資本資本，生意之本，沒有資本就做不了生意，資本越多生意當然就更好做。這本是勿庸置疑的事實?？墒?，現(xiàn)如今，很多經(jīng)銷商雖然資本越來越雄厚生意越作越大，卻高興不起來。為什么呢？因為賣場越開越多，特別是KA賣場更是遍地開花。作為當?shù)厥袌龅慕?jīng)銷商，這樣的終端當然要爭取進場，或是由廠家要求必須進場，且不說這進去的難度有多大，進去之后才知道麻煩事還在后面呢，不是沒有銷量，而是資金被壓的厲害，我們來算算看，這開一家賣場鋪一家貨，少說一家也得鋪幾萬甚至十幾萬的貨吧。這幾家、幾十家賣場鋪下來得多少錢？不鋪貨吧，好歹也是一個終端也是個銷售網(wǎng)點吧，放棄可惜。鋪貨就是滾雪球，應(yīng)收貨款膨脹越滾越多，一個月幾十、上百萬的款收不回來，你說著急不著急？看起來生意越做越大，可是感覺這錢周轉(zhuǎn)越來越困難，帳面上形勢喜人，手頭卻緊巴巴，這錢去哪里了？全壓在貨款上了！可怕的是，弄不好哪個賣場關(guān)門倒閉，就是上萬的損失，搞不好還被拖垮?，F(xiàn)如今，這種事情也不少，賣場是專業(yè)的吸錢機器，其吸錢能力可超越任何一個生產(chǎn)廠家，業(yè)界有人曾戲稱，在中國，只要一百萬，就能開上萬平的大賣場，而且能迅速實現(xiàn)膨脹擴編，這都是拿誰的錢在玩呢？供應(yīng)商呀，一個供應(yīng)商身上弄個十來萬的貨很輕松，那個賣場沒有幾十個供應(yīng)商，總數(shù)疊加在一起可就是一筆大數(shù)啊，只要拖個一兩個月供應(yīng)商結(jié)算，挪用出來的錢用來支付賣場運營成本和周轉(zhuǎn)資金綽綽有余啊，更有甚著，有心黑的賣場運營商瞄準了其中的結(jié)算時間差，干脆專門設(shè)個局，吸引供應(yīng)商往里鉆，收了差不多就閃，99年南京儂特佳超市就曾在短短半年之內(nèi)卷走了供應(yīng)商數(shù)千萬的貨款外逃，當前華南地區(qū)超市瞬間倒閉的事件時有發(fā)生，想想看，哪個經(jīng)銷商不心驚肉跳？怎么辦？生意還得做，日子還得過，唯有重視資金管理，強化資金管理，才能保證公司不斷有足夠的新鮮血液循環(huán)，才不會患上敗血癥，才能真正的健康發(fā)展。實現(xiàn)生意越做越大，周轉(zhuǎn)越來越快，資金越來越活的良性運轉(zhuǎn)。

　　雖然資金壓力越來越大，現(xiàn)金流量越來越小，這已是事實，但急也沒有用，我們要冷靜分析它的形成原因，并積極的需求對策。一般來講，在與KA賣場合作的過程中，造成經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)不暢的情況主要有以下幾種：

　　1、合同談判的結(jié)款帳期太長。跟賣場做生意，一切以合同為準，所以不把合同的結(jié)款條件談好，就無法保障快速順利的回款。象那種把帳期談到60、70天的合同，等于就是壓了二個月的貨款。如果一家?guī)资畟€分店的系統(tǒng)全壓上二個月的貨款，就會有少則幾十萬多則上百萬的貨款無法周轉(zhuǎn)，當然就有資金壓力了。合同的回款條件是KA賣場結(jié)帳的最基本條件。經(jīng)銷商一定要注意在合同談判中帳期的重要性。

　　2、輕重不分，貪多求大。在現(xiàn)如今終端競爭越來越激烈的情況下，實際上有許多終端的單體效益在下滑，甚至是很差的。經(jīng)銷商應(yīng)該以資金周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金回籠為原則，考慮投資回報率，對那些效益不好實力不夠的賣場要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無論好壞遍地開花的的景象只是自欺欺人罷了。只有做有價值的賣場才會有賺錢的回報，盲目的貪多求大是不可取的。

　　3、資金、商品管理不清。大多數(shù)經(jīng)銷商是財務(wù)、銷售兩條線，一個管回款一個管發(fā)貨，通常發(fā)了多少貨財務(wù)不知道，收了多少錢銷售不清楚，最后，老板發(fā)覺出了問題，才把財務(wù)、銷售抓到一起對帳、催款。如果能用財務(wù)來控管發(fā)貨就能有效的避免這種問題，規(guī)定未收貨款到多少時就不能發(fā)貨，這種體制是比較安全的。

　　4、不了解KA賣場的貨款結(jié)算制度。KA賣場的管理相對規(guī)范，財務(wù)體系是相當健全的。結(jié)帳流程控制得非常嚴格。諸如帳期、庫存天數(shù)、庫存金額、贊助金等等，一項不到位就結(jié)不了款，所以不把KA賣場的結(jié)帳制度研究明白，休想順利結(jié)款。

　　5、產(chǎn)品組合沒有優(yōu)勢。如果你經(jīng)銷的商品既不是名牌也沒有特色，要想拿到好的回款條件大概也只是想想而已，60天、70天甚至90天的帳期很有可能。所以商品的選擇相當重要，一般來說，容易獲得較好帳期的商品有如下幾類：

　　A、品牌性商品（如金龍魚、伊利等）

　　B、保質(zhì)期較短的商品（如冷凍食品、保鮮食品等）

　　C、賣場必須的結(jié)構(gòu)性商品（如進口商品、特色商品等）

　　D、季節(jié)性商品（如粽子、月餅、涼席等）

　　廠商要根據(jù)自己的實際情況，考慮選擇一些上述商品增加獲得較好帳期的談判籌碼。

　　前面說過，KA賣場的財務(wù)體系和結(jié)帳流程相對復(fù)雜，如果不吃透其中環(huán)節(jié)，是很難結(jié)款的，下面就介紹一下在KA賣場結(jié)款需要注意的幾點：

　　一、正確理解帳期的概念。KA賣場常規(guī)只有“月結(jié)”這一種結(jié)算方式，很多經(jīng)銷商因為已習(xí)慣原國營賣場的“實銷月結(jié)”、“代銷”、“送二結(jié)一”等方式，較難正確理解什么是“月結(jié)”。舉例說明：

　　假設(shè)從3月1日開始送貨至3月31日止的帳款，如果是月結(jié)30天則到五月才可以結(jié)到款，如果是月結(jié)60天，則到六月才結(jié)到款，因各個賣場財務(wù)付款日不同，有可能是該月的某一天發(fā)放支票?！霸陆Y(jié)”本身就意味著隔一個月（30天），再加上月結(jié)后面的天數(shù)，所以月結(jié)三十天就是60天，月結(jié)45天就是75天，月結(jié)60天就是90天。

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