「秋風(fēng)掃落葉」出自《三國志‧魏志‧辛毗傳》。原文：「以明公之威，應(yīng)困窮之?dāng)?，擊疲弊之寇，無異迅風(fēng)之振秋葉矣。」「秋風(fēng)掃落葉」比喻勢力強(qiáng)大，掃除一切。

　　一、前言

　　9月之后就是國慶佳節(jié)，通信市場顯然進(jìn)入了全年第二個銷售旺季，各個手機(jī)廠商在終端形象建設(shè)方面的競爭肯定也隨之進(jìn)入白熱化，尖銳化?！爸\事在先，成事在人”。適值旺銷之前的9月份我們必須事先規(guī)劃好，在時間上領(lǐng)先于競爭對手整合終端資源，在現(xiàn)有終端建設(shè)基礎(chǔ)上，打造**手機(jī)超級大終端，先發(fā)制人，于終端逐鹿中脫穎而出。

　　大終端建設(shè)必須迅猛有力地?fù)屨加行恢?，集中?yōu)勢兵力持續(xù)不斷地對競爭對手發(fā)動強(qiáng)大的攻勢，不給競爭對手緩氣的機(jī)會。我們不及時有效占領(lǐng)，我們的競爭對手就一定會迅速占領(lǐng)。我們的銷售就會遇到壓力，甚至阻力，這是成敗的關(guān)鍵問題。我們必須如同秋風(fēng)掃落葉一般果斷掃除一切銷售障礙，營造強(qiáng)大的品牌銷售氛圍，促進(jìn)旺季銷售的規(guī)模優(yōu)勢。

　　二、終端類別

　　1、 第一終端

　　第一終端一般指專業(yè)的展示、銷售場所，如大賣場、專賣店、形象店、專區(qū)等，這是我們的主戰(zhàn)場，也是兵家必爭之地?！?/p>

　　2、第二終端

　　第二終端一般指非專業(yè)銷售手機(jī)的工作、消費(fèi)、生活、娛樂場所，如大型商超、星級酒店、酒吧、迪廳、KTV房、咖啡廳、茶社、高級餐廳、高級健身或運(yùn)動場所等。

　　3、第三終端

　　第三終端一般指四類：大型戶外、車身廣告、路牌燈箱、墻體廣告等一些處于宣傳的核心區(qū)域、能夠?qū)οM(fèi)者的視覺產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊、投入相對較大、效果較為顯著的地面宣傳地點(diǎn)和形式。這四類廣告在不同的區(qū)域投入、適應(yīng)性及效果可能不一樣，所以需要根據(jù)投入產(chǎn)出比等因素作出不同的取舍和組合。

　　三、第一終端工作總體規(guī)劃

　　1、行動總綱領(lǐng)

　　一“定位”：確定統(tǒng)一的終端形象標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范當(dāng)前終端建設(shè)工作方向；

　　二“要地”：抓住“店面內(nèi)、柜臺內(nèi)”兩處集中區(qū)域建設(shè)；

　　三“第一”：手機(jī)第一鋪貨Ž機(jī)模第一陳列Ž終端第一銷售；

　　四“爭奪”：門頭爭奪、燈箱爭奪、柜臺爭奪、POP位置爭奪；

　　五“戰(zhàn)役”：海報戰(zhàn)、單張戰(zhàn)、條幅戰(zhàn)、易拉寶戰(zhàn)、吊旗/牌戰(zhàn)。

　　2、行動核心

　　在有限的費(fèi)用、時間內(nèi)，我們必須抓住工作的不同側(cè)重面，與時俱進(jìn)根據(jù)實(shí)際情況有節(jié)奏地重點(diǎn)突出開展幾項(xiàng)工作，從而集中優(yōu)勢資源突破，集中精力把終端建設(shè)工作做好做精。我們分支機(jī)構(gòu)必須加強(qiáng)饒勇善戰(zhàn)的執(zhí)行力，有步驟、有計(jì)劃圓滿完成各個階段性終端建設(shè)工作。

　　3、主體工作進(jìn)度

　　·終端基礎(chǔ)性包裝

　　1)活動目的： 迅速加強(qiáng)和提升核心、有效售點(diǎn)的終端基礎(chǔ)性包裝工作

　　2)活動目標(biāo)：80%以上核心售點(diǎn)、60%以上有效售點(diǎn)；

　　3)工作安排：

　　·主題性柜內(nèi)布置

　　1)活動目的：強(qiáng)化終端形象，提升終端亮點(diǎn)，增強(qiáng)顧客柜前停留時間，加大購買的成交率。

　　2)活動目標(biāo)：100%**手機(jī)專柜；60%以上核心售點(diǎn)、40%以上有效售點(diǎn)的　其他柜臺；　

　　3)工作安排：

　　·門頭、燈箱、背景墻建設(shè)

　　1)活動目的：在10.1黃金周之前迅速搶占優(yōu)勢終端資源或進(jìn)行畫面的更新，進(jìn)行強(qiáng)勢品牌銷售氛圍的打造。

　　2)活動目標(biāo)：40%以上核心售點(diǎn)、20%以上有效售點(diǎn)的　

　　四、第二終端工作規(guī)劃

　　9、10、11月期間的10.1國慶節(jié)是國內(nèi)第二大節(jié)日經(jīng)濟(jì)。娛樂、休閑的生活占據(jù)眾多消費(fèi)者相當(dāng)一大部分時間，這正是我們從側(cè)面影響、攔截消費(fèi)者的最佳時機(jī)。我們分支機(jī)構(gòu)必須盡快在當(dāng)?shù)刈詈脠鏊?，選擇有利時機(jī)，通過靈活的方式因地制宜地對潛在消費(fèi)者進(jìn)行“圍截”。

　　五、第三終端工作規(guī)劃

　　第三終端配置基本原則

　?。?）基本上每個省會城市都計(jì)劃分配1塊大型戶外廣告牌、10輛車身廣告等，諸如深圳、青島、大連、包頭等非省會大城市可按第二類城市考慮；

　?。?）廣告資源的分配首先考慮各區(qū)域業(yè)務(wù)量，其次考慮其增長潛力；

　　（3）重點(diǎn)市場保證優(yōu)先和重點(diǎn)投入；

　?。?）中等城市以上都可以考慮做一些戶外廣告和車身廣告；

　?。?）小城市，特別是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以多考慮做一些墻體廣告。

　　第三終端一般由總部統(tǒng)一進(jìn)行投入，記入分支機(jī)構(gòu)考核費(fèi)用，分支機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際需要積極申請。

　　六、組織管理原則

　　1．全員參與，責(zé)任到人

　　包括分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人在內(nèi)的各個層面全員參與。市場一線人員（包括辦事處主任、區(qū)域主管、督導(dǎo)等）對具體的終端建設(shè)負(fù)責(zé)，即每個市場人員都有責(zé)任點(diǎn)?？偛控?fù)責(zé)跟蹤、服務(wù)和監(jiān)督。

　　2．動態(tài)管理

　　分支機(jī)構(gòu)、辦事處對每一個目標(biāo)終端建設(shè)進(jìn)行動態(tài)把握，并及時通過《硬終端建設(shè)周報》與總部進(jìn)行信息溝通和反饋。

　　3．指標(biāo)考核　

　　分支機(jī)構(gòu)要設(shè)立終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求的多個指標(biāo)，并對完成、維護(hù)、發(fā)展情況進(jìn)行考核?！?/p>

　　4．獎罰并舉

　　分支機(jī)構(gòu)根據(jù)設(shè)立的終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求的多個指標(biāo)，進(jìn)行考核，并按照考評情況進(jìn)行獎罰；總部將不定期進(jìn)行突擊抽查，按抽查結(jié)果進(jìn)行全國通報，并對分支機(jī)構(gòu)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行獎罰。　

　　七、費(fèi)用來源

　　分公司日常推廣費(fèi)用，其中的20%必須保證使用于終端建設(shè)上面，否則不予報銷，并且對分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場部經(jīng)理進(jìn)行通報批評等處罰。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：