銷售談判常見問題與對(duì)策系列1:談判時(shí)機(jī)錯(cuò)誤
作者:蔣觀慶 52
最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實(shí)中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過訓(xùn)練,帶來的不僅是對(duì)客戶的折磨,對(duì)公司的浪費(fèi),更是對(duì)自己職業(yè)與內(nèi)心的折磨。而回歸到人能力的提升,也必將越來越務(wù)實(shí),實(shí)操能解決問題一定是培訓(xùn)的方向。多期的銷售溝通與談判課程下來,感受多多,如何在業(yè)務(wù)前行中找到自己的燈塔,找到適合自己的溝通談判之路呢?
問題1:時(shí)機(jī)選擇錯(cuò)誤
每一次溝通與談判課程中,我一定會(huì)讓學(xué)員還原自己曾經(jīng)與客戶一次談判的經(jīng)歷片段。常見第一的問題就是一見到客戶就展開談判。比如一見面就推銷,客戶一問價(jià)格就進(jìn)入了討價(jià)環(huán)節(jié),這樣的情景中,其實(shí)你用什么技巧都解決不了什么問題。我也經(jīng)常戲稱這種現(xiàn)象為客戶逗你玩。
原因分析:
1,客戶與你討價(jià)還價(jià)是想知道他目前采購的同類產(chǎn)品是否偏高
2,客戶對(duì)你產(chǎn)品還沒有產(chǎn)品興趣,也就是你還沒有了解客戶的需求
3,銷售一定遵循客戶采購心理與流程,兩人之間一見面,基本的關(guān)系都沒有,怎么可能發(fā)生關(guān)系呢?戀愛如此,交友如此,銷售更是如此。都21世紀(jì)了,哪有男人女人一接觸就開始談婚論嫁的呢?
對(duì)策:
1,銷售初期涉及業(yè)務(wù)核心問題,不可以談.那如果客戶要談,怎么辦?運(yùn)用溝通主導(dǎo)提問技巧,比如:“我們產(chǎn)品比較多,在回答你問題之前,我可以請(qǐng)教你2個(gè)問題嗎?”然后展開信息與需求的了解就可以了。
2,按照銷售流程中,初期一定是建立關(guān)系,雙方信息的互動(dòng)
3,只有在了解需求 ,客戶有意向這個(gè)階段后,你的談判才可以試探介入。如何你的方案對(duì)客戶沒有價(jià)值,客戶不會(huì)和你談的,人都是為自己利益買單,不會(huì)為你利益買單。如何了解需求,要回到SPIN探尋與分析客戶需求上來,SPIN與魚骨圖結(jié)合分析,展示你專業(yè)的同時(shí),自然就贏得客戶信任。戀愛到結(jié)婚基于信任的基礎(chǔ)你的談判,比如住哪里?彩禮酒席等才可以談。
4,運(yùn)用談判三問做好準(zhǔn)備與策劃:第一客戶需要什么?第二我與競(jìng)爭相比能有什么優(yōu)勢(shì),這個(gè)優(yōu)勢(shì)也是客戶想要的?第三我能付出并帶給客戶什么價(jià)值?
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