埋在老名牌(白酒)企業(yè)身上的定時(shí)炸彈

 作者:曾祥文    119

三、怎樣排除定時(shí)炸彈

  結(jié)合我們?yōu)榘不丈澈油踽劸萍瘓F(tuán)等一系列“老名牌”企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),我們對(duì)“怎樣排隊(duì)定時(shí)炸彈”作了以下探討。

  1.怎樣的政企關(guān)系最好?

  如果政府為企業(yè)服務(wù)與管理的那些部門有足夠的專業(yè)知識(shí)或善于借助“外腦”,那么,無論什么問題(如“政企是否分家”、“所有者是否缺位”)都不成問題(至少不成大問題),否則,什么辦法(如“政企分家”)都不是好辦法。

  “老名牌”最需要的“主管部門”如下:

  A、“績(jī)效考核”懂行

  對(duì)經(jīng)營(yíng)者的考核,應(yīng)該是“戰(zhàn)略績(jī)效考核”。

  政府主管部門要善于運(yùn)用“平衡計(jì)分卡”等戰(zhàn)略性工具來考核“老名牌”的領(lǐng)導(dǎo)人,使“短期行為”變得沒有必要產(chǎn)生。

  B、“人力資源”懂行

  政府主管部門作為“投資者”的代言人而管理“老名牌”的關(guān)鍵人事,這本來是天經(jīng)地義的。但黨的組織部門和政府的人事部門,必須學(xué)會(huì)運(yùn)用“人力資源”的各種工具,能正確評(píng)估、匹配人力資源,而不是憑關(guān)系、憑感情、憑感覺,也不是簡(jiǎn)單地用“素質(zhì)測(cè)評(píng)”等工具來“做秀”。

  至少,企業(yè)的總經(jīng)理(CEO)應(yīng)該立即換下那批技術(shù)型、或政工型人才。雖然他們的整體個(gè)人素質(zhì)可能很高,在另外的崗位上可能能夠扮演更重要的角色,可能能對(duì)社會(huì)起更大作用,個(gè)人的回報(bào)可能會(huì)更高,甚至可能有能力擔(dān)任董事長(zhǎng)或市長(zhǎng),但就是不適合做總經(jīng)理(CEO)。

  2.內(nèi)部管理從哪入手拆出炸彈為好?

  不少“老名牌”,都是從“營(yíng)銷體系”入手改革的;我們做沙河王時(shí),最初也是從“營(yíng)銷”開始的。

  但是,一系列“老名酒”從“營(yíng)銷體系”入手改革,幾乎無一成功,千篇一律的結(jié)果是:外聘的職業(yè)經(jīng)理人黯然離開、企業(yè)徒然動(dòng)蕩。

  原因在于,今天,企業(yè)興衰存亡的關(guān)鍵點(diǎn)已經(jīng)不是“市場(chǎng)營(yíng)銷”,而是“以顧客為中心的體系”。

  因此,應(yīng)從“績(jī)效體系”的溝通、討論、調(diào)整入手。首先要在全企業(yè)展開討論、辯論:企業(yè)存在的目的是什么,就業(yè)、人際關(guān)系等問題是不是企業(yè)存在的目的;每個(gè)崗位存在的價(jià)值是什么,服務(wù)對(duì)象、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)指標(biāo)是什么;等等,最終建立起企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,完善人力資源戰(zhàn)略與管理體系,這時(shí)再補(bǔ)充營(yíng)銷力量,就能水到渠成。

  3.市場(chǎng)營(yíng)銷從哪入手較好?

  (1)從企業(yè)的“渠道化定位”入手

  企業(yè)要生存、要發(fā)展,就必須有生存、發(fā)展的理由;這個(gè)理由只能是,首先你要能為你的員工創(chuàng)造價(jià)值(否則你就去當(dāng)個(gè)體戶);其次你要能為你的渠道合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值(否則你就是走村串戶的小貨郎);最后你還要能為你的目標(biāo)消費(fèi)者(不是所有消費(fèi)者)創(chuàng)造價(jià)值。

  所以,“渠道化定位”是企業(yè)的存在前提。

  “老名牌”在專家的幫助下,通過充分的研究,完成“老名企”的“渠道化定位”,改變“老名企”在供應(yīng)鏈、營(yíng)銷服務(wù)鏈之中的惡劣形象,拆卸下與“渠道誠(chéng)信”有關(guān)的定時(shí)炸彈。

 ?。?)整合渠道資源

  “老名企”的軟肋(表面看是“優(yōu)勢(shì)”)之一,就是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的號(hào)召力太強(qiáng),容易“得意忘形”,忽視對(duì)渠道資源的整合。

  各種產(chǎn)品營(yíng)銷所需渠道資源不同,如政府資源,、資源、資金資源、技術(shù)資源等。只有導(dǎo)入相關(guān)工具、學(xué)會(huì)評(píng)估這些資源的商業(yè)價(jià)值與其他價(jià)值,學(xué)會(huì)研究各式資源的“替代成本”,才能找到正確的方法來“整合”這些資源,“老名牌”才能“一呼天下應(yīng)”,而不再是只有消費(fèi)者響應(yīng)、消費(fèi)者想買也沒處買。

  建立一個(gè)“能整合渠道資源”的“企業(yè)體系”后,企業(yè)就拆出了短期行為、渠道背叛等致命性定時(shí)炸彈。

 ?。?)業(yè)務(wù)體系怎樣完善

  “老名牌”往往不知道業(yè)務(wù)體系的作用是什么,多數(shù)“老名牌”企業(yè)基本上沒有真正的業(yè)務(wù)人員,少數(shù)“老名牌”有了點(diǎn)“業(yè)務(wù)員”的概念,但至多也只是讓業(yè)務(wù)人員人云亦云地拜訪客戶、發(fā)貨收款、做促銷、理貨等等,不明白業(yè)務(wù)工作的“靈魂”在哪里。

  經(jīng)銷商是干什么的?“招商”是什么?“老名企”往往把經(jīng)銷商當(dāng)取款機(jī),把“招商”理解為“招錢”,其實(shí)不是。

  經(jīng)銷商是“資源”,“招商”是招“資源”,是企業(yè)資源與渠道資源的初步互補(bǔ)。但“招商”不可能補(bǔ)充到區(qū)域營(yíng)銷所需要的“充分必要資源”,還有許多資源必須在招商成功之后由業(yè)務(wù)體系來繼續(xù)匹配。

  所以,“業(yè)務(wù)體系”的中心工作是“區(qū)域資源整合”,包括尋找、評(píng)估、匹配。

  以此為導(dǎo)向,就能制訂出一系列正確的管理業(yè)務(wù)體系的辦法、推動(dòng)市場(chǎng)工作一步步發(fā)展。

 埋在,名牌,白酒,企業(yè),身上

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