有位心理學(xué)家給一群人做完明尼蘇達(dá)多項(xiàng)人格檢查表（MMPI）后，拿出兩份結(jié)果讓參加者判斷哪一份是自己的結(jié)果。事實(shí)上，一份是參加者自己的結(jié)果，另一份是多數(shù)人的回答平均起來(lái)的結(jié)果。參加者竟然認(rèn)為后者更準(zhǔn)確地表達(dá)了自己的人格特征。

    暗示效應(yīng)在生活中十分普遍。拿算命來(lái)說(shuō)，很多人請(qǐng)教過(guò)算命先生后都認(rèn)為算命先生說(shuō)的"很準(zhǔn)"。其實(shí)，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點(diǎn)。當(dāng)人的情緒處于低落、失意的時(shí)候，對(duì)生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個(gè)缺乏安全感的人，心理的依賴(lài)性也大大增強(qiáng)，受暗示性就比平時(shí)更強(qiáng)了。加上算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會(huì)感到一種精神安慰。算命先生接下來(lái)再說(shuō)一段一般的、無(wú)關(guān)痛癢的話(huà)便會(huì)使求助者深信不疑

    我們的祖先雖然沒(méi)有讀過(guò)心理學(xué)，也說(shuō)不出“暗示效應(yīng)”的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但他們卻會(huì)運(yùn)用暗示效應(yīng)。最典型的例子就是《三國(guó)演義》中的“望梅止渴”。曹操有次率兵遠(yuǎn)途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。于是曹操大談：“前面山上有一片梅林……”因?yàn)槊纷邮撬岬?，所以一提到梅子?ldquo;酸”的心理暗示便發(fā)揮了作用，于是，人們的口腔便大量分泌唾液，起到了暫時(shí)解渴的效果。你看，曹操不僅是一位政治家、軍事家，而且還是一位“心理學(xué)家”，他不自覺(jué)地運(yùn)用了暗示效應(yīng)?！　?/p>

    趙本山，范偉的小品《賣(mài)拐》，也是暗示效應(yīng)的幽默體現(xiàn)。買(mǎi)者說(shuō)，自己雖然“臉有點(diǎn)兒大”，但自己的腿沒(méi)問(wèn)題。賣(mài)者則說(shuō)，“臉大，那是腿部末梢神經(jīng)壞死，把臉憋大了”。買(mǎi)者說(shuō)，“自己的左腿沒(méi)毛病，只是小時(shí)候右腿摔過(guò)”。賣(mài)者說(shuō)，“那是轉(zhuǎn)移了，你把左腿跺麻后走一圈兒，肯定會(huì)有不適應(yīng)感”。“末梢神經(jīng)壞死”，以及“轉(zhuǎn)移”等，都是醫(yī)學(xué)的常用語(yǔ)，有極強(qiáng)的暗示效應(yīng)。結(jié)果，買(mǎi)者對(duì)自己的“左腿有病”便深信不疑，于是，一場(chǎng)騙局便大功告成，《賣(mài)拐》也成了小品的經(jīng)典之作。望梅止渴，賣(mài)拐，分別出自小說(shuō)和小品，很可能是作者的虛構(gòu)，但它們卻藝術(shù)地反映了生活真實(shí)。

  暗示效應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

    商家應(yīng)當(dāng)如何有效地利用偶遇價(jià)格的暗示效應(yīng)呢？結(jié)合以上分析，我們可以得出一些營(yíng)銷(xiāo)啟示，從中很容易為胡總作出正確決策找到方向?！　?/p>

    例如，由于消費(fèi)者最后接觸到的偶遇價(jià)格對(duì)他們的支付意愿影響最大，零售商可以在設(shè)計(jì)商品目錄時(shí)，把相對(duì)昂貴的商品列在前面幾頁(yè)，而在隨后的目錄頁(yè)中放置價(jià)格相對(duì)較低又正是他們想買(mǎi)的商品，借此激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)?！　?/p>

    另外，也可以在企業(yè)網(wǎng)站上以懸浮廣告形式引入相關(guān)產(chǎn)品或其他類(lèi)別產(chǎn)品的廣告信息。例如，當(dāng)消費(fèi)者打開(kāi)瀏覽器登錄卓越網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)，一個(gè)標(biāo)明“399元起”的宣傳攜程網(wǎng)特價(jià)旅行套餐（含機(jī)票+酒店）的廣告彈出，這個(gè)價(jià)格對(duì)于一次旅行來(lái)說(shuō)并不是很高，但對(duì)于圖書(shū)來(lái)說(shuō)卻是相當(dāng)昂貴。雖然是不同類(lèi)別的產(chǎn)品，但偶遇價(jià)格的暗示效應(yīng)依然存在，那些注意到這則廣告的消費(fèi)者對(duì)圖書(shū)的價(jià)格敏感度會(huì)在不經(jīng)意間有所降低，使得他們可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)更貴一些的書(shū)籍，或者接受比他們的預(yù)期貴一些的圖書(shū)價(jià)格?！　?/p>

    此外，一些零售商經(jīng)常在收銀機(jī)周?chē)鷶[滿(mǎn)了引發(fā)顧客購(gòu)物沖動(dòng)的價(jià)格便宜的小商品，其實(shí)不妨嘗試著擺放一些不是很引人注目的高價(jià)商品，以便讓消費(fèi)者為買(mǎi)到價(jià)格適中的商品而感到欣慰（哪怕這些商品的實(shí)際價(jià)格也許比在別處貴）。　　

    運(yùn)用偶遇價(jià)格的暗示效應(yīng)有時(shí)甚至可以讓消費(fèi)者覺(jué)得多花錢(qián)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。想象一下：在百貨商?chǎng)里，如果最昂貴的商品擺放在貨架的最前面，例如一套名牌西服標(biāo)價(jià)17588元，顧客還會(huì)覺(jué)得標(biāo)價(jià)1299元的領(lǐng)帶“太黑、太暴利”嗎？

    包裝是與消費(fèi)者接觸最廣泛、最頻繁的視覺(jué)形象。商品包裝設(shè)計(jì)在誘導(dǎo)消費(fèi)、提高商品競(jìng)爭(zhēng)力、建立品牌方面起著重要作用。張雪奎講師認(rèn)為在包裝中植入暗示效應(yīng)，將會(huì)取得難以預(yù)料的作用?！　?/p>

    購(gòu)買(mǎi)心理一般依次經(jīng)歷認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程和決策過(guò)程三個(gè)階段。在質(zhì)量、價(jià)格大致相同的情況下，獨(dú)特的包裝可以在0．25秒左右(購(gòu)物者觀察每一種商品的時(shí)間)一瞥決定消費(fèi)者是否會(huì)從無(wú)意注意轉(zhuǎn)向有意注意,吸引消費(fèi)者的視線和興趣，進(jìn)入消費(fèi)者的選擇范圍?！　?/p>

    人們消費(fèi)心理的差異性，決定了商品包裝必須能吸引特定的消費(fèi)群體產(chǎn)生預(yù)期的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，在對(duì)商品包裝進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，必須針對(duì)不同的消費(fèi)者群體進(jìn)行設(shè)計(jì)。包裝設(shè)計(jì)只有把握消費(fèi)者的心理，迎合消費(fèi)者的喜好，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，激發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)者的情感，才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
 

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