促銷談判的注意事項
作者:黃靜 87
促銷規(guī)劃是在家里要做的功課,無論促銷規(guī)劃得有多好,但促銷不是廠家單方面的事情,還得賣場認可,所以,促銷的談判工作也是影響促銷成敗的關(guān)鍵步驟,談的好,促銷就能順利執(zhí)行,談不好,要么活動細節(jié)和效果打折扣,如果嚴重的促銷活動根本就無法開展,所以把握談判的要點和注意事項是非常重要的。
一、談判前做好充足準備:所謂不打無準備的帳,準備的內(nèi)容包括:①了解店方有關(guān)此項活動的負責人是誰,提前約定談判時間、地點、客氣地告訴對方此次談判大約用要多少時間;②準備好充足的談判數(shù)據(jù)和工具,包括:促銷計劃書、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(預(yù)計)曲線圖、利潤增長(預(yù)計)曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖等。
談判制勝的技巧是讓對方深切感 受到此項活動帶給他們的利益,圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。還要準備談判的策略,包括:談判需達到的目的(備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等);談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員商討,對店方可能提出的要求和異議,大家集思廣益作出應(yīng)答方案,把各種可能的情況都想到,就能有效的提高談判的掌控力。
二、談判注意細節(jié):①注意控制自身情緒,保持平靜理性的狀態(tài),避免急于求成、不耐煩、興奮等不正常的表現(xiàn),要知道,這是一次談判,也只是一次談判,談好了就做,談不好就再談,不會發(fā)生什么不得了的大事;②不做超出自己職權(quán)的許諾,不要夸大其辭,要保持冷靜,不要為了急于達成談判就一拍腦袋二拍胸脯三拍屁股,這是不嚴謹也是不負責的;③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間,對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允,經(jīng)過"艱苦"談判之后的讓步會讓對方更有"成就感";④掌握談判節(jié)奏,在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇;⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談,不要吵鬧、翻臉,為下次談判留臺階;⑥如談判要延期進行,應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。
三、確認談判結(jié)果:如果談判一旦有明確意向,且比較符合自己的實現(xiàn)設(shè)想目標,就要盡快簽定促銷協(xié)議,以免橫生枝節(jié),協(xié)議要注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式,店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。一定要重視促銷協(xié)議,這是最重要的憑證,也是萬一發(fā)生糾紛扯皮的唯一“稻草”。
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