所有的招數(shù)萬變不離其宗，總是圍繞著幾個重要的主題來開展，包括：增加銷售;提高毛利;提升來客數(shù);提高客單價;增加顧客忠誠度;提升品牌價值;樹立企業(yè)形象;提高市場占有率等等。中國零售業(yè)發(fā)展極其迅猛，用短短不到二十年的時間，走完了歐美國家近百年的零售之路。自外資零售企業(yè)進入中國的那一日起，競爭的大幕就已拉開。隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展，競爭日益加劇，尤其是中國加入WTO之后，外資零企業(yè)更是瘋涌而至，來勢洶洶，中外零售企業(yè)在中國市場上短兵相接，激烈交鋒，不少零售企業(yè)的血泊之中倒下，慘不忍睹，包括中國企業(yè)，也包括外資企業(yè)。
　　繽紛招數(shù)

　　中國人是聰明的，一批企業(yè)在與外資企業(yè)的競爭中倒下了，但另外一批企業(yè)卻通過不斷地學習，苦練內(nèi)功，在直面競爭中，羽翼漸豐，日漸強大，不但得以生存發(fā)展，而且能主動出擊，攻城掠地，支撐著中國零售企業(yè)的一片天空，大長了中國零售企業(yè)的志氣。

　　中國零售企業(yè)在殘酷的商戰(zhàn)中，總結(jié)出一套制敵的葵花寶典，它成為不少零售企業(yè)來取勝的法寶，這套來之不易的寶典之復雜、之新奇、之有趣，讓人眼花繚亂，拍手稱奇，顯示出中國人民的聰明智慧。經(jīng)本人初步盤點，這套寶典之中招數(shù)之多足以超過《三十六計》，招數(shù)之奇也讓眾多列強嘆為觀止。

　　簡單來盤點一下，讓我們看看葵花寶典中都有哪些招數(shù)，這也招數(shù)也就是零售商常常在商戰(zhàn)中使用的：發(fā)海報;做廣告;買立減;買就送;來就送;換購;返券;團購折扣;會員價;送贈品;全場X折起;加X元送XX;路演;免費巴士;免費送貨;免費試用;分期付款;加X元送維保;整箱更便宜;第X件五折;自有品牌;大抽獎;刮獎卡;加量不加價;送積分;夜場;均一價;廠商周;試吃試飲;懇談會或下午茶;上門拜訪;購物卡;積分卡;折扣卡;會員卡;與銀行聯(lián)名的信用卡;進店促銷短信;憑短信可打折;廣播促銷;叫賣;懸掛海報;地貼廣告;充話費送贈品;空調(diào)節(jié)/西瓜節(jié)/桃子節(jié)/冷料節(jié)/;換季打折清倉;農(nóng)超對接;農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;X國商品節(jié);限日搶購;限時搶購;清倉;名人簽售;免費停車;免費剪褲角;交叉陳列;免費加工加熱，等等。

　　暫時只能想起來的就這么多，簡單總結(jié)一下，其實，所有的招數(shù)萬變不離其宗，總是圍繞著幾個重要的主題來開展，包括：增加銷售;提高毛利;提升來客數(shù);提高客單價;增加顧客忠誠度;提升品牌價值;樹立企業(yè)形象;提高市場占有率等等。

　　組合拳

　　當然，葵花寶典中每個單一的招數(shù)相信每個零售商都用得爐火純青。但商戰(zhàn)的復雜性決定了必須使用組合拳才是破敵之良策。交鋒中，并不是所有的招數(shù)都要用到，也不是招數(shù)用得越多越好，每一招都是雙刃劍，使用的同時也可能會自廢武功，造成內(nèi)傷，可謂殺敵一千，自蝕八百。只會使用單一招數(shù)的企業(yè)是有勇無謀的表現(xiàn)，必然會在商戰(zhàn)中遭到淘汰。

　　那些高明的零售企業(yè)則會將各種招數(shù)進行巧妙地組合，以達到最佳的戰(zhàn)績。他們在使用每一套路時，首先會對所在的商圈進行分析，了解自身的優(yōu)劣勢;競爭對手的優(yōu)劣勢;客戶群的消費能力;忠誠度;根據(jù)銷售時段的波峰波谷確定出招的時間;獲取的供應商資源;最重要的是自己出招想要達到的目的。只有這樣才能做到知已知彼，揚長避短，利用天時地利人和，達到百戰(zhàn)不殆的效果。

　　比如，“限時購買”這招，目的是通過某種商品的低價達到吸引客流的效果，但必然要以犧牲這種商品的毛利為代價，所以在使用這一招時，首先選取的商品必須是顧客日常所需的商品，顧客對商品有一定的認知度，同時，必須大力促銷某些與之相關(guān)聯(lián)或相配套的高毛利的商品來平衡毛利。再比如，使用“第二件五折”這一招，目的要提高銷售，增加市場占有率，同時通過讓顧客多使用這一商品來增加對商品的認知，所以這種商品通常是新品牌的日常用品，但這一招同樣要以犧牲商品的毛利為代價，所以，選取的這一商品通常是高毛利商品，如果毛利不夠高則會影響零售商的毛利收入，這就需要零售商與供應商通過協(xié)商來保證自己的利益。

　　為更清晰地表達各種招數(shù)的使用目的，本人制作了一個簡單的表格來說明一下：

　　序號達到的效果招式

　　1提高銷售買立減;換購;團購折扣;路演;分期付款; 整箱更便宜;第X件五折;送刮獎卡;加量不加價;夜場;廠商周;試吃試飲;購物卡;會員卡;聯(lián)名卡; 進店促銷短信; 憑短信可打折;廣播促銷; 懸掛海報;叫賣; 地貼廣告;地貼廣告;XX節(jié); 換季打折清倉;農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;X國商品節(jié);限日搶購;清倉;名人簽售;免費停車;免費剪褲角;交叉陳列;免費加工加熱

　　2提升毛利福利商品;新品; 贈品;免費送貨;分期付款;自有品牌;均一價;購物卡; 叫賣; 農(nóng)場直采;X國商品節(jié);名人簽售;免費停車;交叉陳列;免費加工加熱

　　3吸引客流發(fā)海報;買立減;買就送;來就送; 返券;贈品; 全場X折起;路演;大抽獎;送刮獎卡;送積分;夜場;廠商周;試吃試飲;懇談會;上門拜訪;購物卡;會員卡;聯(lián)名卡; 憑短信可打折;叫賣; 地貼廣告;地貼廣告;XX節(jié); 換季打折清倉;農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;限日搶購;清倉;名人簽售;免費停車;免費剪褲角;免費加工加熱

　　4提高客單價滿X元送XX; 加X元送XX;免費巴士;免費送貨;加X元送維保;整箱更便宜;第X件五件;大抽獎;購物卡; 進店促銷短信; 廣播促銷; 叫賣; 地貼廣告;地貼廣告;X國商品節(jié);限日搶購;清倉;名人簽售;免費停車;交叉陳列;免費加工加熱

　　5提升品牌價值廣告;路演;免費試用;免費巴士;自有品牌;加量不加價;送積分;廠商周;懇談會;上門拜訪;購物卡;會員卡;聯(lián)名卡; 懸掛海報; 地貼廣告;農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;X國商品節(jié);名人簽售;免費停車;免費剪褲角;免費加工加熱

　　6樹立價格形象發(fā)海報;廣告;買立減;買就送; 來就送;全場X折起;分期付款;第X件五折;自有品牌;加量不加價;均一價;廠商周;會員卡;聯(lián)名卡; 進店促銷短信; 憑短信可打折;廣播促銷; 叫賣; 換季打折清倉;限日搶購;清倉;免費停車

　　7提升顧客忠誠度返券; 團購折扣;會員價;免費巴士; 免費送貨;免費試用;分期付款;加X元送維保;自有品牌;大抽獎;送積分;購物卡;試吃試飲;懇談會;上門拜訪;會員卡;聯(lián)名卡; 憑短信可打折;充話費送贈品;XX節(jié);農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;免費停車;免費剪褲角;免費加工加熱

　　當然，商戰(zhàn)是復雜的，殘酷的，激烈的，我們無法窮盡零售商使用的所有招數(shù)，而且隨著競爭的加劇，相信會有越來越多的促銷方法問世。但只要零售商能站在顧客的角度來進行市場營銷，滿足顧客的需求，那么零售商則會永遠立于不敗之地。
 

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