于是我痛下決心，取消了大連市場(chǎng)的代理商，由公司組建物流系統(tǒng)和營銷團(tuán)隊(duì)，親自操作市場(chǎng)。這次我沒有再犯“我太忙”之類的營銷官僚癥，親臨市場(chǎng)，初期對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與和監(jiān)督，策劃啟動(dòng)方案，組織實(shí)施和落實(shí)。我深知自行操刀組建分公司，直接運(yùn)作市場(chǎng)，最重要的是控制費(fèi)用，然后才是市場(chǎng)的銷量，否則銷量大費(fèi)用猛增，利潤被風(fēng)干也失去了企業(yè)的宗旨。歸納起來我們整體上思路如下：　

　　1. 我們對(duì)市場(chǎng)根據(jù)送貨的需要?jiǎng)澐至藚^(qū)域，設(shè)置了科學(xué)的配送路線，對(duì)計(jì)劃內(nèi)的消耗里程做到有衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)百公里耗油、維修費(fèi)等均有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹噶钚怨芾碚鲁?，?jiǎng)罰分明，開源節(jié)流，杜絕跑冒滴漏?！?/p>

　　2. 對(duì)分公司經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及區(qū)域業(yè)代分別制定了詳細(xì)的崗位描述和職責(zé)分解，科學(xué)合理的劃分區(qū)域，并制定了詳細(xì)的表單跟蹤體系和市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，目標(biāo)定位于開發(fā)街路終端中的A、B類終端，旅游景點(diǎn)，各大公園，中型超市，最后開發(fā)大賣場(chǎng)?！?/p>

　　3. 加強(qiáng)各級(jí)營銷人員對(duì)營銷方案的理解，組織學(xué)習(xí)，并和市場(chǎng)部聯(lián)合舉辦幾場(chǎng)業(yè)代營銷知識(shí)培訓(xùn)，重點(diǎn)為談判技巧、溝通要術(shù)、成功學(xué)等內(nèi)容；對(duì)于管理者我們提供機(jī)會(huì)，參加知名人士的營銷物流系統(tǒng)的升級(jí)和渠道管理等內(nèi)容的培訓(xùn)?！?/p>

　　4. 對(duì)于渠道的流動(dòng)“郵差式二批”，我們經(jīng)過精心的研究和論證，決定對(duì)癥下藥，制定了一整套的方案。大連市場(chǎng)很特殊，沒有正式的盤踞在社區(qū)據(jù)點(diǎn)的批發(fā)，而是有大約90臺(tái)冷藏車在冷飲市場(chǎng)各個(gè)廠家和代理商之間迂回取利，即哪家的貨好賣，哪家利大，哪家促銷力度大就重點(diǎn)裝哪個(gè)品牌的貨，然后按照他們自己“約定俗成”的片區(qū)挨家送貨。由于大連冷飲市場(chǎng)80%的品牌均在臺(tái)山冷庫，所以這些車輛很集中，俗稱‘花車’，調(diào)動(dòng)好這些車輛為自己的品牌服務(wù)，將對(duì)大連市場(chǎng)的啟動(dòng)有著事半功倍的效果。以往兩任經(jīng)銷商經(jīng)營的失敗與沒有利用好“郵差”有很大關(guān)系。我們經(jīng)過論證出臺(tái)了一個(gè)合同，對(duì)‘花車’的月、季、年進(jìn)行銷量返利，即不設(shè)坎級(jí)月返8%，季度分為6萬、10萬、15萬、20萬、25萬、30萬六個(gè)坎級(jí)，每提高一個(gè)坎級(jí)增加返利1%，年度設(shè)30萬、50萬、60萬、80萬、100萬五個(gè)坎級(jí)，每到一個(gè)坎級(jí)增加返利1％，月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)可以兼得?！?/p>

　　經(jīng)過一系列的精心準(zhǔn)備，天時(shí)、地利、人和各種有利條件均充分具備，從年初的運(yùn)作伊始，市場(chǎng)即反饋良好，大大超出了我們的預(yù)期，“花車郵差”積極性空前提高，每天早上排著長長的車隊(duì)準(zhǔn)備裝貨，導(dǎo)致我們從早4點(diǎn)半就開始到冷庫裝車，財(cái)務(wù)、庫保、裝卸人員一起到場(chǎng)正式拉開了一天的工作序幕。我駐大連的15天里也是天天到場(chǎng)，期間我們工作人員的辛苦程度我是深有感觸的，智慧決定結(jié)果，汗水澆灌市場(chǎng)，這話一點(diǎn)不假。我在半年后視察大連離開的前夕，我為分公司的全體人員開了一次慶功酒會(huì)，期間原大連辦事處主任現(xiàn)任大連銷售經(jīng)理談起我們?cè)?jīng)的尷尬和現(xiàn)在的輝煌禁不住潸然淚下，對(duì)此我也感慨頗深，眼睛也濕潤了：還是那套班子，換一種思路就發(fā)生了巨大的變化。但我們的付出是巨大的，在初始進(jìn)駐大連的日子里，我和市場(chǎng)部的經(jīng)理、遼區(qū)的經(jīng)理很少有午夜前睡覺的時(shí)候，有時(shí)剛躺下談話論證的課題或興奮或有爭執(zhí)就又坐起來，經(jīng)常吵的面紅耳赤，有時(shí)晨曦初露我們戰(zhàn)火還未消除，那時(shí)咖啡是我們最好的朋友！　

　　想起三次征戰(zhàn)大連我們的種種坎途，作為營銷人有時(shí)感到很累，總有打不完的仗，總有登不完的山。但我們小憩過后深深懂得營銷人存在的價(jià)值就象軍人的天職一樣，迎難而上屢打勝仗才是他的價(jià)值和精髓?！?/p>

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