①伊索寓言：太陽(yáng)和風(fēng)爭(zhēng)論誰(shuí)更有力，最后決定看誰(shuí)能把一位老人的大衣脫掉……大風(fēng)越吹越猛，老人卻越是把大衣裹在身上……太陽(yáng)以暖洋洋的光芒照著老人，老人出了汗，把大衣脫掉了。太陽(yáng)對(duì)風(fēng)說(shuō)：“怎么樣?溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧?”

　　啟示：太陽(yáng)能比風(fēng)更快地脫下你的大衣；友善、仁厚的交流方式比任何強(qiáng)迫性的力量更容易改變別人的心愿。假如你希望更快地把自己的觀念推銷給別人，或者把產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目推銷給目標(biāo)顧客，你不妨學(xué)學(xué)太陽(yáng)！

　　②肯尼斯·古地《商業(yè)吸引術(shù)》：汽車大王克萊斯勒讓大象站在他的車子上，以證明他的車子無(wú)比堅(jiān)固……美國(guó)電器公司在心存疑慮的顧客耳邊劃亮火柴，以此證明他們的電冰箱寂靜無(wú)聲……　

　　啟示：今天是一個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的時(shí)代，也是一個(gè)戲劇化的時(shí)代！你不必?fù)?dān)心顧客總是偏愛別人的東西，不要對(duì)自己公司的產(chǎn)品心存疑慮：拿出你的自信和勇氣來(lái)！你最好相信：更生動(dòng)、更有趣、更富有新奇性、刺激性的事情，一定會(huì)更加引入注意，更容易使別人接受你所推銷的觀念，產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目——看你會(huì)不會(huì)把它們戲劇性地表現(xiàn)出來(lái)啦!　

　　③美國(guó)《星期六晚報(bào)》文：我發(fā)現(xiàn)，要改變總統(tǒng)對(duì)一件事情的看法，最好的方法是：我經(jīng)常只是向他提些建議，把我的觀念很自然地移植于他的腦海中，使他發(fā)生興趣，并能經(jīng)常想到它。有一次，我到白宮去拜訪他，催促他決定一項(xiàng)政策，但他顯然對(duì)該政策不感興趣。但是幾天后，在餐桌上，我驚訝地聽到總統(tǒng)先生把我的建議當(dāng)作他自己的意見說(shuō)了出來(lái)……　

　　啟示：我們應(yīng)該學(xué)會(huì)一種藝術(shù)性的謙遜！無(wú)論你想推銷什么東西，你不要向?qū)Ψ綌嗳幌率裁唇Y(jié)論。你要學(xué)學(xué)那位美國(guó)總統(tǒng)身側(cè)的人，善于僅僅提出建議，讓接受者自己得出結(jié)論，讓他們覺得這個(gè)想法，或這種商品、服務(wù)項(xiàng)目等正是他們所向往的。你這種目的性的謙遜，會(huì)使他們得到雙重滿意；對(duì)自己的決策能力滿意，對(duì)你所表現(xiàn)出來(lái)的尊重滿意。當(dāng)然，你也得到了滿意！

　　④羅爾法古(法國(guó)哲學(xué)家)名言：你想得到仇人，那你就表現(xiàn)出比他們優(yōu)越；你想得到朋友，就讓你的朋友表現(xiàn)出比你優(yōu)越吧！

　　啟示：你要推銷自己，就不要滔滔不絕地向?qū)Ψ届乓约憾嗝磧?yōu)越，有多么非凡的才華——這樣做只能使對(duì)方在心里說(shuō)：“這是一個(gè)自以為是的家伙”；或者：“該不是在吹吧?你那么有才能，怎會(huì)屈就我們公司?”等等。你的聰明最好通過使對(duì)方表現(xiàn)出比你更優(yōu)越的心理而體現(xiàn)出來(lái)。曾有位年輕人，在對(duì)目標(biāo)公司調(diào)查一番后，前去應(yīng)征面試。他對(duì)公司老板說(shuō)：“如果能為您這樣出色的公司工作，我將感到十分驕傲，聽說(shuō)你們?cè)诙昵俺闪r(shí)幾乎什么都沒有，是嗎?”

　　這位功成名就的老板不由自主談起了自己的奮斗史，好長(zhǎng)一段時(shí)間后才結(jié)束。他簡(jiǎn)詢年輕人的情況，然后說(shuō)：“你后天可以來(lái)報(bào)到了?！薄?/p>

　　 ⑤肯尼斯·古地《如何使人變得高貴》：為什么你對(duì)有些事情興趣盎然，而對(duì)另外一些事情漠不關(guān)心?……如果你能從別人的角度多想想，你就不難找到妥善處理問題的方法，因?yàn)槟愫蛣e人的思想溝通了，有了彼此理解的基礎(chǔ)?！?/p>

　　啟示：在進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí)，常會(huì)遇到這種情況：顧客對(duì)你所推銷的商品有接受傾向，卻也對(duì)它們有種種不好的看法。如果你想保證成交，盡快成交，那么應(yīng)怎樣改變顧客的那些看法，同時(shí)又不傷害他們的自尊心呢?古地先生已告訴我們了：從別人的角度多想想!你把自己處于顧客的地位去考慮溝通點(diǎn)——此乃設(shè)身處地、移形換影之法也!

　　⑥亞瑟·蓋茲《教育心理學(xué)》：整個(gè)人類都渴望同情。小孩于急于展示他們的傷口，有的甚至把小傷口弄大，為的是獲得充分的同情；大人們?yōu)榱送瑯拥哪康?，展示他們的傷痕，敘述他們的意外不幸……從某種觀點(diǎn)來(lái)看，為真實(shí)或想象的不幸而自憐，實(shí)際上是一種世界性的現(xiàn)象。

　　啟示：同情不等同于憐憫。同情是人與人之間合作的重要感情基礎(chǔ)。適時(shí)、適地對(duì)別人的希望或想法表示同情，別人就會(huì)較容易地接受你所提出的觀點(diǎn)。對(duì)推銷工作者而言，這一點(diǎn)不也很重要嗎?　

　　⑦《羅斯穗傳》：羅斯福，這位義勇騎兵隊(duì)的創(chuàng)始入剛從古巴歸來(lái)，便被推選出來(lái)競(jìng)選紐約州州長(zhǎng)。結(jié)果，反對(duì)黨發(fā)現(xiàn)他已不再是該州的合法居民；羅斯福很害怕，想退避三舍以免惹事生非。但這時(shí)托馬斯·科列爾·普力特提出了挑戰(zhàn)，他突然轉(zhuǎn)身面對(duì)羅斯福，大聲喊：

　　“圣璜山的這位英雄，難道只是一名懦夫?！”

　　羅斯福大為震動(dòng)！于是他決定留下來(lái)接受一切挑戰(zhàn)——這改變了他的一生，甚至也改變了美國(guó)的歷史。

　　啟示：食人間煙火的我們，大都渴望超越別人，常常自覺或不自覺地尋找自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。面對(duì)于每個(gè)成功的人來(lái)說(shuō)，尤其喜歡挑戰(zhàn)別人或被人挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)在他們的自我表現(xiàn)意識(shí)中較為突出。在現(xiàn)實(shí)的推銷活動(dòng)中，如果你善于挑起顧客同他人(包括已與你成交的人、想與你成交但無(wú)償付能力的人等)競(jìng)爭(zhēng)的欲望，那么，你無(wú)疑又掌握了一著推銷妙術(shù)！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：