姜上泉  降本增效咨詢專家姜上泉

 導讀：咨詢顧問師最大的功力在于“修、齊、治、平”，即始于“修己的功夫”，終于“安人”的行為。咨詢顧問師的成功不是擊敗別人，而是改變自己，通過“修己安人”讓企業(yè)更多的核心人員參與到項目中來。

2018年正月十三的夜晚，從北京夜航到廈門，正月十四，我們在廈門啟動了一家制造企業(yè)的降本增效咨詢項目，這一天，我們從清晨六點多鐘開始訓練，到深夜凌晨兩點多鐘才結(jié)束；正月十五這一天，我們又訓練到深夜凌晨兩點多鐘，我們幾位咨詢老師和企業(yè)董事長及所有參加訓練的中高層管理人員于元宵節(jié)的深夜，在會議室里吃了餐令我們這群奮斗者一輩子都不能忘記的勵志湯圓。

正月十六上午，我們終于完成了企業(yè)年度降本增效目標、年度降本增效里程碑計劃及公司級與部門級降本增效藍本方案的制定，中場休息時，我們一位咨詢老師對我說：“您要是困了，就到我車里瞇一會兒，我車里常年都備有被子”。

他說這句話時很不經(jīng)意，帶著欣悅的微笑。

   ……

農(nóng)歷八月中旬，我在杭州出差，一天晚上接到微信，說是廈門這家企業(yè)降本增效的項目正式結(jié)案了，經(jīng)過財務核算，降本效果比我們預期的要好，我同時在微信圈中看到結(jié)案儀式上企業(yè)董事長那燦爛的笑臉。

而此時，我耳邊又響起了“我車里常年都備有被子”這一句話……

從事企業(yè)管理咨詢10多年來，有過成功，也有過失??；擁有成就感，也擁有挫折感。家人們看我一年四季輾轉(zhuǎn)奔波很勞頓，多次對我說：“你別干這活了，咱們家不希罕掙這點辛苦錢”。

但是，我的家人們和朋友們卻永遠體會不到：在世界屋脊的礦山上，礦工們自編自導歌舞歡送我們離開時的那份感動；在戈壁沙漠的鹽湖邊，企業(yè)干部員工們向我們揮手道別時的那份摯誠；在碧海藍天懷抱中國家重器建造的船塢里，我們一齊動手做改善的那份快樂……

從事企業(yè)管理咨詢10多年來，經(jīng)常思考一個問題：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的咨詢顧問師？

高尚的道德和純真的本性，是做好咨詢顧問師的基礎(chǔ)。我常覺得，當敬業(yè)、奉獻、專業(yè)、實干為一個咨詢顧問師所倡導并身體力行時，企業(yè)干部和員工必然會深受感染，以勤奮、坦實、合作的精神來參與項目，這樣就能收到良好的咨詢效果。

咨詢顧問師最大的功力在于“修、齊、治、平”，即始于“修己的功夫”，終于“安人”的行為?！靶藜骸钡墓Ψ蛟缴睿鞍踩恕钡男袨樵胶喢骰?、默契化。

“修己安人”既體現(xiàn)在專業(yè)上，也體現(xiàn)在操守上；“修己”功夫越高的咨詢顧問師，項目中的“笑”就越多，“修己”功夫越淺的咨詢顧問師，項目中的“淚”也就越多。

從事企業(yè)管理咨詢10多年來，我們也就在這“笑”與“淚”中輪回，在輪回中涅槃與重生。

管理咨詢項目的“笑”

我非常崇尚稻盛和夫，他的經(jīng)營12條我很喜歡，其中的第三條“胸懷強烈的愿望”，第四條“付出不亞于任何人的努力”，第七條“經(jīng)營取決于堅強的意志”，第八條“燃燒斗志”我尤其推崇。

人才就是無止境刻苦勤奮的能力。

這種刻苦勤奮，在咨詢項目中，不僅要鉆研專業(yè)，更要深諳人性。在咨詢項目中，咨詢顧問師要想“笑”，就要能預見到項目中的種種不利因素并且事先做好預案：如反對派使絆、決策層不支持、執(zhí)行層不配合、員工素質(zhì)低很難教、臨時更換項目負責人、企業(yè)暗流涌動或波濤洶涌的內(nèi)部政治斗爭等。

常常和我們幾位咨詢顧問師交流時說：“從來就沒有既要落地又要產(chǎn)生業(yè)績的咨詢項目是很好做的，否則企業(yè)就不會找到我們。只有苦練72變，才能笑對81難”。

企業(yè)管理變革的成功，在全球有一個很著名的公式：E（Effectiveness）＝Q（Quality）×A（Acceptance）。其意思是：變革成功＝?jīng)Q策質(zhì)量×團隊成員對決策的共識認可程度。項目成功90%的因素取決于“A”，企業(yè)一旦形成了這種既深又廣的共識體，就將戰(zhàn)無不勝，項目的目標達成也就成為必然。

世界上最大的監(jiān)獄是頭腦的監(jiān)獄，人是觀念的囚徒。“E=Q×A”告訴我們，變革成功需要做到“目標統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動統(tǒng)一”；而要做到三個統(tǒng)一，首先就要改變?nèi)藗兊男闹悄Ｊ?，心智模式體現(xiàn)了一個人對一種事物的認識。我們必須承認，每個人因為經(jīng)歷和知識的限制，都存在認識事物的盲區(qū)和誤區(qū)。因此，咨詢項目啟動時，咨詢顧問師與企業(yè)負責人反復的交流互動就很重要，這種思想統(tǒng)一只有在充分的交流和分享時才能做到，也只有在充分的交流和分享時才會產(chǎn)生巨大的能量，能量發(fā)揮出來后才能產(chǎn)生改變。

彼得·德魯克曾經(jīng)說過：“百分之六十的管理不良來自溝通”。松下幸之助也這樣說道：“管理的過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通”。做企業(yè)管理溝通的重要性如此，做咨詢項目溝通的重要性就更是如此。

 

項目壽命取決于精神，項目業(yè)績?nèi)Q于工具。復盤近兩年來我們“笑”得很好的咨詢項目，它們都擁有一個共同的特征，那就是在項目啟動一開始，我們就通過“3天2夜項目共識營”的訓練統(tǒng)一了高層、中層的目標、思想和行動，而一些沒有這樣去做的項目，實施中多數(shù)會聽到嘈雜的聲音和執(zhí)行不力的反饋。

有人曾經(jīng)質(zhì)疑，為什么是3天2夜項目共識營訓練，而不是1天或2天？我們需要了解成年人的學習曲線：1天只能讓企業(yè)人員了解項目知識，2天才能讓企業(yè)人員理解項目知識，3天才能讓企業(yè)人員懂得應用項目知識，只有當“了解、理解、應用”三者都具備時，才能夠做到“目標統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動統(tǒng)一”；而當三個統(tǒng)一都擁有時，咨詢項目推進中企業(yè)人員對咨詢顧問師的依賴度就會大幅度降低，他們就會更懂得自動自發(fā)地去開展項目。

在3天2夜項目共識營訓練中，成敗的關(guān)鍵就是咨詢顧問師要用高超的說服能力和扎實的專業(yè)知識感染和影響到企業(yè)最高決策層，他（她）的思維改變很大程度上決定了項目的成敗，我們必須認清一個事實，咨詢顧問師在項目中多數(shù)情況下只是配角，我們只能扮演參謀和智囊的角色；如果咨詢顧問師越俎代庖在項目中扮演了主角，其主要職責由“教”轉(zhuǎn)為“做”，其中的“弊”一定會大于“利”。

除了“E=Q×A”，在全球還有另外一個著名的理論“LCD”，意思是講學習（Learning）小于變化（Change）就等于死亡（Die），這一句話對于咨詢顧問師來說，顯得尤為重要，因為一個教別人的人當然就更需要學習了。

安迪·格羅夫這樣說道：“學習和創(chuàng)新是唯一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們”。亨利·福特的說法就更加直接：“大多數(shù)人是在別人浪費掉的時間里取得成就的”。

 

持續(xù)學習不僅要成為咨詢顧問師的工作方式，更要成為其一種生活方式。咨詢顧問師售賣的是智慧、思想和專業(yè)。只有持續(xù)的學習，才能讓我們更專業(yè)；只有更專業(yè)，才能去影響更多人；只有影響更多人，才能使咨詢顧問師在項目中“笑”得最好和“笑”到最后。

管理咨詢項目的“淚”

咨詢顧問師最大的“痛”就是企業(yè)人員在項目中忽視我們的存在，這種“痛”多數(shù)是咨詢顧問師咎由自取，這種“痛”在中小型企業(yè)輔導中比較少見，但在一些著名企業(yè)做咨詢時卻就常見了。

咨詢顧問師是用責任、專業(yè)、解決問題來贏得企業(yè)對我們的尊重，我們應該反省，如果企業(yè)人員不尊重我們，不把我們當作老師，我們是否配得上當老師？

如果企業(yè)人員不尊重我們，我們就沒有權(quán)威；如果我們沒有了權(quán)威，項目就很難推動。我們應該想想，我們的權(quán)威在某種程度上體現(xiàn)出我們的人品優(yōu)劣、專業(yè)強弱、價值大小和貢獻多少。

咨詢顧問師的權(quán)威從來都不是靠擺譜得來的。

從事企業(yè)管理咨詢10多年來，我見到過一些喜歡擺譜的咨詢顧問師，他們有些40歲剛出頭就自詡為“大師”。

彼得·德魯克曾經(jīng)說過：“人們之所以使用‘大師’（guru）這個詞，是因為他們不懂得如何拼寫‘江湖騙子’（charlatan）?！?/p>

 

我有時和這些“大師”開玩笑：“我們的‘大師’有多l(xiāng)ow？如果我們的‘大師’跳槽到人家企業(yè)做高管，人家還不一定要我們。要不，我們的‘大師’去麥肯錫、波士頓、貝恩、埃森哲、羅蘭貝格等這些‘MBB ’級的咨詢公司上班，人家又會希罕我們的‘大師’嗎”？

 

師之大在于德高和藝高，德高為范，藝高為師。我們有些咨詢顧問師固然有高學歷且很聰明，但他們卻算盤打得太響，不懂得真誠的幫助別人；他們的格局太小，他們體會不到真正的格局體現(xiàn)在細微之間，不為一兵一卒斤斤計較，不為一時成敗糾結(jié)難平。

 

我們有些咨詢顧問師，只要在項目上做出一點成績便狂妄驕矜，他們不明白“地低成海，人低成王”的道理。曾國藩有句名言：“功不獨居，過不推諉。”他還曾經(jīng)寫信告誡自己的弟弟，千萬不能因有些功勞而驕傲自大，越有功勞越需要學會低頭做人；才大不可氣粗，居功不可自傲。

 

咨詢顧問師在項目中的另一個“痛”就是企業(yè)人員把我們當成純粹的供應商，我們?nèi)鄙賾撚械淖饑溃踔劣谄髽I(yè)人員不把我們當成顧問卻把我們當作雇員。

 

曾經(jīng)有一位咨詢顧問師對我說：“我們不怕辛苦，怕的是有時我們自己都懷疑所做的事情對企業(yè)是否真的有價值”，相信很多咨詢顧問師在項目中都有過這樣的經(jīng)歷。曾經(jīng)聽說過這樣一句話：“我們做咨詢顧問的，就是客戶的矛與盾。矛，就是客戶有了想法不方便自己提出來，我們來提；盾，如果項目做砸了遭到責罵，我們來擋；客戶永遠是沒有錯的?！?/p>

 

從事企業(yè)管理咨詢10多年來，一開始就明白一個道理：“項目推動由上而下是改革，由下而上是革命”。

“革命”不但要流淚，甚至還要流血，因此，咨詢顧問師如何做好“修己安人”，通過自身的人格魅力、專業(yè)知識、人際溝通影響企業(yè)核心決策層參與到咨詢項目中來就顯得尤為重要。

 

松下電器有句經(jīng)典語錄：“我制定，我遵守；我檢查，我改善；我參與，我認同”。咨詢過程中，如何讓企業(yè)更多的核心人員參與到項目中來是我們永恒研究的課題；因為只是他們參與了，他們才會認同；也因為人們很容易反對別人的做法，卻很難否定自己的做法。

 

咨詢項目中，最可怕的事情莫過于咨詢顧問師自己蠻頭苦干，而企業(yè)人員卻袖手旁觀，然后，他們用評論家的口吻對項目做評價做要求，如果這樣，我們的咨詢顧問師就要“哭死”。

 

要確保咨詢項目的成功，咨詢顧問師需要斡旋企業(yè)內(nèi)部的政治斗爭、處理復雜的人際關(guān)系、解決好業(yè)務上專業(yè)難題等諸多問題。想，都是問題；做，才是答案；讓企業(yè)更多的核心人員參與做方是最好的答案。咨詢顧問師的成功不是擊敗別人，而是改變自己，通過“修己安人”讓企業(yè)更多的核心人員參與到項目中來，讓企業(yè)最高決策層推動項目的意志更加堅定些，這樣，我們的咨詢項目才會少些“淚”多些“笑”。

做咨詢顧問師是要有些情懷的。

如果咨詢顧問師不完全是為了錢，而是為了一種事業(yè)和精神從事這門職業(yè)，管理咨詢這門職業(yè)就有了內(nèi)涵和深度。

說明：《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》創(chuàng)始人姜上泉導師原創(chuàng)文章，引用與轉(zhuǎn)載請注明出處和作者。

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