給大家——“拍桌子法”。什么叫“拍桌子法”呀？就是當(dāng)客戶的情緒比較亢奮，正在說(shuō)一個(gè)他喜歡的事情的時(shí)候，我們要用同樣的情緒來(lái)迎合他。然后當(dāng)客戶講得比較高興的時(shí)候，優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)常要拍一下桌子，然后嘴里提高聲調(diào)說(shuō)一句：“后來(lái)怎么樣了呢？”

　　這樣客戶就會(huì)立即提高興趣繼續(xù)講下去。過(guò)一會(huì)兒，應(yīng)該再拍一下桌子，“還有呢？”這樣，客戶感到受到了重視，心里會(huì)很舒服，他就會(huì)想這個(gè)小伙子和我溝通得很流暢、很舒服，那人家來(lái)和我做生意，我也不能夠讓人家掃興而回吧。你瞧，事情有點(diǎn)眉目了吧！

　　所以說(shuō)，以后客戶再和我們交流的時(shí)候，我們要和他情緒同步，讓他隨時(shí)保持一個(gè)比較好的感覺(jué)和情緒。
 

尚豐
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