高度的品牌影響力：

　　茅臺(tái)和五糧液擁有著真正的厚重的歷史積累，其他酒廠誰(shuí)能站到茅臺(tái)和五糧液的高度？盡管眾酒廠市場(chǎng)部經(jīng)理不厭其煩把死去多少年的眾皇上祖墳趴開(kāi)，逼著皇帝們寫(xiě)下圣旨，說(shuō)XXX酒好！說(shuō)是御封貢品??！賣(mài)紅酒的則一概把些八桿子打不著的老外拉進(jìn)來(lái)，逼使老外先是拿個(gè)酒瓶做認(rèn)真鑒別狀，然后必是倒杯酒拿在手里做深醉狀，喝完之后必是翹起大拇指或是給簽個(gè)看起來(lái)很值錢(qián)的名字，意思就是說(shuō)就連我們這些喝紅酒長(zhǎng)大了的外國(guó)人，看到中國(guó)產(chǎn)的XX牌紅酒后，才知道什么是紅酒啊，真是開(kāi)了眼啊，就連外國(guó)人都高度贊許的紅酒那還不是蓋了帽了。總之，眾酒廠的市場(chǎng)部經(jīng)理們都在試圖通過(guò)這些方式演繹出一種歷史一種文化，試圖用這種拙劣的文化來(lái)掩蓋瓶子里價(jià)值不到十塊錢(qián)的酒。但是，文化和歷史是這樣來(lái)演繹的嗎？這和學(xué)做偽貴族有什么區(qū)別？國(guó)外有句名言，成為一個(gè)爆發(fā)戶只要一夜，成為一個(gè)貴族卻要三代的時(shí)間。茅臺(tái)和五糧液卻已經(jīng)是經(jīng)歷了不止三代不間斷的洗禮，成為貴族了，自是這些偽貴族們不可比擬了的了。這么優(yōu)良的品牌影響力就給茅臺(tái)和五糧液帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)推動(dòng)力，他們的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到一定的高度，自身已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)钠放泼雷u(yù)度，在終端很輕松的就能獲得消費(fèi)者的指名購(gòu)買(mǎi)，或者說(shuō)，人家的鐵沙掌已經(jīng)練的很好了,只要一兩掌下去，墻上能立馬出來(lái)個(gè)洞，自然是用不著鉆孔機(jī)了。

　　消費(fèi)者群體、銷(xiāo)量、利潤(rùn)都較穩(wěn)定：

　　茅臺(tái)和五糧液的售價(jià)較高，利潤(rùn)空間必是不錯(cuò)，且價(jià)格一直很穩(wěn)定，基本上只漲不跌的。關(guān)鍵的是，茅臺(tái)和五糧液在中國(guó)白酒界的地位是無(wú)人可以撼動(dòng)的，消費(fèi)者也是較為穩(wěn)定的，并且逐步的在擴(kuò)大，使得銷(xiāo)量有一定的保證。單品高利潤(rùn)加穩(wěn)定的銷(xiāo)量，所產(chǎn)生的利潤(rùn)完全可以支撐的起自建專賣(mài)店。

　　保護(hù)品牌

　　估計(jì)當(dāng)前最讓茅臺(tái)和五糧液頭疼的可能不是銷(xiāo)量的問(wèn)題，而是假冒產(chǎn)品的問(wèn)題。由于名氣太響了，制假者自然也就蜂擁而來(lái)了，這兩個(gè)品牌也可能是國(guó)內(nèi)白酒界被仿造最多的品牌了。假酒不僅僅危害了品牌影響，還很大程度上影響了銷(xiāo)售，許多消費(fèi)者在無(wú)法確定酒的真假情況下，干脆不買(mǎi)好了，落個(gè)安心。這樣一來(lái)，廠家的銷(xiāo)售就要受很大影響。因?yàn)榉砰_(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)渠道不可能在廠家的完全掌控之下，讓廠家也沒(méi)法保證出現(xiàn)在各式各樣終端里的酒是真的還是假的，那么干脆，廠家自己來(lái)直接建設(shè)一個(gè)直屬終端，對(duì)消費(fèi)者來(lái)確保這里賣(mài)的都是真酒，。對(duì)于其他酒廠而言，還沒(méi)做到茅臺(tái)和五糧液的份上就不要簡(jiǎn)單的套用人家的渠道模式，畢竟，借來(lái)的衣服不合身。

　　從經(jīng)銷(xiāo)商存在的工具功能和成本等因素考慮，當(dāng)前大多數(shù)酒廠還是需要經(jīng)銷(xiāo)商的，通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)廠家的目的。但是，這個(gè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作管理方式得進(jìn)行不斷的優(yōu)化完。，畢竟市場(chǎng)一直在發(fā)展和變化，具體有那些方面需要廠家注意的呢？筆者根據(jù)以往的工作經(jīng)歷做了些總結(jié)，供各位同行參考：

　　1. 同心才能同力

　　保持向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行品牌及市場(chǎng)操作意識(shí)的灌輸，慢慢逼使經(jīng)銷(xiāo)商接受融入廠家的意識(shí)形態(tài)里面，一點(diǎn)點(diǎn)被同化，廠家經(jīng)銷(xiāo)商的必須要想到一塊去，才能做到一塊去，同心才能同力。經(jīng)銷(xiāo)商得明確廠家的市場(chǎng)操作及品牌定位的主體思想，這點(diǎn)上，需要廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行持續(xù)的灌輸?？紤]經(jīng)銷(xiāo)商不大容易接受單純的理論說(shuō)教，廠家可將已經(jīng)在市場(chǎng)上已經(jīng)獲得驗(yàn)證的成功操作案例及時(shí)的傳播給其他經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)事實(shí)來(lái)促使經(jīng)銷(xiāo)商從感性上和理性上都來(lái)接受。

　　2. 一手正一手反, 抓促進(jìn), 抓底牌

　　要想讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)話，兩個(gè)方面的工作缺一不可，一是廠家對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的確能帶來(lái)持續(xù)的利益，經(jīng)銷(xiāo)商跟著廠家干有錢(qián)賺，有真金白銀入帳，另外一點(diǎn)就是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有控制權(quán)，把經(jīng)銷(xiāo)商的底牌抓在自己手里，掌握主要渠道終端的狀況，做到可以在很短的時(shí)間內(nèi)更換經(jīng)銷(xiāo)商。最起碼，不說(shuō)是架空經(jīng)銷(xiāo)商，至少?gòu)S家要做到對(duì)市場(chǎng)，對(duì)渠道，對(duì)終端的高度熟悉，作為酒廠的地方業(yè)務(wù)人員，總得了解自己管的這二畝三分地的全部狀況吧，可以每種酒在每個(gè)市場(chǎng)的操作方式都有不同，這些不同和相對(duì)的策略都抓在廠家手里，才能是真正掌握了解市場(chǎng)。

　　3. 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的老師

　　賺錢(qián)之道，人人都在學(xué)習(xí)，在這點(diǎn)上，廠家的高度和群體優(yōu)勢(shì)是經(jīng)銷(xiāo)商不可比擬的。畢竟廠家有那么的專業(yè)人士，信息的獲得渠道獲得量是經(jīng)銷(xiāo)商望塵莫及的，尤其是體現(xiàn)在管理水平和對(duì)市場(chǎng)的宏觀把握上，現(xiàn)在越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商也感受到要想跟上不斷發(fā)展的市場(chǎng)，就必須學(xué)習(xí)和自我提升。在這方面，廠家無(wú)疑是貼的最近的老師，而且還是不要錢(qián)的。廠家也可發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)的來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)市場(chǎng)操作和內(nèi)部管理。從另外一個(gè)利益點(diǎn)上來(lái)穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商。也為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在問(wèn)題理解上的共識(shí)做準(zhǔn)備。

　　4. 最大化利用經(jīng)銷(xiāo)商,推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)的投入

　　前面已經(jīng)有說(shuō)過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于廠家而言就是工具，但是這個(gè)工具還需要不斷的打磨和改進(jìn)，原來(lái)服務(wù)市場(chǎng)兩臺(tái)車(chē)四個(gè)人就夠了?，F(xiàn)在市場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)大了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多了，恐怕就得加人加車(chē)了，這個(gè)讓誰(shuí)出？廠家這時(shí)候就得及時(shí)的給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦上課，從更大投入更大產(chǎn)出的角度來(lái)勸使經(jīng)銷(xiāo)商保持對(duì)相關(guān)資源的持續(xù)投入，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)人、車(chē)、倉(cāng)儲(chǔ)等市場(chǎng)工具投入若是趕不上市場(chǎng)發(fā)展的需要，恐怕廠家就要進(jìn)行市場(chǎng)扁平化了。

　　5. 防止經(jīng)銷(xiāo)商形成封閉通路,或者要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)之道

　　封閉通路的問(wèn)題現(xiàn)在越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商在學(xué)習(xí)鉆研，作為廠家，這對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)可不是什么好事情，封閉通路一旦落在經(jīng)銷(xiāo)商手里，廠家不但失去對(duì)市場(chǎng)的掌控權(quán)，還得要掏出更多的銀子出來(lái)打通這些環(huán)節(jié)。廠家應(yīng)是去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)這些封閉通路在那里，爭(zhēng)取廠家來(lái)掌握，掌握不了就想辦法給斷了，或著抬高進(jìn)入門(mén)坎，讓經(jīng)銷(xiāo)商也別進(jìn)去。若是經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)掌握了一定的封閉終端，那就不能簡(jiǎn)單回避了，得想法破招，在這點(diǎn)上，廠家絕對(duì)比經(jīng)銷(xiāo)商有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閺S家做市場(chǎng)是團(tuán)體作戰(zhàn)，而經(jīng)銷(xiāo)商畢竟是窄視距的單兵作戰(zhàn)，雙方在思維實(shí)力上是不一樣的。

　　6. 讓經(jīng)銷(xiāo)商要有未來(lái)和發(fā)展意識(shí),

　　不能光為現(xiàn)在做市場(chǎng),還得考慮為未來(lái)做準(zhǔn)備，現(xiàn)在許多酒廠的產(chǎn)品都是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，百年品牌只怕是個(gè)夢(mèng)?？墒?，這廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源都是建立在產(chǎn)品上的，沒(méi)有好的產(chǎn)品，再漂亮的營(yíng)銷(xiāo)策略也沒(méi)用，所以說(shuō)產(chǎn)品是皮，營(yíng)銷(xiāo)是毛。這個(gè)好指的不僅僅是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，更是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)性。當(dāng)然了，廠家的研發(fā)部門(mén)每天悶在實(shí)驗(yàn)室怎能即刻了解到市場(chǎng)的最新動(dòng)向和需要呢？這就需要廠家和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手了，首先得灌輸給經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的產(chǎn)品發(fā)展意識(shí)，只有不斷的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的新動(dòng)向和新需求，及時(shí)反饋到廠家，廠家才能最快速度的開(kāi)發(fā)出適宜市場(chǎng)的新產(chǎn)品，或者及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，迎合市場(chǎng)需要。大家的利益才都能得到保證，使得經(jīng)銷(xiāo)商能成為廠家的市場(chǎng)先鋒，不斷的為廠家獲取新的資訊，來(lái)為廠家未來(lái)的產(chǎn)品策略和市場(chǎng)策略做信息來(lái)源的基礎(chǔ)。

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