經銷商經銷產品是一項極富智力挑戰(zhàn)的“決賽”運動。在這項“運動”中，有的經銷商賺得笑紅了臉，有的經銷商虧得暗傷了神，真可謂幾家歡喜幾家愁。同樣的努力，為什么結果會天壤之別？除了與經銷商的具體經營有著重大“干系”外，與其選擇經銷產品更有著直接的關系。那么，經銷商又該如何“斗智斗勇”來正確選擇經銷產品呢？

　　把好目標企業(yè)的關　　

　　投資經銷的勝敗雖然不是由企業(yè)決定的，但企業(yè)所起到的作用舉足輕重則是不言而喻的。因為企業(yè)在品牌、產品、服務等眾多方面的“為”與“不為”，最終都會在市場上表露無遺。所以，有的企業(yè)提供給經銷商的是“光明大道”，有的則為其布下了“美麗陷阱”。經銷商需要用“腦袋”來選擇經銷產品，尤其以下一些方面。具體如下：　　

　　一、企業(yè)運營是否健康穩(wěn)定

　　湖南某市的李姓經銷商去年被企業(yè)運營的不穩(wěn)定性“撞”了一下腰：七月份與某音響企業(yè)簽定了合同，一次性在商業(yè)街、繁華購物城等地裝修了五家專賣店，進貨近二十萬元。開張不到三個月，企業(yè)就發(fā)生了股東全面撤股的事件，迫使該品牌中途退出市場。品牌、產品、服務等頓時變成了無依無靠的“孤兒”，弄得李先生焦頭爛額，惡夢一場?！　?/p>

　　連“試用期”都未滿，又要“上路”了，可見經銷商的投資風險有多大。因此，經銷商在選擇經銷產品時，應該先對企業(yè)進行全方位的深入考察和對比分析，確保其運營健康穩(wěn)定。例如，企業(yè)是國企、外企、中外合資、私企還是其它，需要“打破沙鍋問到底”——若是國企，信任度較高，但需對企業(yè)經營管理、產品開發(fā)、售后服務等方面謹慎甄別；若是外企，是大集團還是無名小卒，同樣需要三思而后行，避免上當受騙，空歡喜一場；若是私企，要知道是個人企業(yè)還是朋友股份企業(yè)，了解老板的資金實力、經營歷史、當前運營情況、為人處世等，避免成為下一個“李先生”?！　?/p>

　　二、擁有工廠還是產品OEM

　　上面案例中李先生經銷的產品就是OEM的，所以合伙人之間很容易出現(xiàn)“一拍即合”和“一拍兩散”的情況，把風險巧妙的轉嫁到了經銷商身上。目前，家電類產品OEM風靡異常，如音響、DVD、熱水器、電飯煲、電磁爐等產品OEM的不在少數(shù)。那么，是否產品OEM的企業(yè)就不可信任呢？經銷商萬萬不能如此草率的下結論。誠然，有廠子在的企業(yè)可信度不低，但產品OEM的企業(yè)也有它的優(yōu)勢——企業(yè)不需要花精力去管理工廠，只需把品質和設計監(jiān)控好，便可以全力以赴的進行品牌營銷推廣，往往比一些有工廠的企業(yè)取得的發(fā)展更迅猛。此類例子，社會上已是比比皆是。因此，經銷商在對企業(yè)考察時，要抓住問題關鍵點，即企業(yè)的發(fā)展狀況是怎樣的，是健康穩(wěn)定的還是存在很多癥結、搖搖欲墜的？一般不要對有廠子的企業(yè)迅速答應，而對產品OEM的企業(yè)立馬回絕，可以研究和對比之后，再拋“繡球”。

　　三、生產能力強大還是弱小

　　浙江臺州的張先生經銷著某品牌抽油煙機產品，在競爭中銷量還不錯。但好景不長，由于企業(yè)在采購方面出現(xiàn)了巨大的漏洞，導致生產能力下降，并眼睜睜的看著斷貨，只好改變經銷其它產品，坐失大好商機。斷貨，向競爭對手低頭的“殺手锏”。以上只是斷貨表現(xiàn)的其中一種方式。其它的如：一、企業(yè)小，生產能力本身就不強；二、部分企業(yè)老板經常出差國外，一呆就是兩、三個月，又規(guī)定沒有他的簽字不準下單生產，結果延誤了商機；三、有些企業(yè)OEM情況特好，導致排單時間極長，斷貨可以說是“迫不得已”。顯然，對于企業(yè)生產能力“強大”與“弱小”的考察，還需要經銷商多角度的去衡量。

　　四、產品質量是否整體過硬

　　產品質量的好與壞是顯而易見的事情。我的朋友黃先生，在廣州奮斗了幾年，賺了一些“銀兩”，跑回河南老家的農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開了間電器商店。由于受到資金、當?shù)叵M水平和地處邊遠的影響，經銷的電視機、VCD、洗衣機、燃氣灶等都是二線產品，出售之后隔三岔五的出問題，有些產品憑小鎮(zhèn)的技術力量修都修不好。久而久之，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里就“盛傳”黃先生店里賣的都是次貨，光顧的人日益減少，黃先生也只好再度“出山”了。事實上，不論是一線產品還是二線產品，首先要確保的就是產品質量的過硬，而這又是不少企業(yè)做得不夠的。經銷商的“火眼金睛”在此得好好利用。另外，在確保產品質量的同時，經銷商還需要和企業(yè)談好售后服務的事宜，該爭取的就不要心軟，免得懊悔莫及?！　?/p>

　　五、產品單一還是推陳出新

　　廣東東莞的葉先生經銷著某熱水器品牌，產品外形設計非常的時尚，操作起來也是相當?shù)姆奖?。一時之間銷售奇好，但一年過去了，企業(yè)還沒有新的產品推出，而此時市場上的熱水器產品已是“百花齊放”。產品單一、研發(fā)能力不強和產品不適時推陳出新的話，被淘汰是遲早的事。因此，經銷商在選擇經銷產品時，對企業(yè)的研發(fā)能力和市場信息捕捉能力是需要正確評估的。同時，要注意的是，如果企業(yè)產品“五彩繽紛”，但無精品，建議對此類企業(yè)做到“視而不見”為好?！　?/p>

　　六、產品價格定位合理與否

　　價格是產品銷售的關鍵問題之一。合理的價格定位就像高速公路一樣促使著汽車飛速的奔跑——產品銷量的飆升。經銷商在選擇經銷產品時，必須掂量著所在市場的消費水平和消費特點，選擇產品價格定位較吻合本地市場且能強勢銷售的產品，對價格定位過高且性價比相差懸殊的產品應該予以拒絕，尤其是企業(yè)采取特許經營模式的情況下?！　?/p>

　　七、純正品牌還是假洋鬼子

　　或許中國人對商品的購買真的有點崇洋的情結。家電行業(yè)中，也就產生了很多“假洋鬼子”，其中音響界便是假洋品牌猖狂地之一。福州經銷商汪先生前幾年經銷音響產品，那年正好3.15打假，波及音響界，而汪先生經銷的品牌也是“假洋鬼子”，雖然沒有直接被查到，但所有的福州區(qū)域市場推廣計劃也都擱淺了，銷量自然是“穩(wěn)步下降”，真是被“假洋鬼子”給害慘了。幸運的是，極具經商頭腦的汪先生迅速放棄了假洋品牌的經銷，將純正品牌進行科學的推廣，去年和前年都取得了良好的銷售業(yè)績。顯而易見，假洋品牌隨時有被查處的可能，因而在其美麗的衣裳內蘊藏著巨大的經銷風險，經銷商在此方面的選擇時需要小心再小心?！　?/p>

　　八、打造品牌還是純粹圈錢

　　圈錢！每個行業(yè)中都有眾多企業(yè)有過這方面的“良好表現(xiàn)”。這些企業(yè)投放的招商廣告、參加的展覽會和派區(qū)域經理進行市場開拓，目的都只是為了圈錢。所表現(xiàn)出來的“形象”是：招商廣告和銷售人員把品牌、產品、服務等很多方面都說得極其的美好，讓人心動不已；但實際情況是：品牌沒特色、產品質量不過硬（有些產品還存有巨大的缺陷）、不主動進行終端市場推廣、售后服務條件規(guī)定極為苛刻，等等；而經銷商進了“圈套”后，企業(yè)催促打了二、三次款后，慢慢地就讓其自生自滅了。這是企業(yè)的悲哀。企業(yè)沒有積極向上發(fā)展的經營理念，就仿如阿斗一樣永遠也“扶”不起。經銷商在選擇經銷產品時，對企業(yè)發(fā)展的考察是一刻也放松不得的：把自己與一家有發(fā)展方向、積極向上、真正在打造品牌的企業(yè)捆綁在一起，前景必將美好；如果與圈錢的企業(yè)“攜手”的話，就會出現(xiàn)兩敗懼傷的慘狀。經銷商需慎重抉擇！　　

　　九、知名品牌還是無名品牌

　　廣東陽江的段先生和韶關的周先生是以前一家公司的同事，同時進去的，也是同時離開的，然后各自回到當?shù)亻_了間電器商行。有的產品經銷是一致的，有的則不同。例如段先生經銷了步步高DVD，銷售相當?shù)牟诲e，而周先生經銷了一知名度不高的DVD牌子，價格賣得很低銷量也始終上來不了。為什么會這樣？品牌知名度等方面在“作怪”。原則上，知名品牌好賣些，吻合市場需要的產品好賣些、品牌定位準確和推廣恰當?shù)漠a品好賣些。因此，經銷商在選擇經銷產品時，要考慮到品牌的知名度、美譽度、產品的研發(fā)成果是不是符合市場需求的、品牌塑造是否科學到位等方面，然后再根據(jù)本地市場的具體情況來作決定?！　?/p>

　　十、特許經營還是網絡流通

　　特許經營模式、網絡流通模式等營銷模式對經銷商的要求和發(fā)展是不同的。特許經營模式，經銷商選擇時首先要對其品牌進行深入的考察，看其是否是實力派知名品牌，因為特許經營的成功首先依賴的就是品牌的強勢，其次才是產品質量、服務、價格等方面的因素；而網絡流通模式應該則重看其產品質量和價格，倘若價格定位太高，要想“流通”起來也是非常困難的——這已違背了消費者的購買觀念。經銷商在選擇經銷產品時，這方面的風險有必要考慮進去?！?nbsp;

　　把好本地市場的關　　

　　經銷商選擇經銷產品時，除了要把好企業(yè)的關外，更應該把好本地市場的關。只有經銷符合本地市場大面積需求的產品，才能做到“事半功倍”。因此，經銷商在選擇經銷產品之前，首先應該對本地市場有一個深入的調查、研究，最好能捕捉到一些“微妙”的商機，形成獨特的見解。　　

　　可以從以下幾個方面著手：　　

　　一、當?shù)厥欠翊嬗锌瞻资袌?/p>

　　有空白市場，當然是最好不過的了。社會經濟發(fā)展到今天，這樣的機會越來越少，但并不等于沒有，就看經銷商有沒有銳利的眼光，能不能洞察整個市場。辦法也是有的，就是經銷商到外地，最好是歐美發(fā)達國家跑一圈，用心的去觀察、分析和思考，自然就會有收獲——國外有些產品現(xiàn)在流行的，很可能是二、三年之后風靡國內的。此時，國內和本地市場的空白市場就已經形成了?！　?/p>

　　二、同類產品市場競爭狀況

　　若經銷商已經確定了經銷某類產品的方向，為是最終的“勝利”，建議經銷商先對本地市場同類產品的市場競爭狀況，如品牌數(shù)量、營銷差異化策略、產品售價策略，以及消費者需求與消費習慣等方面作一定的分析，努力尋找到此類產品的“市場空隙”，然后選擇經銷此類產品，對銷售而言必將是省事良多?！　?/p>

　　三、自身網絡是否全面鋪開

　　網絡實力非常的重要，經銷商要量力而行。一般情況而言，如果自身的網絡在本地市場已經全面鋪開了，經銷商往往做流通類型產品更具發(fā)展?jié)摿统晒Φ陌盐?；如果網絡尚未建立起來，則經銷特許經營的產品更利于自己資金的運作和才能的施展?！　?/p>

　　四、當?shù)叵M者推崇的價位

　　價格是敏感的。大眾消費者喜歡的是價廉物美，白領喜歡的是中等偏上的價格，而商業(yè)老板、企業(yè)高管、娛樂明星、政界要人等往往對高價格產品一見鐘情。很明顯，每個消費群體都有一定的數(shù)量，經銷商在選擇經銷產品時，可以依據(jù)當?shù)厥袌龅母偁帬顩r和想做哪部分目標人群的生意來完成產品的最終選擇。　　

　　五、剛轉行經銷商如何選擇

　　我們以經銷家電產品為例。如果剛剛由糖酒煙類行業(yè)或是醫(yī)藥保健品行業(yè)或是其它行業(yè)轉行成為家電經銷商，那么，這樣的經銷商該如何選擇經銷家電產品呢？由于原有的網絡幾乎上都已“作廢”了，在對家電營銷尚未深入領悟和實戰(zhàn)的前提下，建議此類經銷商選擇一個特許經營模式的品牌或者開一間小型電器商行，進行試探性的家電產品銷售，等熟悉了其運作程序和存在的“貓膩”之后，再大展拳腳也不遲?！　?/p>

　　總的來說，經銷商在選擇經銷產品時，必須對企業(yè)的情況、當?shù)厥袌龅那闆r和自身的情況全面把握好，做到理性分析和決策。只有這樣，經銷商們才可以最大限度的降低其投資經銷風險和贏取最大的投資收益?！　?/p>

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