一線業(yè)務(wù)員“24字自我提升”法則

 作者:卓智華    169

 一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)如要保持持續(xù)高效的作戰(zhàn)能力,有效、延續(xù)性的培訓(xùn)是非常必要的。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式都注重銷售技能、知識的傳授。“授之漁”傳授給業(yè)務(wù)人員一種實(shí)效方法比延續(xù)性的培訓(xùn)更能提高效率和有助益,如何能創(chuàng)造出一種自我提升方法,我在安徽真心食品有限公司廣州分公司的實(shí)際管理培訓(xùn)工作中,不斷地在實(shí)踐工作中進(jìn)行摸索與否定之否定,總結(jié)出“羅列理由、合理分類、仔細(xì)分析、歸納總結(jié)、研究對策、解決問題”24字自我提升法則,供大家學(xué)習(xí)參考,并予以指正。

    什么是“24字自我提升”法則?其實(shí)際上是一種處理問題的方法,一種思維方式(或模式),一種正確處理日常業(yè)務(wù)問題,如客戶異議或拒絕等的方法;個(gè)人在長期的銷售管理工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)務(wù)工作中繁多、無頭緒問題的方法,能夠有效理清思路,使自己能夠透過“現(xiàn)象看本質(zhì)”,抓住問題的要害。在我們的日常業(yè)務(wù)管理中經(jīng)過實(shí)際的檢驗(yàn),能十分有效的處理基層業(yè)務(wù)作業(yè)中所遇到的一系列問題。

    1、羅列“理由”:假設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)人員一天可拜訪15家客戶,一周6個(gè)工作日,總計(jì)一周可以拜訪90家客戶,如其中有5家客戶達(dá)成交易,那也就是說你已被85家客戶拒絕,每一個(gè)客戶拒絕你都會有“理由”(說辭),如果把每一個(gè)客戶的拒絕看成是一條“理由”,也就是說你一周中將遇到85條拒絕理由,將以上85條理由統(tǒng)一寫在一張白紙上,并標(biāo)上序號。

    2、合理分類:將85條拒絕理由進(jìn)行分類,可以依主客觀、拒絕點(diǎn)(如個(gè)人、產(chǎn)品、企業(yè)等3個(gè)方面)、客戶類型(如B/C場、二批、士多等)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類將85條“拒絕理由”分列到類別下,注意:分類的合理性對最終“解決問題”起到很關(guān)鍵的作用。

    3、仔細(xì)分析:在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下,對分列的“拒絕理由”進(jìn)行仔細(xì)研究分析,“去偽存真”,仔細(xì)分析客戶言語,逐一分列在“類別”之下,使“拒絕理由”分列進(jìn)一步合理化。

    4、歸納總結(jié):對第3步進(jìn)行進(jìn)一步歸納、總結(jié),對同性質(zhì)的“拒絕理由”進(jìn)行合并,抽出最后(實(shí)質(zhì)性強(qiáng))的“拒絕理由”,一般最后總結(jié)出的也就1~10條“理由”。

    5、研究對策:根據(jù)總結(jié)的結(jié)果,研究對策,能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜,自行予以修正,需要尋求支援的積極與主管進(jìn)行溝通,給主管提出一個(gè)合理化的可操作性的解決方案,解決方案一般最好能準(zhǔn)備兩套,一套用于執(zhí)行,一套用于備用。

    6、解決問題:經(jīng)過以上5個(gè)步驟,問題的實(shí)質(zhì)(或說問題的癥結(jié))一般都能得到澄清,找到有效的處理方案,最終的問題得到有效的解決。
 

卓智華
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