一個(gè)成功的銷售人員是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，任何成功的銷售活動(dòng)都沒(méi)有一定之規(guī)，有的只是正確的理念和科學(xué)的方法，以及智慧的應(yīng)用。正確的理念是提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要有智慧的心靈去指導(dǎo)，科學(xué)的方法是提供成功銷售所需要的技巧，這種有行為的技巧同樣離不開(kāi)智慧的應(yīng)用。這三項(xiàng)相輔相成，缺一不可。

如何獲得正確的理念呢？銷售是我們經(jīng)常碰到的事情，那能否想象一下你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn)?zāi)?？尤其是回憶一下其中哪些有成功的喜悅，哪些是不滿或不愉快的經(jīng)歷呢？并把影響因素具體寫(xiě)下來(lái)。這樣就能很快形成對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)——理念，這是成功銷售的前提。

思想只有落實(shí)到行動(dòng)才會(huì)結(jié)出偉大的碩果。從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向，其中有兩點(diǎn)很重要，一是如何在銷售過(guò)程中與顧客有效、順暢交流的溝通技巧；一是如何在銷售過(guò)程中把握成功關(guān)鍵點(diǎn)的推銷技巧。兩者合一才能讓銷售行為取得成功。

要想銷售成功有兩點(diǎn)很關(guān)鍵，一個(gè)是機(jī)會(huì)的把握，即碰巧機(jī)會(huì)，一個(gè)是達(dá)成目標(biāo)，即碰巧需求。從銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開(kāi)始；你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷售。該出手時(shí)就出手，這是說(shuō)明銷售節(jié)奏的把握很重要：1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力；2、如何理解和識(shí)別顧客需求？3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？4、如何促成交易，完成銷售等。

那如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力呢？這是銷售成功的關(guān)鍵第一步，是形成你對(duì)顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”，從而贏得進(jìn)一步推銷權(quán)力。這就要求：

你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力；這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，必須努力爭(zhēng)取它。

第二步是了解需求。懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心里想的是什么，——要解決的問(wèn)題、需要的滿足等顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。

除此，你還必須了解顧客的其它因素，比如顧客能買(mǎi)得起嗎？哪些因素影響購(gòu)買(mǎi)決定？誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買(mǎi)決定？顧客已做好購(gòu)買(mǎi)決定準(zhǔn)備了嗎？

成功銷售會(huì)碰巧。在銷售過(guò)程中碰到最多的就是拒絕，如何處理拒絕非常關(guān)鍵。通常有四類拒絕：（1）條件，妨礙客戶購(gòu)買(mǎi)的真正原因；（2）借口，客戶不想買(mǎi)的理由；（3）直接說(shuō)不，要想成交非常困難；（4）異議，是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求。比如說(shuō)異議，異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包，它是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的表現(xiàn)。

處理異議的一般原則：首先制造異議，將拒絕轉(zhuǎn)化為異議；然后忽略輕微異議，尤其忽略第一次異議，記住，永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯。再后就是孤立異議，對(duì)異議有同感，但不同情，慢慢澄清拒絕的真相。在溝通中不要插話，忽略輕微異議，表示同感或稱贊。最后是戰(zhàn)勝異議，真誠(chéng)去感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，這里的發(fā)現(xiàn)就是一種“碰巧”技術(shù)，即互惠互利、只關(guān)注問(wèn)題，解凍與凍結(jié)相關(guān)話題。

一個(gè)成功的銷售過(guò)程，大致流程為：吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價(jià)值→先跟后帶→快樂(lè)成交。因此，認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用，尋找自己的不足，才能不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。

 

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