政策不一致,采購(gòu)“互相通氣”,這日子怎么過?

 作者:黃靜    155


                                    黃 靜

賣場(chǎng)除了跟供應(yīng)商斗智斗勇玩心眼之外,同行是冤家,各個(gè)賣場(chǎng)之間那也是你搞初一,我搞十五,不把同行搞倒,怎么能贏得顧客贏得業(yè)績(jī)呢。廠商們非常清楚,由于終端賣場(chǎng)在實(shí)力、環(huán)境、人流量、經(jīng)營(yíng)特色上的不同,導(dǎo)致廠商對(duì)不同類型的賣場(chǎng)所提供的費(fèi)用和支持也是不一樣的。價(jià)值決定地位,對(duì)于那些人流量大,經(jīng)營(yíng)有特色,銷售額高的KA門店,其各方面實(shí)力自然明顯優(yōu)于其他門店。這本無可厚非,但因?yàn)橘u場(chǎng)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,而且沒有賣場(chǎng)愿意承認(rèn)自己不如人,如此,這種“你多我少厚此薄彼”的政策,經(jīng)常引發(fā)賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)廠家的不滿。如果你單純的以為得了好處的賣場(chǎng)會(huì)不聲張,就大錯(cuò)特錯(cuò)了了,在賣場(chǎng)眼里,供應(yīng)商是對(duì)立面,但同行之間的矛盾是可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換的,賣場(chǎng)需要干仗的時(shí)候就打,需要跟供應(yīng)商對(duì)抗的時(shí)候,賣場(chǎng)是可以攜起手來同仇敵愾的。如果有需要,賣場(chǎng)采購(gòu)間也會(huì)“互相通氣”, 所以,廠商在設(shè)計(jì)和操作政策投放的時(shí)候就要格外慎重。應(yīng)把握以下原則:

一、 提前做好準(zhǔn)備

作為廠商業(yè)務(wù)人員,要提前做好采購(gòu)之間“互相通氣”的心理準(zhǔn)備,力爭(zhēng)做到“心中有數(shù),遇事不慌”。對(duì)于區(qū)域內(nèi)各系統(tǒng)間的相關(guān)專業(yè)數(shù)據(jù),做到了如指掌:賣場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)、銷售排名、各賣場(chǎng)相關(guān)費(fèi)用排名、廠家投入費(fèi)用與產(chǎn)出比等。一定要隨時(shí)隨地掌握最全最新的數(shù)據(jù),每次資源投放要有對(duì)應(yīng)的分析檢討,來體現(xiàn)廠家對(duì)數(shù)據(jù)的了解,對(duì)市場(chǎng)的控制,對(duì)投入產(chǎn)出的關(guān)注。要讓賣場(chǎng)知道,廠商心里自有一本明白的“帳”,完全是按照對(duì)方貢獻(xiàn)的大小和企業(yè)費(fèi)用投入的原則來進(jìn)行的費(fèi)用分配。有時(shí)候就是這樣,明明是擺在明面上的事情,如果你被抓到一點(diǎn)點(diǎn)把柄,對(duì)方就是非要胡攪蠻纏,你就必須要更小心翼翼準(zhǔn)備得無懈可擊。

二、 不要“隱瞞否認(rèn)”

在對(duì)待不同門店間的“費(fèi)用差異”問題上,廠商一定要做到不隱瞞。隱瞞會(huì)讓人感到廠家與自己的合作缺乏“誠(chéng)意”。既然大家都清楚行業(yè)里出現(xiàn)費(fèi)用差異是很正常的,你又何必欲蓋彌彰呢?坦誠(chéng)些反而更能讓對(duì)方接受。有時(shí)采購(gòu)只是在試探你,如果你說假話,反而更麻煩。大家都是商人,在商言商,這種費(fèi)用的差異其實(shí)都是可以理解的。關(guān)鍵是你采取什么“態(tài)度”?十個(gè)手指還有長(zhǎng)、有短。對(duì)于不同賣場(chǎng),廠家自然會(huì)有“厚薄”,這也是根據(jù)門店的實(shí)力和銷售水平確定的。門店銷售水平上升了,銷售額提高了。企業(yè)對(duì)門店的扶持力度,自然就會(huì)增大。反之,則會(huì)減少。要想爭(zhēng)取企業(yè)更大的費(fèi)用支持,門店就必須努力提升自己在零售業(yè)中的“地位”和“實(shí)力”,只有這二方面都硬了,自己的腰桿子才能硬。

三、 坦誠(chéng)相待

其實(shí),各家賣場(chǎng)的待遇不一樣,屬于很正常的現(xiàn)象。采購(gòu)自己心里也是很清楚的,因?yàn)楫a(chǎn)出貢獻(xiàn)是不一樣的。但是在“嘴巴上”還是一定要爭(zhēng)取的,不然他的老板和上司會(huì)認(rèn)為他“有問題”。坦率地講,業(yè)務(wù)員與采購(gòu)大家都是“各為其主”。作為采購(gòu),為賣場(chǎng)爭(zhēng)取更大的利益也是其分內(nèi)的職責(zé)。所以當(dāng)采購(gòu)提出“異議”,業(yè)務(wù)員應(yīng)表示理解,并應(yīng)以自己的坦誠(chéng)來?yè)Q取對(duì)方對(duì)自己的“信任”。政策資源確實(shí)不一樣,可能是全國(guó)協(xié)議、總部合同、而這些都是你業(yè)務(wù)員不能控制的。這也比較容易被門店的采購(gòu)所理解。大家都是身不由已,對(duì)于那些超出自己能力范圍的事情,沒完沒了地爭(zhēng)執(zhí),也沒多大意思。我們只談大家可以做到的,畢竟,大家日后還是要一起作“生意”的。

四、 創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)

盡管道理是那個(gè)道理,但是那個(gè)賣場(chǎng)也不愿意承認(rèn)自己不如人,“厚此薄彼”還是令人不愉快的。業(yè)務(wù)員還是要盡量做好“安撫”工作,適當(dāng)表現(xiàn)出自己的“誠(chéng)意”來。鬧騰得厲害的時(shí)候也要給一顆糖,要讓采購(gòu)看到“希望”。 你可以表態(tài):費(fèi)用投入有差異,并不意味著就沒有辦法做業(yè)績(jī),大家可以坐下來溝通,你還是愿意支持一些“資源”,適當(dāng)也要讓其嘗到點(diǎn)“甜頭”。讓其感受到廠家其實(shí)還是很重視與該門店或系統(tǒng)的合作的。以后雙方進(jìn)一步合作的“機(jī)會(huì)”會(huì)更多況且政策支持有很多種,這也是間接告訴采購(gòu),要把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)些,不緊老盯在一些眼下的利益上不放。

   商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),任何一方的力量都處于不斷地變化中。今日之強(qiáng)弱并不能說明將來的強(qiáng)弱,叢林法則就是殘酷的,只有解讀規(guī)則,順應(yīng)規(guī)則并找出機(jī)會(huì)點(diǎn),做好積極的準(zhǔn)備,才能順利走下去。


黃靜
黃靜 黃靜,管理資源網(wǎng)專欄人物,十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷,從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng),先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù),在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究,尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。
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