于是我痛下決心，取消了大連市場的代理商，由公司組建物流系統(tǒng)和營銷團隊，親自操作市場。這次我沒有再犯“我太忙”之類的營銷官僚癥，親臨市場，初期對每個環(huán)節(jié)進行參與和監(jiān)督，策劃啟動方案，組織實施和落實。我深知自行操刀組建分公司，直接運作市場，最重要的是控制費用，然后才是市場的銷量，否則銷量大費用猛增，利潤被風干也失去了企業(yè)的宗旨。歸納起來我們整體上思路如下：　

　　1. 我們對市場根據(jù)送貨的需要劃分了區(qū)域，設置了科學的配送路線，對計劃內的消耗里程做到有衡量標準，對百公里耗油、維修費等均有嚴謹?shù)闹噶钚怨芾碚鲁?，獎罰分明，開源節(jié)流，杜絕跑冒滴漏?！?/p>

　　2. 對分公司經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及區(qū)域業(yè)代分別制定了詳細的崗位描述和職責分解，科學合理的劃分區(qū)域，并制定了詳細的表單跟蹤體系和市場開拓戰(zhàn)略，目標定位于開發(fā)街路終端中的A、B類終端，旅游景點，各大公園，中型超市，最后開發(fā)大賣場?！?/p>

　　3. 加強各級營銷人員對營銷方案的理解，組織學習，并和市場部聯(lián)合舉辦幾場業(yè)代營銷知識培訓，重點為談判技巧、溝通要術、成功學等內容；對于管理者我們提供機會，參加知名人士的營銷物流系統(tǒng)的升級和渠道管理等內容的培訓?！?/p>

　　4. 對于渠道的流動“郵差式二批”，我們經(jīng)過精心的研究和論證，決定對癥下藥，制定了一整套的方案。大連市場很特殊，沒有正式的盤踞在社區(qū)據(jù)點的批發(fā)，而是有大約90臺冷藏車在冷飲市場各個廠家和代理商之間迂回取利，即哪家的貨好賣，哪家利大，哪家促銷力度大就重點裝哪個品牌的貨，然后按照他們自己“約定俗成”的片區(qū)挨家送貨。由于大連冷飲市場80%的品牌均在臺山冷庫，所以這些車輛很集中，俗稱‘花車’，調動好這些車輛為自己的品牌服務，將對大連市場的啟動有著事半功倍的效果。以往兩任經(jīng)銷商經(jīng)營的失敗與沒有利用好“郵差”有很大關系。我們經(jīng)過論證出臺了一個合同，對‘花車’的月、季、年進行銷量返利，即不設坎級月返8%，季度分為6萬、10萬、15萬、20萬、25萬、30萬六個坎級，每提高一個坎級增加返利1%，年度設30萬、50萬、60萬、80萬、100萬五個坎級，每到一個坎級增加返利1％，月獎、季獎和年獎可以兼得?！?/p>

　　經(jīng)過一系列的精心準備，天時、地利、人和各種有利條件均充分具備，從年初的運作伊始，市場即反饋良好，大大超出了我們的預期，“花車郵差”積極性空前提高，每天早上排著長長的車隊準備裝貨，導致我們從早4點半就開始到冷庫裝車，財務、庫保、裝卸人員一起到場正式拉開了一天的工作序幕。我駐大連的15天里也是天天到場，期間我們工作人員的辛苦程度我是深有感觸的，智慧決定結果，汗水澆灌市場，這話一點不假。我在半年后視察大連離開的前夕，我為分公司的全體人員開了一次慶功酒會，期間原大連辦事處主任現(xiàn)任大連銷售經(jīng)理談起我們曾經(jīng)的尷尬和現(xiàn)在的輝煌禁不住潸然淚下，對此我也感慨頗深，眼睛也濕潤了：還是那套班子，換一種思路就發(fā)生了巨大的變化。但我們的付出是巨大的，在初始進駐大連的日子里，我和市場部的經(jīng)理、遼區(qū)的經(jīng)理很少有午夜前睡覺的時候，有時剛躺下談話論證的課題或興奮或有爭執(zhí)就又坐起來，經(jīng)常吵的面紅耳赤，有時晨曦初露我們戰(zhàn)火還未消除，那時咖啡是我們最好的朋友！　

　　想起三次征戰(zhàn)大連我們的種種坎途，作為營銷人有時感到很累，總有打不完的仗，總有登不完的山。但我們小憩過后深深懂得營銷人存在的價值就象軍人的天職一樣，迎難而上屢打勝仗才是他的價值和精髓?！?/p>

擴展閱讀

版權聲明：