在市場的舞臺上，OTC正在扮演著重要角色。其廣闊而燦爛的前景正吸引著眾多的眼球關注。同樣不可否認的是，競爭的異常激烈也灼傷過眾多熱情，歡呼也曾在殘酷搏殺中變得暗淡。可面對呈現的巨大商機和空間，我們深信：OTC將營銷進行到底一定有戲唱！

　　市場始終是動態(tài)的。面對未來，我們一起來分享好消息：OTC生命周期要比處方藥長得多，消費者認知度較高，現在國家出臺的政策導向也是鼓勵OTC市場，隨著藥品市場分類的進一步實施，OTC新藥的登記制度也會日趨完善。

　　可是，現在許多廠家OTC產品市場意識還很淡薄，他們被動的等客上門，無論是包裝還是各種宣傳資料都印刷簡陋、色彩呆板、文字枯燥，沒有整體的戰(zhàn)略營銷規(guī)劃，在戰(zhàn)術執(zhí)行上更是空白，其運作手段單一，基本上還是一些處方藥的思路，通過返利、回扣來刺激銷量。通路狹窄不說，宣傳上缺乏條理性、系統(tǒng)性，更不用說想建立品牌效應來帶動產品，以此提升目標消費群的滿意度、忠誠度了。許多產品出來后，往往鋪完貨就了事，在終端渠道通路上缺乏維護，同時相應的管理服務體系也配套不上等，尤其面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城這類潛力巨大的空白市場，企業(yè)都無瑕顧及甚至都忽略了，所有這些，都制約OTC在市場中的拓展。

　　我們不難發(fā)現，在市場上買得較為火爆的如溶栓膠囊、斯達舒、白加黑感冒片、三金片、匯仁腎寶、六味地黃丸等等，之所以能在市場上迅速占位，風聲水起，除了企業(yè)品牌運作的長遠目光外，他們無一例外的對產品功能特征做了形象生動的詮釋與注解，通過充分整合媒體資源優(yōu)勢和強化終端管理不斷打造強勢營銷力。它們中有的產品推廣基本上是按保健品的運作策略和思路進行排兵布陣，往往通過多樣化、生動化、典型化活動促銷方式，一方面迅速聚攏人氣，營造營銷氛圍；另一方面通過面對面的溝通，積累客戶數據庫，不斷豐富和延伸營銷手段，使市場由原先的單一醫(yī)院、藥房等渠道漸漸拓展到社區(qū)、街道、廣場……，使產品的形象理念和功能定位逐漸深入人心。想想看，這樣扎實、細致的做法，不形成口碑效應、不產生重復購買、持續(xù)購買才怪呢！

　　據悉，近年來OTC市場以30%~36%的幅度擴張。但是，我國目前OTC人均消費仍然很低，按1996年我國OTC銷售額23億美元計算，年人均消費額僅為1.9美元，而日本為56美元，美國則超過73美元。從中、日、美三國OTC年人均消費額可以看出，OTC具有廣闊的潛在市場。以每人每年增加1美元計算，每年就可以增加12億美元的市場份額。

　　OTC產品的營銷到底該怎樣進行？我們認為：

　　現在，單純醫(yī)院銷售或某種專業(yè)銷售已成為市場拓展的瓶頸，且易造成營銷資源流失。

　　一、可借鑒保健品在運作方式推廣上的特點，特別是宣傳訴求上的提煉、炒作和終端展示上的生動化、系列化，在保證重點消費群的動態(tài)分析，把握前提下，圍繞重點消費群的細分全面突破；

　　二、可學習家電行業(yè)在促銷專業(yè)化講解、演示上和終端客情建設、管理上的精心維護；

　　三、可吸收日化行業(yè)價格低廉，方便攜帶、經濟實用的特點，深入二、三級市場和農村缺醫(yī)少藥的地區(qū)，開發(fā)多種包裝和劑型，利用相關聯的宣傳組合方式（如三折頁、小報等），快速形成消費心理占位。現在，尤其是廣大農村地區(qū)，應該是OTC著力拓展的區(qū)域。

　　由于OTC自身的特殊情況，它不可能象保健品一樣通過送禮訴求或情感誘導來形成禮品銷售概念，以此帶動中秋和春節(jié)的禮品消費。但是，我們也要注意避免藥品包含名稱給人帶來的生硬、呆板、嚴肅形象，通過平實質樸的多種生動促銷手段，以增加宣傳上的含金量，以實現消費者的認同價值，比如其嚴謹、務實特點更多可以通過健康主題活動，諸如會議營銷、科普營銷、咨詢中心、診療中心等方式來組合形成靈活的市場策略，并貫穿到位，要知道OTC最大特點是可以通過療程概念形成相對固定的目標消費群。

　　OTC產品大有市場空間，關鍵是我們要及時行動，將營銷工作進行到底。

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