為了配合總部騰飛戰(zhàn)役的攻堅階段，使**產(chǎn)品在區(qū)域市場塑造成強勢品牌的市場氛圍，公司將本著“實時 實干 實效”的原則，制定出**產(chǎn)品大終端建設(shè)A計劃。

綜述

　　零售終端一直是廠家必爭之地，終端形象的好壞對消費者購買能產(chǎn)生直接的影響。銷售的關(guān)鍵在于掌控終端。終端促銷包括賣場促銷和人員促銷，而人員促銷是必須建立在良好的賣場促銷基礎(chǔ)之上。如果沒有良好的賣場促銷氛圍，那么人員促銷將會是事倍功半的。根據(jù)市場統(tǒng)計：60%的手機消費者可能是在店面中被品牌終端形象或促銷活動所吸引，于是臨時做出購買決定。

　　由于前期某地區(qū)的大終端建設(shè)相當薄弱，沒有營造出**產(chǎn)品強勢品牌的市場氛圍。一些區(qū)域的大終端建設(shè)與實際銷量無法相配，更不用說進一步支持銷量上升，幾乎完全靠產(chǎn)品力拉動；一些區(qū)域的大終端建設(shè)空白點太多，影響銷售的進一步滲透。

　　做好大終端建設(shè)一方面會引起消費者的注意和好感，使其產(chǎn)生購買欲望；一方面增強**產(chǎn)品經(jīng)銷商的信心，吸引其他品牌經(jīng)銷商的關(guān)注；另一方面是對其他手機廠商一種震撼和壓力。

　　大終端建設(shè)必須迅猛有力地搶占有效位置，集中優(yōu)勢兵力持續(xù)不斷地對競爭對手發(fā)動強大的攻勢，不給競爭對手緩氣的機會，。我們不及時有效占領(lǐng)，我們的競爭對手就一定會迅速占領(lǐng)。我們的銷售就會遇到壓力，甚至阻力，這是成敗的關(guān)鍵問題。

　　所以，我們必須做好**產(chǎn)品在某地區(qū)的大終端形象，為實現(xiàn)銷量的近期目標服務(wù)，為進一步提升銷量服務(wù)。

大終端建設(shè)分類

　　一、耐用硬終端

　　門頭

　　店內(nèi)燈箱

　　店外燈箱

　　背景墻

　　專柜

　　二、可持續(xù)性終端

　　店內(nèi)條幅

　　店外條幅

　　易拉寶/X型展架

　　落地式資料架

　　柜臺式資料架

　　人像立牌

　　臺牌

　　吊旗/吊牌

　　不干膠貼

　　跳跳貼

　　氣球

　　機架/錦盒

　　機模

　　產(chǎn)品海報

　　空白海報

　　產(chǎn)品單頁

　　促銷單頁

　　柜內(nèi)布置

　　三、店內(nèi)店外小型促銷活動

　　便攜式促銷臺

　　臨時展示臺

　　太陽傘

　　拉網(wǎng)展架

　　帳篷

　　展板

　　*音響、電視、VCD機

大終端建設(shè)總體目標

　　1、耐用硬終端建設(shè)

　　█門頭燈箱要覆蓋天津地區(qū)重點店面40%以上、一般店面60%以上

　　█背景墻要覆蓋天津地區(qū)重點店面60%以上、一般店面40%以上

　　█專柜放置在天津地區(qū)70%以上重點店面、30%以上一般店面

　　2、可持續(xù)終端建設(shè)

　　█柜內(nèi)主題性布置**產(chǎn)品專柜達到100%；其他柜臺：重點店面70%以上、一般店面30%以上

　　█海報單張要覆蓋天津地區(qū)90%以上任何店面

　　█其他類可持續(xù)終端建設(shè)要覆蓋天津地區(qū)60%以上任何店面

　　3、店內(nèi)店外小型促銷活動

　　█在專賣店100%實施；其他店面：重點店面60%以上；一般店面30%以上

大終端建設(shè)實施細則

　　門頭---消費者進入店面前首次的視覺接觸，先入為主的心理將會特別有利于產(chǎn)品的銷售，而且成本較戶外廣告牌便宜許多，所以是大終端建設(shè)的核心

　　[最佳位置]

　　在通訊店面集中的一條街，街兩頭的店面是人流量相對最大的店面；

　　街中間段，面積較大、人氣較旺的店面。

　　[談判要點]　

　　**產(chǎn)品的市場號召力強

　　**產(chǎn)品品牌知名度大

　　一定提升**產(chǎn)品銷量

　　***公司名稱公司在其他方面會大大支持

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部推廣課準確上報門頭的制作和安裝相關(guān)資料；門頭的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[分類]

　　外打燈噴繪

　　內(nèi)打燈噴繪

　　不打燈噴繪

　　其他類

　　[設(shè)計]

　　門頭的內(nèi)容必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設(shè)計；

　　“***公司名稱”字樣位于整體左上端；

　　店名位于整體下1/3處；

　　門頭背景內(nèi)容將會隨主推機型的變化而隨時更換。

　　[協(xié)議]

　　門頭的實施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品門頭協(xié)議》，維護和保證移動

　　通信形象，防止門頭協(xié)議期間內(nèi)被撤換或人為損壞。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如在協(xié)議期內(nèi)門頭被更換或人為損壞的辦事處負責(zé)人將罰款200元；

　　門頭實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予200元獎勵。

　　[報銷]

　　門頭報銷必須要：制作清單、事實照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。

　　店內(nèi)燈箱---消費者視覺的再次接觸，勾起消費者的對店內(nèi)燈箱斥求產(chǎn)品的好奇心和注意。

　　[最佳位置]　

　　店面正對著門口處

　　店面門口第一處

　　店面中間區(qū)域

　　[談判要點]　

　　**產(chǎn)品的市場號召力強

　　**產(chǎn)品品牌知名度大

　　一定提升**產(chǎn)品銷量

　　醒目

　　***公司名稱公司在其他方面會大大支持

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部推廣課準確上報燈箱的制作和安裝相關(guān)資料；燈箱的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[設(shè)計]

　　燈箱的內(nèi)容必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設(shè)計；

　　“***公司名稱”字樣位于整體左上端；

　　店名可以位于整體下1/4處；

　　燈箱背景內(nèi)容將會隨主推機型的變化或褪色而隨時更換。

　　[協(xié)議]

　　燈箱的實施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品燈箱協(xié)議》，維護和保證移動

　　通信形象，防止燈箱協(xié)議期間被撤換或長期不亮或其他品牌宣傳品粘貼在燈箱上或人為損壞。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如在協(xié)議期內(nèi)燈箱被更換或無故破損的辦事處負責(zé)人將罰款100元；

　　燈箱實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將分別給予100元獎勵。

　　[報銷]

　　燈箱報銷必須要：制作清單、事實照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。

　　店外燈箱---僅次于門頭的作用。

　　[最佳位置]

　　店面左右

　　店面屋檐處

　　店面門口處上側(cè)

　　[談判要點]　

　　**產(chǎn)品的市場號召力強

　　**產(chǎn)品品牌知名度大

　　一定提升**產(chǎn)品銷量

　　美感

　　***公司名稱公司在其他方面會大大支持

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部推廣課準確上報燈箱的制作和安裝相關(guān)資料；燈箱的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[設(shè)計]

　　燈箱的內(nèi)容必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設(shè)計；

　　“***公司名稱”字樣位于整體左上端；

　　店名可以位于整體下1/4處；

　　燈箱背景內(nèi)容將會隨主推機型的變化而隨時更換。

　　[協(xié)議]

　　燈箱的實施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品燈箱協(xié)議》，維護和保證移動

　　通信形象，防止燈箱協(xié)議期間被撤換或長期不亮或其他品牌宣傳品粘貼在燈箱上或人為損壞。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如在協(xié)議期內(nèi)燈箱被更換或無故破損的辦事處負責(zé)人將罰款100元；

　　燈箱實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予100元獎勵。

　　[報銷]

　　燈箱報銷必須要：制作清單、事實照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。

　　背景墻---給予消費者視覺一定的沖擊，使消費者產(chǎn)生對***公司名稱的好感。

　　[最佳位置]

　　店面正對著門口處

　　店面門口第一處

　　[談判要點]　

　　**產(chǎn)品的市場號召力強

　　**產(chǎn)品品牌知名度大

　　一定提升**產(chǎn)品銷量

　　形象好

　　***公司名稱公司在其他方面會大大支持

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部推廣課準確上報形象墻的制作和安裝相關(guān)資料；形象墻的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[設(shè)計]

　　形象墻必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設(shè)計；

　　“***公司名稱”字樣位于整體中間或下1/3處。

　　[協(xié)議]

　　形象墻的實施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品形象墻協(xié)議》，維護和保證移動通信形象，防止資源的人為損壞或粘貼其他品牌宣傳品。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如在協(xié)議期內(nèi)形象墻被更換或無故破壞的辦事處負責(zé)人將罰款200元；

　　形象墻實施情況優(yōu)秀的負責(zé)辦事處市場助理將給予200元獎勵。

　　[報銷]

　　形象墻報銷必須要：制作清單、事實照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。

　　專柜---消費者進行咨詢或購買的銷售前沿，給予消費者視覺一定的沖擊，使消費者產(chǎn)生對**產(chǎn)品的好感和信賴。

　　[最佳位置]　

　　有形象墻的店面

　　店面正對著門口處

　　店面門口第一處

　　店面中間區(qū)域

　　[談判要點]　

　　**產(chǎn)品的市場號召力強

　　**產(chǎn)品品牌知名度大

　　一定提升**產(chǎn)品銷量

　　專業(yè)感強

　　***公司名稱公司在其他方面會大大支持

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部推廣課上報專柜需求量；專柜的制作和分發(fā)經(jīng)總經(jīng)理、市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[設(shè)計]

　　專柜必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設(shè)計。

　　[協(xié)議]

　　專柜的實施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品專柜協(xié)議》，維護和保證移動

　　通信形象，防止專柜協(xié)議期間被撤或大部分擺放其他品牌模具或人為損壞或遺失。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如在協(xié)議期內(nèi)專柜被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責(zé)人將罰款100元；

　　專柜實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予100元獎勵。

　　店內(nèi)條幅---信息的放大告知，有利于消費者了解產(chǎn)品的市場信息，進一步促進銷售。

　　[最佳位置]

　　店面正對門上方

　　店面專區(qū)/專柜上方

　　[分類]

　　噴繪條幅

　　布條幅　　

　　[內(nèi)容]

　　新產(chǎn)品上市

　　促銷活動

　　客服宣傳

　　公司榮譽

　　節(jié)日祝賀　　

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報條幅需求量；條幅的制作和分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如條幅無故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責(zé)人將罰款50元；

　　條幅實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。

　　店外條幅---信息的放大告知，有利于消費者了解產(chǎn)品的市場信息，進一步刺激銷售。

　　[最佳位置]

　　店面正門口上方

　　店面門口氣拱門上方

　　[分類]

　　噴繪條幅

　　布條幅

　　[內(nèi)容]

　　新產(chǎn)品上市

　　促銷活動

　　客服宣傳

　　公司榮譽

　　節(jié)日祝賀　　

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報條幅需求量；條幅的制作和分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如條幅無故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責(zé)人將罰款50元；

　　條幅實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。

　　易拉寶/X型展架/人像立牌---有利于消費者了解產(chǎn)品的信息，進一步促進銷售。

　　[最佳位置]

　　店面門口兩側(cè)顯眼處

　　店面面對馬路櫥窗處

　　店面專區(qū)/專柜附近

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如物料無故被撤或人為損壞或遺失或被其他品牌遮擋的辦事處負責(zé)人將罰款50元；

　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。

　　落地式資料架---便于消費者了解產(chǎn)品的信息，進一步促進銷售。

　　[最佳位置]

　　店面門口一側(cè)顯眼處

　　店面專區(qū)/專柜附近

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如物料無故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責(zé)人將罰款50元；

　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。

　　柜臺式資料架/臺牌---便于消費者了解產(chǎn)品的市場信息，進一步促進銷售。

　　[最佳位置]

　　店面專區(qū)/專柜柜臺上

　　店面資料臺前排

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如條幅無故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責(zé)人將罰款50元；

　　條幅實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將分別給予50元獎勵。

　　吊旗/吊牌---有利于消費者了解產(chǎn)品的信息，進一步促進銷售。

　　[最佳方法]　

　　成若干排懸掛在店面屋頂燈柵處下方　　　　

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如物料無故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責(zé)人將罰款50元；

　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。

　　不干膠貼---給予消費者視覺沖擊，進一步促進銷售。

　　[最佳方法]

　　成排粘貼在：

　　店面門口臺階處

　　店面面對馬路櫥窗沿處

　　店面柜臺后沿或下沿　　

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如物料無故被撤或人為損壞或遺失或被其他品牌遮擋的辦事處負責(zé)人將罰款50元；

　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。

　　跳跳貼---有利于消費者了解產(chǎn)品的信息，進一步促進銷售。

　　[最佳方法]

　　成片粘貼店面柜臺內(nèi)后上方　　

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如物料無故被撤或人為損壞或遺失或被其他品牌遮擋的辦事處負責(zé)人將罰款50元；

　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將分別給予50元、30元獎勵。

　　產(chǎn)品單頁/促銷單頁---有利于消費者詳細了解產(chǎn)品的信息，進一步促進銷售。

　　[最佳方法]

　　分類成排擺放在

　　店面**產(chǎn)品柜臺內(nèi)/柜臺上

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如物料無故被撇或人為遺失嚴重的辦事處負責(zé)人將罰款50元；

　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。

　　產(chǎn)品海報/空白海報---信息的放大告知，有利于消費者了解產(chǎn)品的市場信息，進一步促進銷售。

　　[最佳方法]

　　一種海報內(nèi)容成一排粘貼在

　　店面大門朝外處

　　店面柜臺后上方

　　店面門兩側(cè)墻壁上

　　店面中間墻柱處　

　　[內(nèi)容]

　　新產(chǎn)品上市

　　促銷活動

　　產(chǎn)品零售價格告知　　

　　[申報流程]

　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報海報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[獎罰規(guī)定]

　　如海報無故被撇或人為大量損失或被其他品牌宣傳品長期覆蓋無人問津的辦事處負責(zé)人將罰款50元；

　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵；

　　柜內(nèi)布置---消費者進行咨詢或購買的銷售前沿，給予消費者視覺強烈的沖擊，使消費者產(chǎn)生對**產(chǎn)品的好感和信賴。

　　[最佳方法]

　　以鋪設(shè)絨布、水晶制品、木制品、彩籽、幸運星、千紙鶴等等與機模合理擺放，豐富柜內(nèi)形象，強占柜臺空間，提高美觀度和注視率；積極利用單張上的圖片，裁剪下來配合飾品進行柜內(nèi)包裝；建議可以木制品等方式做機模，各辦事處可以各出奇招，注意控制單柜包裝成本

　　[申報]

　　各區(qū)域由市場助理向市場部推廣課上報柜內(nèi)飾品等需求數(shù)量；由市場部審批后發(fā)放。

　　[協(xié)議]

　　柜內(nèi)布置的實施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品柜內(nèi)布置協(xié)議》文件，維護和保證***公司名稱的終端形象，防止飾品嚴重資源的流失和浪費。

　　[獎懲管理]

　　此次包裝主題為“冬韻”，各辦事處要充分利用柜內(nèi)飾品資源。此次包裝需維持二個月時間，望各辦事處管理好終端資源，以防遺失。如果后期抽查發(fā)現(xiàn)飾品遺失，將要求辦事處負責(zé)人照價賠償，并給予100元處罰。優(yōu)秀辦事處市場助理將給予100元獎勵。

　　便攜式促銷臺/臨時展示臺//太陽傘//拉網(wǎng)展架//易拉寶/X展架/人像立牌//帳篷//展板//*音響、電視、VCD機

　　---戶內(nèi)外小型推廣活動要做到一個體現(xiàn)、兩個效果、三個目的

　　[一個體現(xiàn)]

　　熱情、奔放、進取、中懇

　　[兩個效果]

　　從視覺上：要強勢、大氣

　　從聽覺上：要震撼、激動

　　[三個目的]

　　對消費者：關(guān)注、信任

　　對經(jīng)銷商：興奮、信心

　　對競爭者：震驚、羨慕

　　[最佳模式]半包圍或全包圍和對稱

　　[申報]

　　各區(qū)域由市場助理向市場部推廣課提交《**產(chǎn)品臨時推廣活動申請表》；必須先經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。

　　[獎懲規(guī)定]

　　如果發(fā)生可以避免的拆撤事件或布置效果差劣的辦事處負責(zé)人將罰款200元；優(yōu)秀的辦事處市場助理將獎勵200元。

　　孟怡昭，曾任國內(nèi)某大型移動通信公司區(qū)域銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總部渠道終端建設(shè)項目負責(zé)人，具有較為豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；現(xiàn)在某國內(nèi)轎車公司培訓(xùn)主管。

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