美國最為知名的實戰(zhàn)型營銷大師、演講者及培訓專家。他已成功輔導幫助過上千家公司，他的客戶包括：IBM、微軟、花旗銀行等等；曾為超過一萬名顧客量身定制了不少“一鳴驚人”的金錢賺取或者利潤增加的商業(yè)方案。他們當中有生意人、職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)家、高級行政人員、商業(yè)機會尋求者。目前，他和家人居住在加州。
文/杰•亞伯拉罕 編譯/張暉
如果一個小孩來到你面前，對你說：“我好像生病了?”你會回答：“哪里不舒服”?然后小孩會告訴你他不舒服的部位(頭、肚子、腿啦等等)，然后你才開始治療有病痛的部位。但為何人們在經(jīng)營事業(yè)時卻不如此做呢?
如果他們的事業(yè)或專業(yè)生涯“感覺生病”時，他們要不是什么都不做，要不就是加重原先的分量，期望事情會改善，即使一開始就是這樣的做法造成麻煩。
我要說的是，他們并不知道他們的事業(yè)為什么成功，也不知道為何會失敗。他們不知道該如何問正確的問題，因為他們根本就不知道什么才是正確的問題。
在商業(yè)之海尋寶的第一原則，就是完全了解自己的優(yōu)點及缺點，以及這些優(yōu)缺點和競爭有何關系。即使愈來愈多人自己規(guī)劃自己的生涯，而非替企業(yè)工作，然而在商業(yè)世界中幾 乎沒有人做這種策略分析。除非你知道自己生意的優(yōu)缺點，否則你永遠也不可能獲得極大的 報酬及代價。所以你第一件該做的事是，不管你在哪里，你先得在所在之處找到一個可乘之機，然后才能決定需要專注在什么事物上，以達到目標。
以下是五十個問題。你只要回答這些問題，你就會得到觀察生意或生涯中長處及短處的機會。請以公司或是個人的專業(yè)水平程度來回答這些問題。如果你無法完整回答或了解特別的問 題，也別擔心。你應該認真思考并找到答案，你就會了解到所有問題的意義，你會珍視這些問題的價值及重要性。
1．是什么原因讓我開始做生意(什么動機、事件等)?
2．一開始時，我的客戶從何而來(我用了什么程序、方法及行動)?
3．為什么客戶在一開始時會向我購買商品?
4．為什么客戶會向我買商品?
5．我的客戶要由何種方式而來?
6．我的業(yè)績及客戶是經(jīng)由我在行銷或銷售上的努力而產(chǎn)生的嗎?這樣的生意量占所有生意的比率為何?
7．我是否會測試行銷及銷售各種活動中的各個面相，以確定他們的最佳及最能獲利結果?
8．在銷售或交易階段，我和客戶在聯(lián)系及涉及的范圍如何(我是否有時還是會接訂單或銷售或進行追訪)?
9．我個人在銷售行為上所做的努力為何?目前的我和剛開始事業(yè)時的表現(xiàn)有何差別?
10．我的客戶來自哪個特定地區(qū)(人口分布統(tǒng)計)?
11．我寧愿選擇吸引新客戶，還是從現(xiàn)有客戶身上增加更多的銷售數(shù)字?為什么?
12．除我的客戶、員工及家人外，誰從我的成功獲益?
13．我的供應商中，有誰會因為可以直接從我的成功獲益而幫助我發(fā)展事業(yè)?他們是誰?
14．當我為我的事業(yè)或專業(yè)而開發(fā)一位新客戶，我還為誰直接制造了一個新客戶?
15．什么能完全描述我的事業(yè)(從產(chǎn)業(yè)、商業(yè)種類或特定市場來看我賣什么，我如何賣 ，以及我賣給誰)?
16．我的經(jīng)營哲學為何?
17．我做生意的方法為何?自從我開始事業(yè)后，我注意到生產(chǎn)線或服務線上的變化為何?
18．旗下每名員工的銷售量為何?是否高于、低于所處產(chǎn)業(yè)平均水平?
19．典型客戶的終生價值為何(例如他或她如果和我的公司做一輩子生意，能替我?guī)矶嗌偈找??
20．客戶對公司抱怨最多的是什么?公司如何解決這個問題?
21．我的獨特賣點(USP)是什么?(為什么我的客戶要向我買東西、我的產(chǎn)品與服務和其他的競爭對手相比，有何獨特之處?在我的生意中，不同的產(chǎn)品與服務、各部門是否有一個以上的獨特賣點?)
22．在我的行銷及業(yè)務中，我的獨特賣點是否始終一致?如果是，又該如何保持?如果不是， 原因為何?
23．簡單地描述我的市場行銷計劃或行銷手法(所有使用的各種行銷工具，以及如何相互關 聯(lián)。例如：推銷員、信函、直接郵件、直接銷售、電話簿廣告、廣告等)。
24．誰是我最大的競爭對手?他們提供的東西中，有什么是我所沒有的?
25．針對他們的優(yōu)勢，我采取了哪些手段以減弱對方的優(yōu)勢?此手段有用嗎?
26．我競爭對手的最大弱點為何?我如何針對此弱點搶進?
27．我客戶真正想要的是什么(要特別指明，不要用“高品質的產(chǎn)品及服務”這種話來搪塞)?我如何知道?
28．客戶只向我采購，還是也向我的競爭對手采購?我能采取何種步驟以得到他們主要的生意?
29．我的市場潛力為何(全面性)?我目前的市場占有率為何?
30．去開發(fā)一名新客戶的代價為何(如果我花了一千美元在廣告上，而我得到兩名新客戶， 那我的成本將是每名客戶五百美元)?
31．我的新生意最大及最好的來源為何?我是不是盡己所能以保全此一生意?
32．我最大的市場行銷成功實例為何(指特別的推展計劃、廣告攻勢及銷售信等)?
33．我目前最大的行銷問題及挑戰(zhàn)為何?盡可能地坦白并完整回答這個問題，包括人事、財務，甚至在轉型中的問題也包括在內。
34．有多少好方法可讓我降低交易時的風險，減少進入時的障礙，或減少客戶的麻煩，好讓我的客戶可以較為方便地和我做生意?
35．在首次交易后，有沒有系統(tǒng)而正式的方式，讓我和客戶進行溝通，并進行下一筆生意? 
36．我是否有足夠的資料了解客戶的成功業(yè)績?是不是有何系統(tǒng)可以幫助我收集資料?是書面資料、錄音帶、錄影帶?我如何在行銷時使用這些資料?
37．我是否主動地要求人家推薦我的生意?
38．我是否曾經(jīng)試圖與我以前的客戶及尚等開發(fā)的潛藏客戶主動聯(lián)絡過?
39．我是否曾試著將潛在客戶列表并售與競爭對手?
40．我是否一直和客戶們保持聯(lián)絡，告訴他們我的公司是如何幫助他們?
41．有什么方法可以讓客戶采購量增加?
42．我是否需要在客戶第一次和我們做生意時就賺錢?或是我應該在他再回頭來和我們做生意時再來賺錢?
43．我是否曾用自己的產(chǎn)品、服務或資產(chǎn)與其他公司交換產(chǎn)品、服務或資產(chǎn)?
44．我給客戶何種保證擔保，而此種保證如何和競爭對手或此一產(chǎn)業(yè)大部分人所提供的擔保相比?
45．我的客戶耗損率為何?
46．我如何得知有客戶及潛藏客戶的名字、地址及電話號碼?我是否在行銷計劃中使用這些資料?
47．我的平均下單量為何?又可以采取哪些步驟來增加數(shù)量?
48．賣給一個新客戶的第一次交易所值應為何?
49．我是否使用一名登記在案的掮客?如果不是，我可以在哪里找到姓名資料?
50．我是否把客戶的名字“租”給其他的公司?如果是，結果如何?
只要回答這些問題，你就能領先全美國百分之九十五的商人，而其中有不少是你的競爭對手。專注做你的生意，事實上將使你更簡單地應用有關增加收入及成功的原則，并在更短的時間內獲得更大的成功利潤。
再提醒一次，如果你無法回答這些問題中的任務問題，請認真思考與反思，而你再回頭時，可能就有不同的答案了。

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