案例：

　　河北的小張是剛畢業(yè)的大專生，他熱愛營銷，近期他應(yīng)聘到一家銷售公司做一名基層業(yè)務(wù)員，公司屬于典型的生產(chǎn)型食品銷售企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量良好，銷售部除經(jīng)理及兩名銷售業(yè)績做得不錯的老業(yè)務(wù)員外，其余的都是新手。上班的第一天，銷售部經(jīng)理吩咐他們一同進(jìn)來的五名業(yè)務(wù)新手先看看公司產(chǎn)品說明資料和熟悉合同、銷售政策，并告訴他們兩天后就要出差到市場上談客戶、找經(jīng)銷商，小張第一次做業(yè)務(wù)，心里沒有底，他問經(jīng)理，公司還有沒有專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)理回答：做業(yè)務(wù)的以市場為本，你跑一跑就知道啦。小張開始焦慮不安，他不知如何面對自己第一次下市場?

　　其實(shí)所有業(yè)務(wù)新手都會碰到類似小張這樣的經(jīng)歷。對于業(yè)務(wù)新手而言，每一家公司都會有不同的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)方法。譬如小張的這家公司，不能說他們完全沒有培訓(xùn)意識，他們可能更加強(qiáng)調(diào)市場實(shí)戰(zhàn)和給予新手們一個“練手”的機(jī)會。小張做為一名剛?cè)腴T的新手，其實(shí)他的焦慮可能來自“三怕”：一是行業(yè)知識不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是業(yè)務(wù)流程不熟，怕被客戶譏笑；三是沒有什么業(yè)務(wù)技巧，怕自己空手而歸；業(yè)務(wù)新手面臨的“三怕”也正是營銷人員身上常見的三塊業(yè)務(wù)“短板”，我們建議像小張這樣的業(yè)務(wù)新手不妨采取如下措施在短時間內(nèi)為自己進(jìn)補(bǔ)“營養(yǎng)餐”。

　　一、“查、訪、記”讓自己摸著石頭過河。

　　查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志，讓自己對行業(yè)內(nèi)部的情況或動態(tài)有更多的了解；

　　訪：自己在當(dāng)?shù)厥袌鲛D(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，先看看公司產(chǎn)品的行業(yè)競爭狀況及找到競品品牌；

　　記：下市場前與一些專業(yè)人士交流，記下他們的觀點(diǎn)和忠告；

　　二、掌握好業(yè)務(wù)流程的四步曲。

　　整理：將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼簿整理成冊，以備急需。

　　請教：向公司銷售經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員請教業(yè)務(wù)要點(diǎn)及下市場的注意要點(diǎn)。

　　設(shè)計：根據(jù)自己的習(xí)慣和優(yōu)勢，如公司沒有標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，可自行設(shè)計業(yè)務(wù)流程。設(shè)計業(yè)務(wù)流程包括四部分：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產(chǎn)品資料、站在客戶的利益上如何說服客戶。

　　演練：找同單位的新手或利用休息時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設(shè)計的業(yè)務(wù)流程來幾次模擬訓(xùn)練。

　　三、業(yè)務(wù)新手應(yīng)注意的幾個基本銷售技巧

　　1、 見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，聲音要宏亮；

　　2、 見到客戶時，要利用從大到小的“問題漏斗”方式詢問客戶的需求，不要馬上向客戶灌輸本公司產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。

　　3、 向客戶介紹產(chǎn)品和公司銷售政策時，一定要先談要點(diǎn)，然后圍繞要點(diǎn)再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理；

　　4、 要善于發(fā)掘客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，并根據(jù)他所關(guān)注的利益點(diǎn)來凸現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品所帶來的價值；

　　5、 業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的“吃虧、后悔”情結(jié)，避免節(jié)外生枝；

　　最后仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業(yè)務(wù)新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到“百煉成鋼”的奇妙。

　　肖飛，企業(yè)管理碩士，1999年進(jìn)入營銷領(lǐng)域，任職國內(nèi)知名藥企步長集團(tuán)，2002年自行創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)任海辰企業(yè)董事長、北京海辰金康科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理。五年來一直在醫(yī)藥保健品及通訊兩大行業(yè)中穿行，以“兩棲營銷生存”法則訓(xùn)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和提升自我，“快樂成長、執(zhí)著創(chuàng)新”的營銷經(jīng)歷曾在諸多年輕營銷人中產(chǎn)生廣泛影響。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：