保健品市場營銷中的“一、二、三、四”戰(zhàn)略
作者:于斐 97
保健品的市場運作,企劃是營銷的靈魂,一些企業(yè)通過“炒作概念、”“制勝終端”等等,對產(chǎn)品的啟動產(chǎn)生了較大的推動作用,現(xiàn)在,對于某些中小型保健品企業(yè),如何在戰(zhàn)略戰(zhàn)術上進行有效的整合和銜接,是至關重要的,下面的“一、二、三、四”會對它們起到有益的啟迪。
“一大功能”,保健品剛上市功能訴求一定要明確、集中、清晰,在宣傳推動中不能功能泛濫、功能多樣化,這樣,會嚴重削弱產(chǎn)品被消費者精確認知。即使某種保健品衛(wèi)生部批復功能有二到三個,但應著重突出目標消費群集中的一個來拓展或延伸內(nèi)涵,如前兩年的海爾采力,把亞健康作為功能主訴求,由于缺乏明確癥狀上的說服和認定,宣傳起來就很難形成沖擊力, 市場表現(xiàn)就可想而知了。
“二個力”,一個力是拉力,隨著產(chǎn)品同質(zhì)化傾向越演越烈的趨勢,保健品品牌建設問題在營銷戰(zhàn)略上不得不作為重要考量,因為品牌的鍛造才能真正讓消費者產(chǎn)生情感的認同,從而區(qū)別于竟品盡快形成指明購買。如同樣作為補血產(chǎn)品的紅桃K與血爾,一個偏重農(nóng)村、一個偏重城市,但從整體消費群來看,重復性購買購買行為較易產(chǎn)生和認知度高的還屬注重品牌建設的紅桃K。另一個力是推力,指產(chǎn)品上市后,要從消費者方便、迅捷購買角度出發(fā),扎實做好鋪貨、渠道、網(wǎng)絡等工作,這方面同樣作為保健品的娃哈哈AD鈣奶就是一個明顯的例證。
“三個步驟”,第一個步驟,首先確定好產(chǎn)品的目標市場,即你產(chǎn)品所要達到的最終集中購買群是哪種類型,如果不加細分目標人群,男女老幼統(tǒng)統(tǒng)適合,什么癥狀都能改善,這樣的話,上市即意味著夭折,這方面的慘痛教訓如三株等;第二個步驟,明確戰(zhàn)略定位。你所屬產(chǎn)品與同類竟品個性化的差異在那里,有了明顯區(qū)別后,你到底采取是炒作概念渲染市場、廣告轟炸引爆市場,還是終端強化制勝市場等等都要明確好,比如腦白金最早是通過炒作概念來渲染市場,中期則是廣告轟炸來引爆市場。紅桃K、匯仁腎寶等則是以終端強化來制勝市場;第三個步驟就是要確定相應的營銷組合。實力較強的公司,可采取廣告誘導包圍的方式切入功能直接刺激市場;中小型企業(yè)可以采取終端強化促銷攔截的方式挑戰(zhàn)竟品。但不管那種方式,都要利用多種有效宣傳資源,形成組合效應,一盡快擴展產(chǎn)品影響。
“四個化”,主要指以終端為主的地面推廣促銷活動,第一要形成規(guī)范化,加強各項活動前期預告發(fā)布、中期過程控制、后期宣傳延續(xù)的有序表格化管理;第二要制度化,對錢、財、物、人統(tǒng)籌安排落實,責任到人、工作到位、評估合理,有明確的獎懲機制和措施;第三是日?;?,作為快速消費品,保健品市場競爭十分激烈,因此各經(jīng)銷售點,包括路牌、燈箱、立牌、貨架、展柜、推頭等要進行日?;木S護,業(yè)務員隨身在包里放塊抹布,在終端巡視時,要隨時擦去產(chǎn)品上的灰塵,以保持整潔。第四要長期化,終端工作是一項行之有效、但又煩瑣的工作,要充分認識到它的重要性,千萬不能“三天打魚、兩天曬網(wǎng)”,作為市場制勝的臨門一腳,應把它作為一項長期工作來抓,因為許多時候銷量的產(chǎn)生往往來自于終端包裝+終端推廣,有許多保健品剛上市時,雖然實力不強,但他們堅持不懈的通過社區(qū)健康講座來宣傳產(chǎn)品,建立顧客數(shù)據(jù)庫,有效的通過服務手段延伸了產(chǎn)品內(nèi)涵在消費者心目中的影響力,這樣,周而復始,運用面對面的溝通交流,現(xiàn)場解疑答難,事后回訪、跟追服務,慢慢產(chǎn)品也就深入人心了。
歡迎與作者探討您的觀點和看法,于斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經(jīng)濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯(lián)系電話:013906186252 網(wǎng)址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:[email protected] 進入于斐專欄
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