一個(gè)從黃土地走出來(lái)的純情少女，闖蕩商海自立人生，而做成的第一筆生意！

　　人生的經(jīng)歷，千奇百怪。大多的事隨著生活的磨礪早淡忘了，而我在一家開(kāi)發(fā)公司當(dāng)推銷(xiāo)員的日子，讓我常思常記，無(wú)法忘卻。 

(一)尋覓工作

　　199O年，我完成了學(xué)生時(shí)代冷板凳的生涯，開(kāi)始走向社會(huì)，尋覓自己今后的生活之路，準(zhǔn)備在這商貿(mào)城先覓一份差使。我不愿去賓館或酒樓，因?yàn)閷W(xué)生時(shí)期已飽嘗了打工仔的辛酸。一位朋友告訴我：“有一開(kāi)發(fā)公司準(zhǔn)備招數(shù)名推銷(xiāo)員，不需任何經(jīng)驗(yàn)，公司培訓(xùn)，月薪200元，工作突出可以加薪?！蔽臆S躍欲試，準(zhǔn)備馬上去應(yīng)聘，立刻得到另一位朋友的警告：“此開(kāi)發(fā)公司，總經(jīng)理性情古怪，他喜歡文靜、能干、穿戴得體的女孩子，最重要的是頭腦機(jī)智靈活，否則你不會(huì)成功?！?nbsp;

(二)特殊的面試

　　面試是在一個(gè)諾大的辦公室內(nèi)進(jìn)行的，我看著那些花枝招展的小姐與妖媚的少婦，有點(diǎn)失望，因?yàn)槲疫x擇的是較莊重的黑一色套服，且沒(méi)有化妝。 

　　公司的總經(jīng)理個(gè)兒不高，大腹便便，給人以剛毅、果斷、精明之感。他并沒(méi)有單獨(dú)給每一個(gè)人出題，而是集體搶答，并且他提的問(wèn)題與推銷(xiāo)似乎沒(méi)有多大的聯(lián)系。如，他問(wèn)：“井深5尺，井底有一蛙，白天向上跳3尺，夜晚退回去2尺，幾天可以跳出井面?”“你對(duì)我公司以前有多少了解?”“你打算如何了解我公司的產(chǎn)品?”“你對(duì)本公司的產(chǎn)品有多大興趣?”“你打算如何提高自己在總經(jīng)理心目中的地位?”……我正確運(yùn)用幾天來(lái)搜集、調(diào)查、了解公司方面的知識(shí)，順利解答，最后被留了下來(lái)。 

(三)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)開(kāi)始了，總經(jīng)理并沒(méi)有像《中國(guó)小姐推銷(xiāo)多倫多》里的老板那樣教我們?nèi)绾稳ッ鎸?duì)顧客微笑，或領(lǐng)著你去學(xué)敲門(mén)。他只淡淡地說(shuō)：“推銷(xiāo)并沒(méi)有什么訣竅，你再會(huì)微笑，顧客不需要你的產(chǎn)品，你敲十萬(wàn)八萬(wàn)家門(mén)，人家對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，正如人家沒(méi)有小孩你去送兒童讀物怎么行?推銷(xiāo)就是用你的腿去跑，用口去說(shuō)，最重要的是用你的腦子去賺別人的錢(qián)，每個(gè)人都應(yīng)學(xué)會(huì)‘think，think(想)就行了！” 

　　培訓(xùn)結(jié)束，總經(jīng)理友善而充滿(mǎn)信心地對(duì)我說(shuō)：“你還算機(jī)靈，好好干，我們的產(chǎn)品是有希望的！”未了，更加嚴(yán)肅地說(shuō)：“別忘了，試用期2個(gè)月是可以辭退的！” 

　　這個(gè)開(kāi)發(fā)公司，是由三部分組成的：養(yǎng)生食品廠(chǎng)；食用化工廠(chǎng)；副食品廠(chǎng)。我是專(zhuān)管銷(xiāo)售化工產(chǎn)品的。 

(四)用目已的腿去跑

　　第二天，我就開(kāi)始去尋找那2％的顧客?？偨?jīng)理告訴我：“別急！先去市場(chǎng)調(diào)查一下，多少家經(jīng)營(yíng)咱的產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品適銷(xiāo)?有多少人還不知咱的產(chǎn)品……?”帶著這些問(wèn)題我出發(fā)了，一出門(mén)，我茫然了，偌大的市場(chǎng)怎樣去調(diào)查?何況自己對(duì)食用化工是外行！反正是食用的，不好事事都去請(qǐng)教，索性大海撈針吧!吃的商店、小攤、商場(chǎng)，我都一一訪(fǎng)問(wèn)。剛開(kāi)始，攤主或商店的服務(wù)小姐以為我買(mǎi)她們的東西，都還熱情，但一聽(tīng)我問(wèn)的全是風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品，誰(shuí)也懶得理我，因?yàn)樗齻兘?jīng)營(yíng)副食的才不管“香精”、“纖維素鈉”是什么玩藝。一天下來(lái)，跑爛一雙鞋，腳上打的泡在冒血，累得要死，腰酸腿疼，實(shí)在難受，然而更心酸的是一無(wú)所獲，或許明天老板知道了會(huì)辭掉的，帶著擔(dān)心與無(wú)奈打發(fā)了一夜。 

　　第二天一大旱，照舊挨門(mén)進(jìn)，沒(méi)辦法，只好去一家買(mǎi)一家的點(diǎn)心，千方百計(jì)，與人家聊天，虛心向人家討經(jīng)商的高招。 

　　轉(zhuǎn)眼一星期過(guò)去了，等大家會(huì)面交流經(jīng)驗(yàn)的時(shí)間，我把自己掏錢(qián)買(mǎi)的小吃一樣一樣分給大家，個(gè)個(gè)莫名其妙，等明白過(guò)來(lái)，我已淚水泉涌了。 

　　總經(jīng)理為此狠狠批了我一通：“是讓你去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，不是去買(mǎi)人家的小吃；是讓你談經(jīng)驗(yàn)，講收獲，不是讓你在這里哭的。請(qǐng)記住一條，找到你真正的顧客！think！thnk！” 

　　“我一定會(huì)找到真正的顧客！”抱著這一信念，我沒(méi)有急于出發(fā)，而是到資料室翻閱有關(guān)食用化工的說(shuō)明及用途的書(shū)籍，弄明白了這些香精、香料只不過(guò)是生產(chǎn)副食品、飲料廠(chǎng)家使用的不可缺少的添加劑，其目的是增加食品在色、香、味、松、軟、酥等方面的特點(diǎn)，懂得了這一點(diǎn)，我信心十足地出發(fā)了。 

(五)意外的收獲

　　我直奔市副食品一廠(chǎng)，據(jù)了解，這是使用食用化工原料的大戶(hù)。敲開(kāi)了廠(chǎng)長(zhǎng)的辦公室，廠(chǎng)長(zhǎng)不在，我就坐下來(lái)等。因?yàn)楦赏其N(xiāo)這一行，非得有堅(jiān)韌、耐心和恒心不可。劉備可以三顧茅廬而求賢才，又何況我們這些小小的推銷(xiāo)員?在廠(chǎng)長(zhǎng)的辦公室里，我足足等了四、五個(gè)鐘頭，仍不見(jiàn)廠(chǎng)長(zhǎng)的影子，時(shí)鐘已是午后2點(diǎn)，肚子“咕咕”亂叫，我仍舍不得走。這時(shí)，無(wú)意間看到玻璃板下壓著的一份協(xié)議，大意是：自1990年3月份起，該廠(chǎng)改為合資企業(yè)，所需化工原料由合資方供給，3年內(nèi)不得更改！霎時(shí)，我腦海里一片空白，只留下“三年不變”幾個(gè)字。帶著無(wú)奈，我快快地離去。 

　　啃著饅頭，我去了市副食品二廠(chǎng)，照樣是鐵將軍把門(mén)。只好隨即去三廠(chǎng)。廠(chǎng)長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)，我只得坐在外間等候，墻上的時(shí)鐘響了4次，我正考慮是否繼續(xù)等下去，這時(shí)一個(gè)人匆匆忙忙來(lái)找廠(chǎng)長(zhǎng)，等他說(shuō)明來(lái)意，我暗喜，天上掉下一個(gè)大客戶(hù)來(lái)——廣東客戶(hù)，我一定要抓住這一天賜良機(jī)。于是我很得體地禮貌地邀他共進(jìn)晚餐，席間和他談了現(xiàn)在食品市場(chǎng)的行情、發(fā)展前景以及作為食品添加劑的香精、香料及其他成份對(duì)食品色、香、味、松、軟、酥的重要性，當(dāng)然不失時(shí)機(jī)地介紹了我公司的具體情況，和我推銷(xiāo)的產(chǎn)品。在得到他的認(rèn)可后，馬上拿出早已準(zhǔn)備好的合同簽了起來(lái)。等我們見(jiàn)到廠(chǎng)長(zhǎng)后，一切手續(xù)完畢。“踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)工夫?！蔽业耐其N(xiāo)出其不意地取得了進(jìn)展。 

(六)希望的破滅

　　少女的夢(mèng)，常常是玫瑰色的，綺麗而又迷幻，可現(xiàn)實(shí)給我開(kāi)了個(gè)不大不小的玩笑，幾乎讓我的夢(mèng)像肥皂泡一樣的破滅了。 

　　正當(dāng)我為自己初涉商海馬上會(huì)給公司帶來(lái)一筆可觀的效益，暗自品味勝利成果的時(shí)候，噩耗從天而降——與廣東人訂的唯一的一份訂單退回來(lái)了。原來(lái)，他們廠(chǎng)已與第三食品廠(chǎng)有約在先，只準(zhǔn)用第三食品廠(chǎng)供給的化工原料，他也是初涉商海，不懂合同的條條框框，差一點(diǎn)雙方的合資成了泡影。 

　　天呀，這無(wú)疑是雪上加霜，被失敗擊潰的我明白了：屬于自己的市場(chǎng)并非在這里，我不相信，廣州的水喝下去會(huì)嗆人！我要走出去，開(kāi)拓自己的市場(chǎng)！ 

　　拿出“初生牛犢不畏虎”的氣慨，背上幾袋快餐面，登上了南下的列車(chē)，經(jīng)過(guò)二天二夜的長(zhǎng)途奔波，終于到達(dá)了廣東某市。一下車(chē)，天公不作美，大雨劈頭澆來(lái)，又是夜間，一個(gè)姑娘，衣衫單薄，在人生地不熟的茫茫夜幕里亂闖，大膽而又懷揣恐懼，背著行李，冒著雨沿街尋找，哪里是歸宿?不知走了多少路，跌了多少跤，不知不覺(jué)來(lái)到郊區(qū)的一個(gè)農(nóng)舍前，我敲響了人家的大門(mén)，當(dāng)女主人打開(kāi)房門(mén)，吃驚地睜大眼睛，看著面前尷尬而狼狽得成為“落湯雞”的我，頓生同情之心。我安然無(wú)恙地度過(guò)了這一夜。 

　　第二天，我鼓勵(lì)自己：“別無(wú)選擇，咬緊牙，全身心投入工作！”找了一個(gè)廠(chǎng)家，又進(jìn)一個(gè)廠(chǎng)家。不知與人談了多少次，去了多少趟，人家就是不認(rèn)你的產(chǎn)品，一聽(tīng)說(shuō)是河南的，搖著頭，似乎就沒(méi)了興趣，我用盡渾身解數(shù)，與人家介紹自己的產(chǎn)品、優(yōu)點(diǎn)及我公司的信譽(yù)，到最后只得到老板一句話(huà)：“讓我們商討商討，下周你再來(lái)吧!” 

　　月余了，錢(qián)囊已羞澀，但是，到處奔波，機(jī)遇難得，只要能訂到一份訂單已是喜不自勝了，只好等吧。 

(七)奇特的銷(xiāo)售，意外的相逢

　　這一天上午，我從一家副食品廠(chǎng)出來(lái)走著走著，不知不覺(jué)到了東華路市場(chǎng)，我雙眼一亮：唷，這里的時(shí)裝市場(chǎng)好熱鬧，貸也好，新款式比比皆是。 

　　喜歡欣賞時(shí)髦漂亮衣著是女孩的天性，該放松一下了，逛一逛這所謂的“世界新潮時(shí)裝”市場(chǎng)，逐個(gè)攤位走過(guò)去，摸摸這件，看看那件，此時(shí)，一位老板發(fā)現(xiàn)了一位身材苗條，極富線(xiàn)條美的小姐，他馬上避開(kāi)眾人：“暖，這位小姐，你要點(diǎn)啥?香港貸，法國(guó)式……應(yīng)有盡有，試試看，這一套套裙怎么樣?”他的話(huà)吸引了許多人，那小姐嫣然一笑：“謝謝，我沒(méi)帶多少錢(qián)，只是隨便看看?！?nbsp;

　　那老板靈機(jī)一動(dòng)，滿(mǎn)臉堆笑：“暖，小姐，穿穿看，穿得合適，給我林老板打打招牌，當(dāng)場(chǎng)奉送！” 

　　送?周?chē)念櫩桶ぐD擠，越圍越多。趁此機(jī)會(huì)，林老板一箭雙雕：“各位老顧客新顧客，請(qǐng)注意，信譽(yù)第一，我林老板說(shuō)話(huà)算數(shù)，摜在地上梆梆響，看，這位小姐穿上我這套衣服‘頂脫了！’，當(dāng)場(chǎng)奉送，再加送一件真絲連衣裙，你們信得過(guò)我，留下地址，我還可以送貨上門(mén)?！?nbsp;

　　“好，這位林老板有種，挺刮！”有人熱烈捧場(chǎng)。 

　　一個(gè)個(gè)精致的女式小包打開(kāi)了…… 

　　真是“一招鮮，吃遍天！”推銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)在推銷(xiāo)自己的摯誠(chéng)，自己的心！ 

　　我呆呆地站著，這時(shí)，林老板發(fā)現(xiàn)了我：“小姐，你也要！”我慌亂地搐起了頭，四目相遇，我驚詫了：“你是林雨?”“那張訂單收到了吧?”他吃吃地問(wèn)，“對(duì)不起，我是業(yè)余推銷(xiāo)員。沒(méi)能要你廠(chǎng)的貨……”“沒(méi)關(guān)系！真誠(chéng)是合作成功的一半！”我忙打斷了他的話(huà)，當(dāng)他問(wèn)起我來(lái)廣東的目的時(shí)，我似乎突然遇到了一位知心朋友，一古腦兒把月余來(lái)的艱難遭遇通向他傾訴。他顯然很感動(dòng)我的大膽、冒失和自信，然后給我分析了不能成功的原由。 

　　原來(lái)，咱河南人在這些老板們的腦子里，留下的是不佳的形象，廣東商界共認(rèn)：河南、安徽、湖南、湖北在商海上是四大騙子，河南人往往給他們?cè)诤贤虾炗喼J到付款，卻是款到貨難到。這當(dāng)然是前幾年的事，然而“一朝被蛇咬，十年怕并繩”。 

(八)成功的訂單

　　山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村。弄清了原因，在林雨的幫助下，我很順利地與那幾個(gè)廠(chǎng)家達(dá)成了供貨意向，也許是出于對(duì)我公司信譽(yù)的最大考驗(yàn)，廣東省潮州市副食品有限公司的張老板把一份這樣的合同擺在我的面前：“貸到我方，立即付清全部款項(xiàng)(包括運(yùn)費(fèi))。如一周之內(nèi)，貨不到，合同作廢，以后永不成交！” 

　　天呀，“一周之內(nèi)”，剛好是一來(lái)一回的時(shí)間，多么苛刻的條件，為了不失這份合同，為了給我公司贏得十幾萬(wàn)的效益，更為了進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)，我靈機(jī)一動(dòng)，果斷地花20元掛了長(zhǎng)途?！皠?wù)必馬上訂二車(chē)皮，裝貸！”經(jīng)理在得知我公司可以節(jié)省四、五千元的運(yùn)費(fèi)(按噸公里計(jì)算，原本長(zhǎng)途運(yùn)費(fèi)由生產(chǎn)廠(chǎng)家袒負(fù))，又把貸推銷(xiāo)出去，自然樂(lè)意馬上發(fā)貨，很快來(lái)電報(bào)“貨已齊，即到！”第五天貨已到潮州，張老板很賞識(shí)我的果斷與倔強(qiáng)，表示很樂(lè)意長(zhǎng)期與我公司交往。 

　　當(dāng)總經(jīng)理在職工大會(huì)上宣布我將作為最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員吸收為公司的骨干，并把一疊獎(jiǎng)金送到我手里時(shí)，我的淚水抑制不住涌了出來(lái)：多少苦，多少累，多少無(wú)奈，多少尷尬在心頭! 

　　現(xiàn)在，和我簽訂合同的那些廠(chǎng)家，已是我最好的客戶(hù)，最忠實(shí)的朋友。每到逢年過(guò)節(jié)，他們準(zhǔn)會(huì)收到我一張張真誠(chéng)而充滿(mǎn)熱情祝福的小小賀卡，因?yàn)?，這樣他們不致于忘卻我的產(chǎn)品，并時(shí)常溝通思想。

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